Nancy導讀：關于凡客，關于陳年，你了解多少？關于創(chuàng)業(yè)，關于電子商務，你又了解多少？

一直非常不愿意指名道姓地敘述往事，但上周末一篇刷遍微信朋友圈的文章（《陳年：湊熱鬧的公司都會煙消云散》），終于使我忍不住，決定也是時候實話實說。

本文盡量客觀地記錄事實及個人的想法，但因為牽涉到的事情有的長達10年前，難免有錯漏，就當我老人癡呆癥吧。

一、我和陳年相識于2005年

我和陳年大哥相識于2005年，那時候Blog還是新生事物，新浪博客還沒出生，我當年在網上隨意搜索，發(fā)現(xiàn)國內比較知名寫blog的地方有兩個，于是選擇了其中匯聚了很多IT業(yè)界和媒體人士的網站：www.donews.com，在那里開了賬戶并建立自己第一個網上的窩，于2005年9月4日寫下第一篇文 章《一個被淹沒的城市與我——記“卡特里娜”颶風的重災區(qū)新奧爾良(New Orleans)》。

那時候我們都自稱Blogger，而不是博主博客之類，因為大家都是平等的話語權，以文會友。大家開始留意到有個名叫“愛搞搞”的家伙，陳年是其中之一，他還特意寫了篇《愛搞搞這樣的小孩》。

受到大人物的點名，這讓我受寵若驚，更加賣力地寫作，每天挖空心思地想題材博點擊率。

其實donews當年不單單是一個blog平臺，它對小人物的創(chuàng)業(yè)支持歷歷在目，可謂當前流行的所謂創(chuàng)業(yè)孵化器先驅，后來我因為自己的寫作狂熱，開發(fā)了中國第一個離線blog寫作及備份工具，成就另外一個失敗的創(chuàng)業(yè)作品，因為篇幅關系，以后再寫文章探討那個項目吧。

二、陳年安排我見敦煌網CEO王樹彤

反正blogger之間在donews上混熟了，我們因為去北京發(fā)布那個軟件的關系，終于在2005年12月底親眼見到了各位大牛，當然少不了陳年。

在北京我們希望到處取經，通過donews平臺的人脈，拜候了不少當年也同樣是初創(chuàng)的小企業(yè)，名單詳見《2006北京互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者印象》，現(xiàn)在回顧，一番唏噓。

值得一提的是文中提到的“敦煌網”王樹彤，我因為之前在ebay上做過網上小販，對電商有極深刻的認識，很想過去拜會敦煌網，看看是否有合作的可能，在網上查到資料說敦煌網的CEO和陳年是卓越的舊同事，于是我向陳年大哥提出讓他幫我介紹，他幫我通過第三者引薦讓我見到了美女CEO王樹彤，卻叮囑我說不要說是他介紹的，我當時很納悶，心里還以為他們是舊......那種，多年以后上網八卦，原來雷軍、他和王樹彤之間在是否出售卓越網方面有不同的見解，王是反對出售那方，大概是因為在那件事上大家有隔閡吧。

回想陳年當年為了我這個一面之交的新網友，竟然大費周折幫我聯(lián)系安排，心中充滿感激之情，同時也可以看出那時的他是多么珍惜友情，也樂意結交新朋友。

三、我在eBay做互聯(lián)網電商的故事

1、縱向橫向

我是2003年開始在網上賣東西，那時候剛到美國，從一個做任何事都首先講究人際關系的國內環(huán)境，認識到自由自在的美國互聯(lián)網，我有種海闊天空任鳥飛的感覺。

因為去美國前，我突擊學習了英語，然后還參加當時比較尖端的IT技術培訓，考取了微軟2000的MCSE（微軟網絡工程師）和MCDBA（微軟數(shù)據庫管理員）證書，在互聯(lián)網上做個小商販，也就是現(xiàn)在時髦的電商，顯得輕而易舉。

因為美國是一個比較成熟的市場，各種大賣場遍布全美的連鎖店比比皆是，比如賣服裝的Nordstrom、Macy's、Jc penney，賣雜貨的Warlmart、Target，賣數(shù)碼產品的Best Buy等等，無條件退款的方便及壟斷的經營模式，令這些商業(yè)巨頭當年對網上銷售根本不屑一顧。

網上銷售比例很小，當時的美國網上銷售平臺主要有eBay，雅虎和亞馬遜，eBay是其中最大的，于是我選取了它。

剛開始，我賣帶麥克風的耳機，因為那時候大家的電腦還是用笨重的臺式機為主，MSN和網上游戲流行，需要溝通而又不影響身邊的人的設備就是耳機及數(shù)據線上顆粒狀的麥克風。

耳機直接從珠江三角洲的廠家入貨，剛開始用空運的方式，后來用船運按立方計算的方式來運輸。

在eBay的銷售非常順利，于是我不斷擴張耳機的花樣品種，同時做到eBay上最大的耳機銷售電商，連大品牌都在eBay上都不夠我銷售量大，因為我的價格比它們便宜一半不止。

但我很快發(fā)現(xiàn)了大問題，就是銷量上不去！

比如我本來賣100個耳機一個月，我去工廠多訂了十個品種，按照我的思路，那應該銷量能增加到1000個一個月。

可事實上，卻只有110個，也就是說，增加同一品類的花色品種并不能帶來銷量的提升。

每個品類的縱向受制于顧客總數(shù)，哪怕我已經把上eBay買耳機的客戶吃掉一大半，但基于通過這個渠道買耳機的客戶總數(shù)就是那么多，所以增加耳機款式品種對于總體銷售額來說基本沒啥作用，因為對價格不敏感的人，就是說不缺錢的主，他們會選擇在大賣場買名牌耳機，也不會來eBay向我買，哪怕我的耳機質量選擇的是最好的名牌耳機代工廠，比很多大賣場的中低價耳機質量更好。

要提升銷售總額才行，怎么辦呢？

既然縱向不行，就發(fā)掘橫向呀！也就是不在同一個品類上磨蹭，多開發(fā)其它品類，不單賣耳機，我還要賣別的，反正銷售技術已經掌握了，增加品類就能提升營業(yè)額。

那賣什么好呢？

因為eBay當時采用拍賣機制， 別人的真實銷售數(shù)據你也拿不到，于是專業(yè)力量發(fā)威了，用IT技術手段抓取了eBay上各個品類的實時銷售數(shù)據，程序連續(xù)跑幾天一周的，把幾十上百萬條數(shù)據倒入SQL數(shù)據庫進行統(tǒng)計分析。

發(fā)現(xiàn)原來eBay所有品類里面，有兩樣的銷售量最大：手機配件和人造首飾!

2、合作伙伴

我決定兩個品類同時出擊，但我對手機沒興趣也不在行，自己人在美國，作為試水，先買點手機耳機空運過來吧。我找了個親戚合作，心想他是男的又是從事電子元器件行業(yè)，對數(shù)碼產品肯定比我在行，把美國當時兩三個最大的手機運營商網站也給了他，告訴他選貨時候要根據這些手機型號去備貨。

他也很快找到廠家，發(fā)給我品種圖案，我按照自己對電腦耳機銷售情況的理解選擇了手機耳機，也是當時這邊市場上罕見的款式。

貨到，一上架就有人買，開心。

但是，買家收到貨立馬發(fā)郵件過來：

耳機和他的手機型號不適配！用不了！

人家還說了，很喜歡這款式，不想退款，只想我給他發(fā)能用的耳機就行。

可我沒有，進的第一批貨里面各種花色品種，偏偏型號能用的只有不到10%，原來我那親戚不知是英語還是啥問題，自己沒去下功夫鉆研品種，把我布置給他的任務轉布置給廠家?guī)兔�選型號，廠家對個小客人當然沒上心，就按照他們平時出貨量大的型號去配，但中國市場和美國市場手機的型號是不同的，于是就把我給害了。

考慮到手機配件的時效性，而我又缺乏一個技術上強有力的合作伙伴，于是我只好放棄。

多年后回顧，發(fā)現(xiàn)當年我的判斷仍然正確，在eBay最大的電商就是當年我追蹤到的那家，名字叫Eforcity，由三個華人年輕小伙子于2000年創(chuàng)立，目前，總部在洛杉磯，珠三角一帶還有分公司，光在美國總部就雇傭員工高達200人。

那家公司三個合伙人各抓一頭，其中一個是手機發(fā)燒友，所以，創(chuàng)業(yè)的過程中，合作伙伴很重要，你看到了別人成功，可行性分析也顯示能做，但沒有運氣碰上好的合作伙伴，還是做不成。

手機配件做不成，那我退而求其次，做人造首飾，愛美是女人的天性，這方面，我應該不用求助別人了吧。

標簽： 電子商務 陳年 凡 偷縞

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