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最近兩年，短視頻可以說是內(nèi)容行業(yè)的“黑馬”，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前短視頻用戶規(guī)模已經(jīng)超過 8 億，甚至擠壓了圖文平臺(tái)的流量，種草的效果是圖文的 2 倍。

短視頻的帶貨能力強(qiáng)到 N 次刷新三觀：

快手散打哥通過短視頻一天帶貨 1.6 億;

李子柒通過短視頻電商變現(xiàn)，天貓店鋪開業(yè) 6 天銷售額便破千萬;

雙11“賣貨王”辛巴在短短 2 天達(dá)成了 4 億銷售額;

……

短視頻能帶貨，越來越多的品牌、企業(yè)，跑步入場(chǎng)。

不過，我們發(fā)現(xiàn)，大部分人對(duì)于帶貨的思路還停留在“先拍內(nèi)容積累粉絲，然后再轉(zhuǎn)化粉絲購(gòu)買產(chǎn)品”這種古早階段。

因而他們的問題經(jīng)常聚焦在這些“次要”的事情上：

做短視頻應(yīng)該怎么漲粉啊?

非科班出身怎么拍好視頻啊?

視頻的點(diǎn)贊量和評(píng)論怎么提升啊?

......

但是，粉絲量真的等于帶貨力嗎?提升點(diǎn)贊量和評(píng)論就能有高轉(zhuǎn)化嗎?

某業(yè)內(nèi)大咖曾經(jīng)給我們透露，抖音粉絲量 1000 w+ 的大號(hào)“xx熊”，每條視頻點(diǎn)贊都過百萬，但每個(gè)月在抖音櫥窗的營(yíng)業(yè)額卻只有2 萬+......

這樣的賬號(hào)在抖音并非個(gè)例。根據(jù)抖音星圖提供的數(shù)據(jù)，很多頭部賬號(hào)的變現(xiàn)能力不如人意，粉絲量和銷售能力不完全成正比。

既然粉絲量跟帶貨力沒有直接關(guān)系，那到底怎樣的短視頻才能帶貨呢?

在抖音上，有一個(gè)人給出了答案。

他 0 基礎(chǔ)進(jìn)入抖音，從幾百個(gè)粉絲一路逆襲，不到一年就成為“抖音電商達(dá)人銷量排行榜”第一名。

雖然如今粉絲量也只是李佳琦的一個(gè)零頭，平時(shí)的視頻點(diǎn)贊量和評(píng)論量也就幾百，但帶貨量居然遠(yuǎn)超李佳琦。

他就是抖音達(dá)人——@牛肉哥嚴(yán)選(原 @正善牛肉哥)。

抖音 GMV 排名第一

中小號(hào)逆襲成為“美食界李佳琦”

2018 年年初，牛肉哥入駐抖音，僅僅 10 個(gè)月的時(shí)間，就斬獲了天貓?zhí)詫氹p11 牛羊類目和進(jìn)口葡萄酒類目的 No.1。

不到 1 年，牛肉哥的 GMV 達(dá)到 1.3 億，在 2018 年電商達(dá)人 GMV 排行榜中，全網(wǎng)排名第 5，抖音排名第 1。

今年，牛肉哥第一次參加天貓 618，再次拿下葡萄酒和原切牛排類目雙冠軍，帶貨量超越李佳琦。

而今年雙11，牛肉哥 11.11 一天就創(chuàng)下了 6500 萬的帶貨 GMV，又一次成為“抖音帶貨王”。

今年七夕前，牛肉哥還嘗試幫別的品牌帶貨，一個(gè)視頻賣出了 2.5 萬條施華洛世奇的項(xiàng)鏈，銷售額 4000 萬。

然而，牛肉哥在采訪中提到，“最初發(fā)布到 100 條視頻時(shí)，內(nèi)容都還無人問津”，拍了 1000 條才火了第一條。

不到一年時(shí)間，就從一個(gè)“無名小號(hào)”逆襲成為抖音 GMV TOP1，牛肉哥是怎么做到的呢?像牛肉哥這樣高轉(zhuǎn)化的視頻是怎么做出來的呢?

打造能帶貨的短視頻

只需抓住 3 大因素

這一切離不開牛肉哥的幕后操盤手 @李榮鑫。李榮鑫非常擅長(zhǎng)營(yíng)銷，曾在奧美、李?yuàn)W貝納的數(shù)字營(yíng)銷部門工作過。

他把牛肉哥的成功總結(jié)成一個(gè)公式：高轉(zhuǎn)化的視頻=人設(shè)+選品+投放。

① 打造低價(jià)好貨的“供應(yīng)鏈人設(shè)”

圖文時(shí)代，大家賣貨喜歡用“軟文”來帶貨。

但在短視頻時(shí)代，這種“軟”內(nèi)容并不能喚起消費(fèi)者的認(rèn)同感，反而是那些真實(shí)的畫面(例如原產(chǎn)地采買視頻)更能贏得消費(fèi)者信任。

因此，李榮鑫一開始就把牛肉哥打造為“供應(yīng)鏈”人設(shè)，擁有豐富的供應(yīng)鏈資源，能到源頭采買，“把價(jià)格打下來”。

這樣的供應(yīng)鏈人設(shè)，能讓用戶感受到“我能拿到低價(jià)好貨”，這才是他們買東西最在意的點(diǎn)。

② 2 個(gè)角度找到爆款選品

選品應(yīng)該從哪些角度來考慮?產(chǎn)品應(yīng)該如何包裝?這是大多數(shù)人賣貨時(shí)的困擾。

而營(yíng)銷出身的李榮鑫恰好很擅長(zhǎng)找到爆款選品，他甚至總結(jié)了選品的兩個(gè)角度：用戶認(rèn)知程度和價(jià)格帶。

例如，選擇“牛排”就是看中了它在市場(chǎng)上的“用戶認(rèn)知”還不夠深，KOL 可以發(fā)揮重要的作用，引導(dǎo)入坑。

因此，他們創(chuàng)作了“牛肉封邊、封面”這些說法，引起大量用戶模仿，從而大幅提升成交。

③ 一定要做 DOU+ 投放

在抖音上，算法分發(fā)帶來的不確定使得內(nèi)容曝光波動(dòng)很大，這也是大家覺得抖音難做的原因。

因此，如果想要保證帶貨，在好內(nèi)容的基礎(chǔ)上還必須買流量，也就是 DOU+，提升曝光效果。

而這正是李榮鑫非常擅長(zhǎng)的事情，他們甚至自己開發(fā)了系統(tǒng)，設(shè)置了相應(yīng)的指標(biāo)來監(jiān)測(cè)投放效果。

李榮鑫還用“人設(shè)+選品+投放”這個(gè)公式，又復(fù)制了多個(gè)新的抖音帶貨達(dá)人。

而在李榮鑫“復(fù)制成功”時(shí)，有很多企業(yè)還像“無頭蒼蠅”一樣在苦惱：為什么我的賬號(hào)不火”、“為什么我的評(píng)論點(diǎn)贊很少......卻始終沒有抓住提升轉(zhuǎn)化率的重點(diǎn)。

在一次分享中，李榮鑫也提到，很多人做不好短視頻賣貨，一個(gè)重要原因是“從選品到投放”的運(yùn)營(yíng)側(cè)能力短缺。

如果你在短視頻賣貨上感到吃力，那你一定要轉(zhuǎn)變自己的思路，關(guān)注人設(shè)打造、選品和投放的問題。

標(biāo)簽： 抖音 李佳琦 短視頻帶貨 

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