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昨天，華為召開了 Mate30 系列新品發(fā)布會(huì)。

開售之后，在華為商城，新品系列 1 分鐘銷售額就破了 5 億元。

目前，翡翠冷和紫羅蘭兩種配色的 Mate 30 Pro 更是已經(jīng)被搶購一空。

不過比起驚人的銷量，我發(fā)現(xiàn)華為這次新品的定價(jià)才是真的“狠”。

不少人看完價(jià)格后都在感慨：

這下蘋果要坐不住了

小米、OPPO、vivo 慘了

……

人們發(fā)出這般感慨的原因，不僅僅是本次新品的價(jià)格，還有華為的一系列神操作。

今天，我們就來聊聊，華為在營銷上到底有什么策略，為什么能讓友商如此為難。

向上狙擊蘋果，向下壓制MOV

華為發(fā)布會(huì)后，我們看到，很多消費(fèi)者都表示動(dòng)搖了買蘋果和買小米的決心，這其實(shí)和華為巧妙的市場(chǎng)定價(jià)策略有很大的關(guān)系。

1)利用5G技術(shù)實(shí)現(xiàn)價(jià)格新突破

早在 2019 年 8 月，華為發(fā)布了它的首款 5G 手機(jī)——華為 Mate 20 X，起售價(jià) 6199，也在定價(jià)上下足了功夫。

6k 價(jià)位的手機(jī)是華為的一次嘗試，這個(gè)價(jià)格對(duì)于普通用戶來說并不低，為什么華為敢定這么高的價(jià)格?

其實(shí)，華為是想利用 5G 的新技術(shù)完成一次價(jià)格區(qū)間的跨越，這背后就利用了一種定價(jià)策略：撇脂定價(jià)法。

什么意思呢?

由于 5G 對(duì)消費(fèi)者們來說是新鮮事物，當(dāng)廠商把新的產(chǎn)品(5G 手機(jī))推向市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)利用一部分消費(fèi)者的求新心理，先定一個(gè)相對(duì)來說比較高的價(jià)格，從一部分消費(fèi)者那里獲取高額利潤，同時(shí)觀察市場(chǎng)的反應(yīng)。

賺取這部分消費(fèi)者利潤的過程，就好像撇掉牛奶上的那層脂肪一樣。

等到 5G 普及以后，想必市場(chǎng)上的 5G 手機(jī)也會(huì)逐漸普遍，那么這個(gè)時(shí)候再降低價(jià)格，來適應(yīng)普通大眾的需求水平。

2)控制價(jià)格狙擊蘋果

根據(jù)撇脂定價(jià)法，華為本可以憑借 5G 技術(shù)將價(jià)格定得更高，但是為什么華為沒有這樣做呢?

我猜，一方面是為了提供大眾普遍可接受的價(jià)格，另一方面則是為了狙擊蘋果。

什么意思呢?

5000 左右的價(jià)格，一些用戶本來會(huì)選擇 iPhone 11 ，但是現(xiàn)在華為不僅推出了 5G 版本，價(jià)格還比 iPhone 11 還便宜。

這樣一來，那些并不是非要 ios 系統(tǒng)的用戶，可能就會(huì)去買“更劃算”的華為了。

3)最低配置價(jià)格壓制 MOV

更狠的是，華為在向上狙擊蘋果的同時(shí)，向下還在壓制 MOV(小米、OPPO、vivo)。

我們可以看到，之前華為的 Mate 的低配系列價(jià)格一直是 4499 ，這次卻“加量降價(jià)”，便宜了 500 元，這是什么道理呢?

因?yàn)?Mate 系列是安卓高端機(jī)型，在各個(gè)方面的性能都比較突出。所以當(dāng)華為把價(jià)格定到 3999 時(shí)，相當(dāng)于把小米、OPPO、vivo 價(jià)格往上突破 4000 的路給堵死了。

大部分人都會(huì)想：

我花 4000 就能買到華為旗艦機(jī)，為什么還要去買你小米、OPPO、vivo 呢?

“高性價(jià)比”榮耀，低價(jià)滲透市場(chǎng)

除了采用撇脂定價(jià)策略的 Mate 系列之外，向下壓制 MOV 更為明顯的，還要數(shù)華為的“Honor 榮耀”。榮耀系列采取的定價(jià)策略是“直接最便宜”的滲透定價(jià)策略。

滲透定價(jià)策略指的是，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，采取低價(jià)策略，從而盡可能吸引更多消費(fèi)者、提升市場(chǎng)滲透率的營銷策略。簡單來說就是，薄利多銷。

這種定價(jià)策略被戲稱為“把自己逼瘋，把對(duì)手逼死”。怎么說呢?

對(duì)于企業(yè)自身來說，采用滲透定價(jià)策略，只能得到極低的毛利。

但在與對(duì)手的競(jìng)爭中，它有兩個(gè)非常顯著的好處，一是能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并借助大銷量來降低成本;二是微利能阻止競(jìng)爭者進(jìn)入，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭力。

小米在創(chuàng)業(yè)初期就把滲透定價(jià)策略玩到了極致。在當(dāng)時(shí)所有的智能手機(jī)都不低于 2000 塊的年代，小米推出了小米 1 代，定價(jià) 1999，在當(dāng)時(shí)是性價(jià)比最高的手機(jī)，小米借此快速崛起。

眼看小米憑借著滲透定價(jià)的策略打下了市場(chǎng)，華為也以其為師，推出了榮耀系列的第一款手機(jī) Honor U8860，對(duì)標(biāo)小米。

圖源：五矩研究社

根據(jù)媒體@五矩研究社 報(bào)道，當(dāng)時(shí) Honor U8860 在硬件配置和 UI 交互上不及小米，但小米 1 的全球出貨量只有 30 萬臺(tái)。所以，當(dāng)時(shí)買不到小米 1 的用戶，不少人都買了 Honor U8860。而當(dāng)年的榮耀系列，也憑借這部手機(jī)收獲了不少好名聲，成了一代神機(jī)。

在華為的“狙擊”之下，小米又于 2013 年推出了更為低價(jià)的紅米系列，繼續(xù)自己的滲透定價(jià)策略。

華為自然也不甘示弱，在 2013 年年底，華為將榮耀系列獨(dú)立為一個(gè)品牌，市場(chǎng)定位對(duì)標(biāo)紅米，主攻千元市場(chǎng)。

榮耀獨(dú)立后推出的第一款手機(jī)榮耀3C·圖源：五矩研究社

而到 2016 年，榮耀系列就直接以 7220 萬的銷量，超過了小米和紅米 5542 萬部的出貨量總和，從小米手機(jī)的“跟隨者”成為“狙擊者”。

當(dāng)然了，滲透定價(jià)法并非長期的定價(jià)策略。當(dāng)用戶達(dá)到一定級(jí)別后，產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)逐漸回調(diào)。不管是小米、榮耀，其實(shí)都是如此。

如今，榮耀系列也從對(duì)標(biāo)小米的低端機(jī)成長為對(duì)標(biāo)小米的全系產(chǎn)品，價(jià)格覆蓋 1000 元的低端機(jī)到 2000-3000 元的中端機(jī)。

標(biāo)簽： 華為 華為營銷策略 市場(chǎng)營銷 

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