不做廣告投放不買量，如何靠推廣獲取百萬精準(zhǔn)用戶？
2018-07-20 來源：運營學(xué)堂
去年的時候，我統(tǒng)籌運營一款內(nèi)容型App，由于是創(chuàng)業(yè)公司，推廣預(yù)算極其有限，下面分享我做過的低成本零投放零買量在線上精準(zhǔn)獲客百萬用戶的經(jīng)驗。
在創(chuàng)業(yè)公司呆過的盆友們都知道，只要產(chǎn)品沒盈利，你的推廣預(yù)算就幾乎為0。沒推廣預(yù)算，只能先把免費的都試一遍。但是知乎百度各公眾號分享了那么多免費的推廣方法，不可能有精力全部都嘗試一遍。
而要挑選出最適合自己的方法，必須先熟悉了解自己的目標(biāo)群體是誰、用戶量級夠不夠大、集中在哪些地方活躍、產(chǎn)品解決了用戶什么痛點。
多去觀察競品或同分類的產(chǎn)品分別做了哪些推廣，預(yù)估成本和效果，選些合適的嘗試。
通過對自己產(chǎn)品的剖析，我最終選擇把重心放在知乎、貼吧、應(yīng)用商店還有最新的風(fēng)口抖音做推廣，通過社群、微信號和微博做用戶維護(hù)。
?一、產(chǎn)品上線前
全職人員：運營*2
這個期間，我們一直在儲備內(nèi)容。首先，規(guī)劃好內(nèi)容模版，寫出幾個參考樣例；然后招兼職寫，我們審核。
一個月后，產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)完畢，將內(nèi)容補(bǔ)充進(jìn)去，開始上架到各大應(yīng)用商店。
剛上架初期，由于我們的重心不是APP，上架前也沒特別研究關(guān)鍵詞和ASO優(yōu)化之類，所以這方面的工作很粗糙。
?Q：上線前除了這塊內(nèi)容的運營，還做了其他哪些事嗎？
?A：沒有
?二、冷啟動時期
第一階段：
全職人員：運營*2
剛上線的前幾個月，我們重心不在App，所以上架后簡單做了3件事：
1.在相關(guān)的社區(qū)論壇如知乎寫軟廣（零付費）。我們第一批優(yōu)質(zhì)用戶基本就是從知乎轉(zhuǎn)化過去，現(xiàn)在依然有一小部分用戶是在知乎了解后跑去下載App的。只要你的內(nèi)容對用戶有幫助，軟廣硬廣用戶都吃。
2.申請新應(yīng)用首發(fā)和專題（零付費）。我們當(dāng)時傻，沒申請過首發(fā)，浪費了大好資源，只申請過應(yīng)用寶的優(yōu)秀新應(yīng)用，一天帶量接近1000；偶爾360會給個專題推薦，量不大每天500左右，作為新產(chǎn)品，我們還是感覺很激勵的。
3.在App內(nèi)做一些促進(jìn)用戶分享的活動（花費2000）。我們當(dāng)時是嘗試了一個限時分享集書簽的活動，用戶分享次數(shù)明顯增加了但是新增效果不太明顯。
ps：還有持續(xù)儲備并輸出好內(nèi)容。
剛上線的幾個月每天自然新增從0慢慢到100多再到300多（算上推薦和活動平均日新增有400左右），總的來說效果比較緩慢，不過因為投入時間精力都不多，對這個效果也可以理解。
以上方法適用于內(nèi)容產(chǎn)品0-1階段的推廣參考，尤其是積累前幾萬用戶的這個階段。
第二階段：
全職人員：運營*3
前期我們的量是屬于平穩(wěn)增長，尤其是用戶量到了5萬但又未達(dá)10萬這個階段特別慢。本身我們對自己做的產(chǎn)品是有絕對的自信，但是新增效果不是特別好，導(dǎo)致我們期盼的裂變一直只是期盼。
后期通過與用戶溝通以及看市場用戶評論發(fā)現(xiàn)，大家不分享的原因竟然是好應(yīng)用不想分享，只想藏著自己用。
后面我們主要做了2件事：
1.開始在貼吧推廣我們的app（百度知道文庫之類的也有做，不過沒重點做），花費了2萬左右。
2.跟用戶打感情牌，在app內(nèi)寫了一段煽情的話告訴用戶一星保護(hù)對開發(fā)者而言是傷害，我們希望有更多的五星守護(hù)，刺激了一大波良心用戶紛紛去應(yīng)用商店寫使用感受、建議并且好評。（其實我們在這時就一不小心做了ASO優(yōu)化但不自知）
知乎+百度系的宣傳推廣，再加上用戶的好評引導(dǎo)，App的新增量慢慢漲到每天五六百，新增和好評的數(shù)據(jù)上升讓應(yīng)用商店慢慢增加了App權(quán)重，分類排名開始上去，平均日新增慢慢漲到1000左右，慢慢應(yīng)用商店主動給的推薦也開始變多，尤其是小米、魅族和360。
推薦量方面，當(dāng)時小米首頁比較靠前的位置普遍會有兩三千的量，靠后一點也有500-1000；魅族的推薦量也很不錯有1000上下，360的稍弱有幾百。如果是幾個商店一起或輪流給推薦，那真的不要太開心！
（算上推薦帶來的量，我們這個階段的日新增去到了2000左右，真的超級感謝小米魅族和360這類依然有免費推薦的良心商店�。�
以上方法適用于0-1階段的推廣參考，尤其是想突破10萬快速沖到30萬這個階段。
第三階段：
全職人員：運營*6
17年國慶過后我們的新增又開始陷入瓶頸，因為應(yīng)用商店的推薦陸續(xù)減少，用戶又存有私心，主動分享的人不多，加上人手不足也在嘗試一些新的探索，也就沒開展其他有效的推廣，直到在年前推出了新版本大家才開始緩過來（不過新版本有個功能被用戶吐槽很嚴(yán)重多了好些差評）。
接著我們重點做了以下有效的推廣工作：
1.在知乎加大了推廣宣傳，做了知乎機(jī)構(gòu)號，在相關(guān)問題下活躍作答（零付費）；
2.感情牌也繼續(xù)打，不再是簡單的文字，加上了實物獎勵，鼓勵愿意分享的用戶繼續(xù)分享App，可以獲得一些周邊禮品（花費一萬以內(nèi)）；
3.開始把重心放ASO優(yōu)化上。年后的更新頻率恢復(fù)成平均一個月一次。
在ASO優(yōu)化上，我們的嘗試是這樣的：
關(guān)鍵詞覆蓋和排名優(yōu)化（花費3萬以內(nèi)）。保持一個月一次的更新，關(guān)鍵詞會選一些跟我們產(chǎn)品匹配度比較高、熱度還可以、搜索結(jié)果幾十幾百，容易優(yōu)化到前幾名的關(guān)鍵詞做積分墻。
用戶評價引導(dǎo)。因為在上個階段試過好評可以提高應(yīng)用商店權(quán)重帶來比較大的自然新增，我們先是從用戶吐槽新功能這件事發(fā)現(xiàn)他們新的痛點需求，引導(dǎo)他們加公眾號和微信好友，鼓勵他們評價，并給一些獎勵，比如能在App內(nèi)用的小道具以滿足他們的短期需求。當(dāng)時加了一萬多人，幾個運營同事每天都加班加點跟用戶聊，周末也不例外，帶來的新增效果非常明顯。
同時開始研究應(yīng)用商店的評價評分和榜單規(guī)則。雖然規(guī)則沒有很明確研究出來，但引導(dǎo)好評的效果無疑是非常好，就提了需求把評價引導(dǎo)做到了產(chǎn)品功能上,減輕人工引導(dǎo)的成本和負(fù)擔(dān)。
能人工操作的榜單我目前只了解到華為的好評和熱議榜，主要跟評分和評分人數(shù)有關(guān)，評分>評分人數(shù)。各個渠道的分類榜肯定是越前效果越好，小米這一塊的排名我推測主要是下載，可能也有評分評論的權(quán)重，更多的還沒開始研究，以后可以一起多探討。
其余的推廣重點還包括：
APP內(nèi)用戶&活動運營：到目前為止花費不到6萬；
微信公眾號：將APP的用戶導(dǎo)一部分過去做維護(hù)；
新浪微博：將APP的用戶導(dǎo)一部分過去做維護(hù)；
抖音：讓小網(wǎng)紅們拍軟廣，到目前為止花費了2萬；也堅持做企業(yè)抖音號；
找了微博大V和抖音小網(wǎng)紅發(fā)軟廣，但是轉(zhuǎn)化效果不是很理想（花費三萬左右，沒看到明顯新增變化）接下來應(yīng)該是投入人力專心做抖音企業(yè)號，畢竟是目前的流量風(fēng)口，還是有很大概率會火的。
QQ群：將APP的用戶導(dǎo)一部分過去做維護(hù)；
微信號：維系質(zhì)量高的老用戶；
小程序：處于測試階段，傳播效果好但是APP的下載轉(zhuǎn)化幾乎為0，比較適合往公眾號導(dǎo)，還需繼續(xù)優(yōu)化。
在上面這個階段，我們?nèi)招略鲋鸩教岬?000+，累計新增破百萬。
以上方法依然適用于0-1階段的推廣參考，我們接下來的重心會放在ASO優(yōu)化、KOL的維護(hù)上，也會嘗試短視頻和小程序，希望能早日看到用戶裂變。
?Q：有線下的配合嗎？起到的作用多大？
?A：有，但成本太高作用不大，試過將傳單發(fā)到學(xué)校學(xué)生手上，轉(zhuǎn)化效果不到千分之五。我們在線下這一塊經(jīng)驗偏弱，性價比還有很大很大的提升空間。
至此投入運營一年，花費15萬以內(nèi)，新增破百萬。
作者：達(dá)偀，來源：鳥哥ASO（niaogeASO）
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