在這個世界上，女人的錢是最好賺的，尤其是30-40歲的女人。抓住消費者心理、掌握一些定價“準則“、明確電商發(fā)展的大趨勢，奔著有錢大家賺的美好愿景，制霸淘寶電商真的不難。

我是淘寶大學EMBA資深講師老A，我的合伙人，我相信應該有很多人認識叫鬼腳七，是淘寶搜索部門的技術負責人，他是去年離職淘寶來我們學院。我今天就和大家聊聊，淘寶的現(xiàn)在和未來該怎么做。

現(xiàn)狀：僧多粥少

根據(jù)2012年的統(tǒng)計，真正在淘寶上賺到錢的，包括天貓在內，不超過10萬家，也就是剩下的890萬家店鋪做了一整年，1塊錢都沒賺到，還賠掉了大量的庫存。

這個現(xiàn)象是怎么發(fā)生的？大部分線下品牌都認為淘寶很好做。上手第一個想到的就是把產品上傳了，買家就會看到，看到就會來買�？涩F(xiàn)狀是，單在淘寶上面搜索連衣裙，買家只能看到前面的44件，她只會在44件里面作出選擇，買完之后就不會再翻到100萬頁后去找到你的連衣裙，這就是淘寶的一個問題：僧多粥少。而很多商家在淘寶上賠掉錢的另外一個原因是他們認為在淘寶上，由于同質化的商品很多，所以必須要賣低價。

我告訴你們，從今年開始淘寶的電商平臺會變得很好做。為什么？因為在淘寶電商發(fā)展的始終，2010-2013年是賣家爆發(fā)期，從2013年開始大部分賣家活不下去了，今年最少會淘汰100萬賣家，可是淘寶又會補充50-70萬新的賣家加入到其中。

消費者心理：通過比較判定性價比

競爭這么激烈，未來該怎么做淘寶呢？未來在淘寶上面賣東西，你一單賣出去一件衣服，賺不到三百塊錢就沒有辦法生存下去，所以我告訴我的的學生，不管你是賣什么東西的，你每單至少要賺150-300元。我有些學生很夸張的，一雙球鞋賣1600塊，進價200塊錢，每賣一雙賺1400元，你們可能會說，淘寶上這么多賣球鞋的，都是20塊錢，50塊錢，他怎么賣1000多塊錢，能夠賺到這個錢嗎？你們要記住在消費者的心里面沒有產品的概念，沒有價格的概念，唯一有的就是比較，消費者是通過比較來判定性價比的。

大部分的中國人做電商都犯了一個最大的錯誤。我先講一下為什么我能站在這兒講這個，我生在臺灣，長在阿根廷，求學是在加拿大，在法國待了兩年，LV旗下的九個品牌都是我的客戶，在中國我做了10年的線下ERP和CRM跟BI這個軟件，基本上達芙妮，麗嬰房、歐舒丹都是我的客戶，那么我一直在做的事情是什么？怎么把一個包包賣到3萬塊，而讓中國的女人搶著去買。這個是很核心的，一個包包賣3萬塊，它的成本你們知道多少錢嗎？加了人工加了所有的東西，600塊人民幣，可是為什么3萬塊大家會去買？因為消費者看不懂你產品的價格跟價值，你賣3萬，你吸引的就是花的起3萬塊錢這群人，而她們要的絕對不是產品本身，絕對不是要包包放在手里，或者放東西，她要的是身份，要的是背后的第二需求。

再回到這雙鞋子，這雙鞋子賣了1600塊錢，賣家做了什么，他在詳情頁上寫著，我這個鞋子是保證一輩子的，你每年都可以來換，只要有一點點裂痕，我就幫你換一雙新的，你們想想什么叫做保證一輩子。買家已經習慣了在淘寶上買一雙鞋50塊，而當她看到耐克一雙鞋2000塊錢，她開始比較，你這雙1600塊錢的鞋，其實是跟耐克性價比是一樣，因為你敢保證我一輩子。這個女人啊，女人的頭腦其實是最傻的，你們要記住這一點，等下我會講講為什么在淘寶上60%的消費者，非理智消費者全是女性。而為什么未來的淘寶你們必須要賣得貴，我先講完這個鞋子，再講這個傻女人的事。這個鞋子呢，買家發(fā)現(xiàn)女人開始算了，我就算買一雙比較好的鞋也要300塊，如果乘上四年我換四雙，第五年開始免費了，十年后給我孫子穿多劃算，所以她覺得這雙鞋子一千多很劃算。性價比的兩個公式是價值除以價格，中國的大部分賣家往價格上去拼，你降低的價格會提升性價比的感覺，可是偏偏當你提高了價值感覺的時候，你的價格就不用降下來了。那么為什么我說女人是最好騙的呢？

電商趨勢：不是你們要不要，而是消費者就在那兒

很多人問我一個問題：傳統(tǒng)企業(yè)要不要做電商？事實上，現(xiàn)在不是你們要不要選擇的問題，而是消費者在哪里的問題。過去，你要不要在恒隆廣場開家店，你為什么要在這兒開店？你選擇那個地址是因為消費者總去那里消費。而現(xiàn)在，85后的女性，85后的這群人，她們從大學時代一直用淘寶，一直在線上購物的人，已經很難走到線下去購物了。而85后的這群人，他們今年正好虛歲30，無論是在消費心理學還是消費層級上面，30-40歲的女人是最無法抗拒任何能夠抗衰老的東西，而且她必須要在社會族群里體現(xiàn)自己的社會地位。

今天一個30歲的這個女人，她從大學畢業(yè)混了6年，在一家公司已經混成小主管或者比較高職位，她不再是一個前臺了，她現(xiàn)在最怕的事情是什么？相信在座的各位，都很怕你在淘寶上搶了9.9包郵的，一走進公司門口發(fā)現(xiàn)，掃地阿姨一邊掃地，穿的跟你一樣。打擊的是什么？不是9.9這件事，而是社會地位，任何女人在30歲到40歲的這十年，是最瘋狂購物的十年，這個也是我教學生一定要抓住這個人群。而這個人群偏偏在電商上，正在崛起的一群人。

制霸電商有訣竅：黃金30秒+錨點定位

講幾個案例方便大家參考，我有一個學生不做SEO，不做標題，什么都不做，你在淘寶上搜不到她的店，而她一個月做700萬，凈利潤500萬，一個27歲的小女生。她怎么做的？她只在微博上，微信上黏著一群喜歡她的粉絲，雖然只有10萬個粉絲，可是你們要知道10萬粉絲代表什么概念。她是每周二上新一次，一上新她只做一件事，在微博和微信上發(fā)：親們，快搶，只有5分鐘。我跟你們講，5分鐘她賣2000件，而且她的定價是一件連衣裙799-2000塊。秋冬季，她已經給我看了她的秋冬季度的產品，都是2000-4000塊的。很多人做電商犯了一個巨大的錯誤，老是認為，你在淘寶上開了一家店，你就面對著全中國8億網民，3億購物者。那你今天在恒隆廣場開了一家店，我問你，你吸引了全中國的高端消費者嗎？其實沒有，你在恒隆廣場開的一家店，你只會吸引走進恒隆廣場附近買東西的人，而且還是在上海的人。

做電商也是一模一樣的，當你開了一家店，你第一個要做的事情是什么？先精準地把你的買家劃出來，什么樣的人喜歡你，他喜歡你什么。通常不是喜歡你的產品，為什么呢？因為淘寶有1680萬件連衣裙，買家已經面對選擇很恐慌了，她選擇不出好東西了，她們現(xiàn)在迫切地想要知道，我的好姐妹昨天買了499的好東西，穿在身上摸起來很好。其實499和299的衣服沒有差別的，你們要理解這個。一個女人走進商場，看到喜歡的外套，她先不看價格，而是先穿起來好不好看，再選擇找誰來幫她買，或者怎么買。所以大家永遠不要忽略這個概念，在淘寶上做生意，最重要的就是前三屏。

你的詳情頁的前面三屏，我們叫做黃金30秒，這30秒你要放的不是你的促銷信息，不是你的關聯(lián)營銷。在零售業(yè)，你要讓買家看到的第一個商品，第一個數(shù)字必須是最貴的，是最大的一個數(shù)字。比如，今天一個買家走進來，第一個看到的羽絨服是秋冬新品4999，再看到你現(xiàn)在賣的秋季服裝只要499，她的腦子里已經在4999這邊錨點定位了，再看到499會覺得很便宜�？墒侨绻�你一進來讓他看到19.9包郵，下面賣秋冬商品是49，從19.9到49，她會覺得很貴，大家懂這個道理嗎？這叫錨點定位，是很核心的。錨點定位發(fā)生在線下，線下零售商都知道。

你們走進任何一家百貨公司，第一樓賣的是什么，是最爛的東西嗎？任何一個商家擺在櫥窗里的是一折產品嗎？都是把最貴的東西放在櫥窗里，為什么？他真的想賣這個東西嗎？錯了，他是要告訴你，我的定位是3000塊錢的東西，你走進來找到200，這個女人的頭腦里就分泌一種叫做胺多酚，很興奮，找到好東西了，這叫做挖寶，3000跟200比起來，200的價格實在太便宜了。她沖動受不了就買了，在淘寶上也是一樣的，大家記住要把零售從線下帶到線上來。因為電商他本身其實只是增加了另外一種渠道去找到買家而已，你要找到的買家還是同一批人，你要找到的人群還是同樣的消費者，唯一改變的是競爭環(huán)境變了。

跟你競爭的人增加了，可是同質化的競爭是最好的。越多人做同質化競爭，做低價的競爭，你就越容易突出差異化。沒有同質的情況下，買家沒有辦法比較，當買家已經習慣了一朵花9.9塊，你賣99，她的腦已經在告訴她，有不對的地方，這個花特別好？她自己會幫你把花的價值提高，這個時候你只需要告訴她，我的99元的這朵花跟人家不一樣在哪里，她就會買了。并不是賣不動，而是賣貴的人不知道怎么去影響買家的頭腦。沒有任何一個消費者購物之前是理性的，算好你這個產品的成本是多少。她腦子里算的只有一件事情，我買回去會對我增加什么價值，會減少我什么痛苦。給我的老公、我的父母帶來什么東西，這才是你們放在詳情頁里面，要放在你的店鋪里面最核心的概念。同質化的競爭，我是覺得是一個好事，為什么？99%的賣家都很傻，不是因為他們不愿意做，而是他們沒有這個能力，所以他照抄，標題也抄，首圖也抄，詳情頁也抄。很多人為此感到很生氣，其實我跟你講，有一個事情他不敢抄，你把價格調高6倍，他絕對不敢抄上去，這個時候你在淘寶里面的消費層級就改變了，定價決定了你對消費者的篩選。

雙贏很重要

未來你怎么做社會化媒體？很核心的一點，不要想著光靠自己一個人黏100萬的買家。告訴你們一個更容易的方法，比如說我是賣女高跟鞋的，我賣的是499塊屬于中高端。你今天要怎樣最快找到10萬精準買家進入到店鋪里來呢，很簡單，你只要在淘寶上面找到賣800塊錢女包的店鋪，跟老板講，我有2萬個會員，我做一個活動，你也不用給我任何客戶名單，我們定一個叫做“夜晚出沒Party女王“，把女高跟鞋和你的包包放在一起賣。你幫我推，我也幫你推，我們之間沒有沖突，你是賣女包的800塊，我是賣女鞋的，499。如果我?guī)湍阏业搅?萬個買800塊錢以上的買家，你就多了這2萬的精準客戶，這叫做DSP。

什么是真正的DSP呢？一般有兩種做法，一種是大海撈針，另外一種是找到精準的買家對他進行營銷，而這個成本是0。你們要記住，真正會做店鋪的是先做自然流量，我要求學生不準刷單，不準參加活動，不準參加聚劃算，必須要做到一天700-1000單純自然流量，轉化率就能夠達到10%。

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