今年4月中旬到5月中旬的時(shí)候，公司計(jì)劃發(fā)布一款新水杯，主要功效是能夠促進(jìn)人體新陳代謝，增強(qiáng)腸道消化吸收。我在公司微信公眾號(hào)上發(fā)了4次推文，最終0成本拿下近20W的銷(xiāo)售額！

一、背景概述

訂閱號(hào)生態(tài)賣(mài)貨的必然性

總所周知，越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)公眾號(hào)推文的形式完成商品的銷(xiāo)售，往往有著以下2種形式，二者各有優(yōu)劣：

不同階段，文章目的是不同的

推廣期追求的是 閱讀-點(diǎn)贊-轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)

此時(shí)我們?cè)O(shè)定前兩篇做推廣預(yù)熱文章，閱讀數(shù)應(yīng)該在1.5-3W

2、開(kāi)始銷(xiāo)售階段：

原文頁(yè)點(diǎn)擊人數(shù)單篇過(guò)800人

3、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化：

(1) 單日可統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)24小時(shí)超過(guò)1W的銷(xiāo)售額；

(2) 引爆階段不得低于3W的銷(xiāo)售額；

（結(jié)合看活動(dòng)推廣期：預(yù)熱——銷(xiāo)售——引爆——銷(xiāo)售尾聲）

三、評(píng)估結(jié)果

達(dá)到預(yù)期：

1、活動(dòng)期間4篇文章推送數(shù)據(jù)顯示除一篇在1.1W的閱讀數(shù)之外 剩下3篇均達(dá)到了1.5W的閱讀，其中還有一篇的數(shù)據(jù)在26421的閱讀量，離設(shè)定的優(yōu)秀線(xiàn)3W還有一點(diǎn)距離；

【推送時(shí)間點(diǎn)】

一般的服務(wù)號(hào)推送時(shí)間多為中午、下午，而平常都是選擇在中午的區(qū)間進(jìn)行推送，但是有一次為了想讓銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更加好看，領(lǐng)導(dǎo)讓我把時(shí)間提前，定在了早上7點(diǎn)多的早高峰就推送，開(kāi)會(huì)的時(shí)候沒(méi)有說(shuō)服過(guò)他，結(jié)果當(dāng)天也只有1.5W的閱讀，3.6W的轉(zhuǎn)化，甚至還不如中午的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

【標(biāo)題】

每個(gè)做自媒體的小伙伴最頭疼的就是標(biāo)題，也有很多的文章和書(shū)籍在談?wù)摌?biāo)題如何寫(xiě)，通過(guò)多次實(shí)踐，我的經(jīng)驗(yàn)就是：

具體來(lái)看我的思路與寫(xiě)法：

注意力

提出與用戶(hù)相關(guān)的問(wèn)題，描繪用戶(hù)會(huì)在生活中遭遇的場(chǎng)景，引出用戶(hù)痛點(diǎn)和需求

“夏天的襯衣，遮不住粗壯的手臂，坐在位子上低頭一看，小肚子越來(lái)越大……”

另外如果不是新品上市，可以參考的是“暢銷(xiāo)”，直接在推文里告訴用戶(hù)，上一次銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，24小時(shí)內(nèi)，賣(mài)出了多達(dá)XXXX件商品，獲得了全網(wǎng)單品銷(xiāo)量第一。

說(shuō)服力

講原理：直接告訴你產(chǎn)品的作用機(jī)制是什么，打消用戶(hù)心中的困惑；

找對(duì)比：引出若干同類(lèi)型的參照物，在讀者心中制造錨定效應(yīng)，讓用戶(hù)更好的感

知你的優(yōu)勢(shì)：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，目的就是一句話(huà)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去就選我就對(duì)了；

比如：同樣的功效，某電商網(wǎng)站上對(duì)應(yīng)的商品可能要998,798，最便宜也要598，

而我只要198，那看到這里用戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你便宜。

用戶(hù)證言：在收尾階段那次推送，通過(guò)留言和客服獲得了一些用戶(hù)證言，然后放在了推送里，效果不錯(cuò)；

行動(dòng)力

制造緊迫感：我在文章中會(huì)根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)變化，針對(duì)性的使用過(guò)這些詞

限時(shí)下單 / 買(mǎi)到就是賺到,錯(cuò)過(guò)不再有 / 最后還剩XX天

算價(jià)格：前面有介紹過(guò)，盡管產(chǎn)品的功能介紹的再詳細(xì)，仍會(huì)有一些人會(huì)覺(jué)得198元買(mǎi)個(gè)杯子，比起飲料和其它水杯來(lái)說(shuō)，有些貴了。

我的做法是：杯子加上濾芯，功效可以保證在180天左右，每天算下來(lái)，差不多是 1塊錢(qián)/天，要知道每天就算喝瓶礦泉水還要2塊錢(qián)吧，目的是用來(lái)弱化用戶(hù)對(duì)價(jià)格的認(rèn)知。

動(dòng)機(jī)正名： 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)提到過(guò)，人的行為會(huì)受很多因素趨勢(shì)，而關(guān)注家人和孩子，是一個(gè)非常重要的動(dòng)機(jī)。所以我在文案中會(huì)找一個(gè)對(duì)標(biāo)價(jià)格，比如198元也就是請(qǐng)朋友吃一頓海底撈的錢(qián)或者買(mǎi)件衣服的錢(qián)，并不貴。進(jìn)而暗示用戶(hù)為了家人和自己的健康，這個(gè)錢(qián)該花！

接著分析下自己沒(méi)有做好的原因：

1、這是第一次做長(zhǎng)期推送活動(dòng)

跨度在一個(gè)月左右，我們團(tuán)隊(duì)缺乏相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，推送的節(jié)奏還在摸索階段：比如什么時(shí)間點(diǎn)推送，推送的前后兩次間隔，推送的內(nèi)容銜接，推送的反饋機(jī)制；

2、話(huà)術(shù)準(zhǔn)備

從預(yù)熱開(kāi)始，每次推送的文章下面至少有60多條留言，最高有86條留言，我們當(dāng)時(shí)并沒(méi)有提前預(yù)判好用戶(hù)會(huì)問(wèn)的問(wèn)題。后期通過(guò)梳理發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題主要集中在以下幾個(gè)地方：

l 產(chǎn)品在哪里買(mǎi)？（確實(shí)很多人不會(huì)點(diǎn)擊原文頁(yè)進(jìn)入，心疼自己一秒……）

l 優(yōu)惠活動(dòng)什么時(shí)候結(jié)束？

l 產(chǎn)品是否真的有效？

l 已經(jīng)下單了，多久可以拿到貨？

目前驗(yàn)證過(guò)的解決方案是：

前期結(jié)合往期的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)設(shè)置好話(huà)術(shù)，專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)客服負(fù)責(zé)留言

優(yōu)化頁(yè)面設(shè)計(jì)，在沒(méi)有小程序的前提下，引導(dǎo)閱讀原文點(diǎn)擊

（改版之后，再也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)問(wèn)在哪里買(mǎi)的問(wèn)題）

利用置頂位進(jìn)行答疑，教用戶(hù)如何最短的時(shí)間進(jìn)行下單操作

3、內(nèi)部與外部資源沒(méi)有及時(shí)用上

內(nèi)部資源：?在推廣期沒(méi)有發(fā)動(dòng)公司的人進(jìn)行聯(lián)合轉(zhuǎn)發(fā)，錯(cuò)過(guò)了活動(dòng)最佳曝光期

當(dāng)時(shí)還只是停留在部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，其實(shí)整個(gè)公司也有上百名員工，如果提前溝通好，幫助集中轉(zhuǎn)發(fā)分享，至少能夠多帶來(lái)幾千人的閱讀。

外部資源：?未通過(guò)新榜等第三方渠道及時(shí)聯(lián)系建立長(zhǎng)效媒體推廣矩陣

這個(gè)是事后內(nèi)部討論的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)不足之處。隨后通過(guò)第三方的渠道，拿到了新榜等多個(gè)榜單里的大號(hào)報(bào)價(jià)單，未來(lái)將通過(guò)自有號(hào)+第三方精準(zhǔn)大號(hào)進(jìn)行聯(lián)合推廣，相信可以帶來(lái)更多的收益。

4、需要借鑒電商運(yùn)營(yíng)的方法：

沒(méi)有系統(tǒng)的收集用戶(hù)證言，銷(xiāo)售一定是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，絕對(duì)不是用戶(hù)下單，收到貨就代表結(jié)束了。往往前一個(gè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)會(huì)影響到后續(xù)的二次銷(xiāo)售：而文案和產(chǎn)品、渠道可以解決銷(xiāo)量的問(wèn)題，但是評(píng)價(jià)體系是要通過(guò)一定的運(yùn)營(yíng)機(jī)制來(lái)產(chǎn)生的。

比如說(shuō)，可以參考某寶等電商平臺(tái)的常規(guī)做法：設(shè)置一個(gè)用戶(hù)曬單+好評(píng)，截圖給專(zhuān)門(mén)的客服號(hào)，進(jìn)行抽獎(jiǎng)或者返券等形式去引導(dǎo)用戶(hù)正向評(píng)價(jià)并擴(kuò)散出去，并且在二次銷(xiāo)售的時(shí)候，直接集中展示，增加用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。

五、總結(jié)規(guī)律

通過(guò)這次復(fù)盤(pán)發(fā)現(xiàn)，想要在公眾號(hào)推文中連續(xù)多次提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，在2個(gè)方向我們一定要重點(diǎn)把控。

銷(xiāo)售文案：

l 定位精準(zhǔn)人群的痛點(diǎn)：你的”產(chǎn)品“能夠“誰(shuí)”解決“什么問(wèn)題”

l 符合4大吸睛元素的標(biāo)題方法

l 結(jié)合熱點(diǎn)的選題，幫助獲得更多的關(guān)注與流量

l 高轉(zhuǎn)化推文技巧：抓住用戶(hù)注意力，增強(qiáng)文章說(shuō)服力，提高下單行動(dòng)力

不光解決文案，還要做好這些

l 提前布局好第三方渠道和社群來(lái)增加產(chǎn)品的曝光

l 提前統(tǒng)一話(huà)術(shù)，培訓(xùn)客服，引導(dǎo)用戶(hù)下單

l 借鑒電商運(yùn)營(yíng)方式，促進(jìn)消費(fèi)者為產(chǎn)品進(jìn)行好評(píng)和宣傳曝光

l 建立全局營(yíng)銷(xiāo)思維，經(jīng)常性復(fù)盤(pán)，提供寶貴的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

作者：木木君就是我，來(lái)源：鳥(niǎo)哥筆記（niaoge8）

標(biāo)簽： 電商 電商平臺(tái) 電商網(wǎng) 電商網(wǎng)站 電商運(yùn)營(yíng) 媒體 推廣 優(yōu)惠

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