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實(shí)不相瞞，前幾天我被支付寶套路了，關(guān)鍵是直到事情結(jié)束了，我才反應(yīng)過來。

一如往常，筆者去平時(shí)經(jīng)常去的那家店買周黑鴨，服務(wù)員告訴我任意買兩盒就可以減 10 塊錢，于是我欣然同意買兩盒，并打開支付寶二維碼等著服務(wù)員掃碼。

誰知，服務(wù)員讓我點(diǎn)一下我面前那臺(tái)機(jī)器的屏幕，我以為是新式掃碼設(shè)備，便毫無戒備地戳了一下。結(jié)果!!!“嘀”的一下，我的臉就被掃進(jìn)去了，屏幕上立馬彈出讓我輸入手機(jī)號(hào)的界面。

事已至此，我才意識(shí)到這是支付寶“刷臉支付”的拉新手段，僅僅 10 塊錢，就成功讓我開通了到店的“刷臉支付”，而整個(gè)過程我都是懵的。

“刷臉時(shí)代”來啦!支付寶如何緩解大家的隱私擔(dān)憂推廣新的支付方式呢?

支付寶嘗試過哪些推廣方式?

支付寶對(duì)于刷臉支付的推廣可以追溯到 2014 年，當(dāng)時(shí)支付寶還沒有將這種技術(shù)包裝為“刷臉支付”，而是提出了“KungFu”(空付)的概念，首推地點(diǎn)選在上海。當(dāng)時(shí)，網(wǎng)友們的關(guān)注點(diǎn)集中于化妝前和化妝后是否能識(shí)別、整容后怎么辦，除了擔(dān)憂便是調(diào)侃。

一年后，馬云將支付寶的刷臉支付帶出國門，在德國漢諾威展演講時(shí)展示“刷臉支付”功能，給默克爾送上淘寶禮物。很快，支付寶客戶端也推出“人臉登錄“功能，“刷臉”概念逐漸進(jìn)入大眾視野中。

2016 年開始，支付寶對(duì)“刷臉支付”的推廣力度越來越大，一邊是線上可以實(shí)現(xiàn)刷臉查看公積金，認(rèn)證養(yǎng)老金，領(lǐng)取結(jié)婚證等功能，一邊是線下各類合作和活動(dòng)的布局，范圍之廣包括但不限于西湖廣場的支付體驗(yàn)、湖南衛(wèi)視晚會(huì)合作、肯德基線下合作、自提柜刷臉取件等。

如果說上述的推廣都是預(yù)熱，那么進(jìn)入 2018 年后，支付寶的推廣動(dòng)作更明顯了。2018 年 8 月，支付寶在螞蟻金服開放日上宣布“刷臉支付”功能已經(jīng)成熟，具備商業(yè)化能力，可以在 2019 年開始全面普及。

緊隨著 2018 年 12 月 13 日支付寶支付設(shè)備“蜻蜓”的發(fā)布，“刷臉支付”進(jìn)入新階段，支付寶的營銷動(dòng)作也越來越大手筆。2019 年1 月，溫州有了全國首條刷臉支付商業(yè)街，用戶刷臉就能輕松購物。

更牛的操作是全球首個(gè)刷臉支付商圈落地西安，2019 年 1 月 26 日至 1 月 28 日，支付寶在西安大雁塔西側(cè)小廣場舉辦“碼上集市”活動(dòng)，活動(dòng)集齊了重慶火鍋店一姐、鹿角巷小哥、黑河腰子姐、泰國冰冰姐、麗江石榴哥等網(wǎng)紅，陣容很強(qiáng)大了。

當(dāng)然，其實(shí)上述營銷手段雖然陣勢強(qiáng)大，但其實(shí)并不高效，為什么呢?因?yàn)橛脩粲X得“刷臉支付”不僅可能不安全，還涉及一些個(gè)人隱私，寧愿多花時(shí)間采用其他支付方式。

于是，支付寶很快便趁著“三·八”節(jié)，采取了套路滿滿的新手段。

筆者結(jié)合自身經(jīng)歷及其他小伙伴的一些經(jīng)歷，總結(jié)出來支付寶的新手段有兩個(gè)特點(diǎn)：一是引導(dǎo)流程順暢，巧妙地降低了用戶的戒備心理。二是融合 B 端商家的活動(dòng)，采取福利刺激利用用戶占便宜的心理。

為什么這樣說呢?因?yàn)樯碳以谟脩舾犊畹臅r(shí)候不會(huì)提前告知接下來的付款方式是“刷臉支付”，而是先告訴用戶，我們現(xiàn)在有“滿減”活動(dòng)或是“買 X 送 X ”活動(dòng)。在用戶完全不設(shè)防的情況下，商家引導(dǎo)用戶在“蜻蜓”設(shè)備付款(刷臉機(jī)器)，基本上不等用戶方應(yīng)過來這是刷臉支付，用戶的臉已經(jīng)被“刷”了。

于是，接下來只好在設(shè)備上輸入手機(jī)號(hào)，完成付款。短短幾分鐘時(shí)間，一套簡單流暢的操作，支付寶便完成了拉新。

而且，支付寶推廣“刷臉支付”采取的方法并非直接面向用戶，苦口婆心“勸”用戶使用。而是通過激勵(lì)商家，讓商家?guī)妥约和茝V，更加高效。這是支付寶的“慣用伎倆”。

如何學(xué)支付寶通過B端打開C端市場?

其實(shí)利用 B 端(商家)來推廣 C 端(用戶)，“刷臉支付”并非先例，甚至可以說，支付寶是這方面的老手。筆者仔細(xì)研究支付寶針對(duì)商家的一些功能之后，發(fā)現(xiàn)有非常多值得我們學(xué)習(xí)借鑒的點(diǎn)。

值得注意的是，支付寶并沒有局限于激勵(lì)商家向用戶推廣，同步進(jìn)行的還有激勵(lì)商家向新商家推廣。做法類似于邀請(qǐng)新商家，新商家使用支付寶收錢后，邀請(qǐng)方也可能獲得分紅，在此不多描述。

那么支付寶采取了哪些措施，讓商家主動(dòng)向用戶推廣支付寶的功能呢?

1)物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是支付寶商家運(yùn)營的基礎(chǔ)與核心，顧名思義就是以金錢或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)刺激商家，目前支付寶主要有以下幾種激勵(lì)方式。

① 紅包碼賺賞金

相信大家對(duì)下面這張“紅包碼”都不會(huì)感受到陌生，眾多的線下店，不論是規(guī)范的便利店、還是私人的小店鋪，都能看到它的身影。

筆者多次線下付款時(shí)，遇到商家提醒我掃完紅包碼再付款，可以用紅包抵扣一些金額。

對(duì)商家來說，只要用戶領(lǐng)取了紅包并使用紅包進(jìn)行支付寶付款，商家就可以獲得一筆支付寶賞金，金額隨機(jī)，最高 99 元。

曾經(jīng)有一個(gè)機(jī)智的賣大白菜的大叔，在“實(shí)體店花唄紅包”活動(dòng)期間，3 小時(shí)賺了 5000 元，他是這么操作的：

大叔在一卡車白菜上拉了一條橫幅，上有五個(gè)大字“不要錢白菜”，然后在一塊紙板上寫了“白菜不要錢，掃碼免費(fèi)送”，讓路人先掃紅包碼領(lǐng)取紅包，然后掃付款二維碼把領(lǐng)到的紅包“花唄付款”付給自己，就可以得到白菜。對(duì)于路人來說，白菜確實(shí)是“免費(fèi)”領(lǐng)的。

大叔厲害的點(diǎn)在于，他規(guī)定了不同的紅包金額可以領(lǐng)取的白菜不同(如下圖所示)，但紅包越大，他凈賺的利潤也越高。而支付寶的活動(dòng)設(shè)定是，新用戶領(lǐng)到紅包往往比較大，恰好對(duì)“免費(fèi)”白菜感興趣的也是中老年人用戶居多，他們往往都沒有開通花唄。所以大叔賺了個(gè)盆滿缽滿。

對(duì)于支付寶來說，不同活動(dòng)期間會(huì)設(shè)置不同的紅包，比如實(shí)體店通用紅包、花唄消費(fèi)紅包、實(shí)體店花唄紅包、花唄分期體驗(yàn)紅包、刷臉支付紅包、余額寶消費(fèi)紅包、實(shí)體店余額寶消費(fèi)紅包�；�樣非常多，但是都能幫支付寶實(shí)現(xiàn)某個(gè)功能的推廣。

② 多收多保

對(duì)于沒有開通紅包碼的商家來說，支付寶也有激勵(lì)的辦法：多收多保。商家只要用支付寶收錢，就能獲得門診報(bào)銷金，上傳就診憑證即可報(bào)銷門診費(fèi)用。

可以想象，有這樣的福利在，商家自然會(huì)傾向于推薦用戶使用支付寶支付。

③ 掃碼點(diǎn)單抽獎(jiǎng)

支付寶的商家服務(wù)有一個(gè)“掃碼點(diǎn)單”的功能，讓用戶能夠自助點(diǎn)餐或者線上下單。為了推廣這個(gè)功能，支付寶做了很多期的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

商家開通掃描點(diǎn)單報(bào)名后即可參加活動(dòng)，活動(dòng)期間收款筆數(shù)越多，能參加的抽獎(jiǎng)池金額也越大。雖然不是百分百中獎(jiǎng)，但是足夠吸引一些商家推薦用戶使用這個(gè)功能了。

除了以上這 3 個(gè)策略，支付寶還有一個(gè)簡單粗暴激勵(lì)商家的做法：使用收錢碼獲得的收入可以免費(fèi)提現(xiàn)。要知道正常情況下，提現(xiàn)超過 2 萬元之后，需要收取 0.1% 的服務(wù)費(fèi)，這么一來，商家可以省不少錢。

其實(shí)這樣的物質(zhì)激勵(lì)不局限于激勵(lì)商家想用戶推廣，還適用于激勵(lì)分銷等場景。比如我們在售賣運(yùn)營地圖時(shí)，就給了分銷員盡可能高比例的傭金，并且通過一些措施幫他們提高轉(zhuǎn)化率，讓我們的分銷員覺得能夠輕松獲得收益，從而更積極得幫我們推廣。

2)物料準(zhǔn)備

人們做一件事情的意愿一般等于動(dòng)力-阻力，當(dāng)支付寶通過物質(zhì)激勵(lì)給了商家足夠的動(dòng)力后，還準(zhǔn)備了一系列的物料(商家工具)，減少商家使用支付寶的阻力。

比如賺錢套裝，有收錢碼貼紙、立牌、掛牌，有紅包碼貼紙;官方周邊，有支付寶防水圍裙、“推拉”門牌、品牌 L 型立牌;收錢設(shè)備有各式收款音響(收款時(shí)大聲報(bào)賬)等。

除了這些，支付寶還給商家準(zhǔn)備了各種各樣的海報(bào)，包括活動(dòng)海報(bào)、招聘海報(bào)等，還能讓商家自行更換文案，可以說非常周到了。

這么一來，一方面商家省心省力，另一方面也能讓用戶感知到辨識(shí)度和專業(yè)性，一舉兩得。

其實(shí)運(yùn)營社在通過分銷員幫我們售賣地圖時(shí)，也會(huì)幫知識(shí)傳播者們準(zhǔn)備好地圖的素材和文案，降低門檻、提高效率。

3)活動(dòng)聯(lián)合

支付寶不僅會(huì)借助商家推廣自己的功能，還會(huì)想方設(shè)法讓商家?guī)妥约和茝V活動(dòng)，它是怎么做的呢?

當(dāng)支付寶有跟商家相關(guān)的活動(dòng)時(shí)，比如像這次的“3 月到店付款 19 天，瓜分 9 億”活動(dòng)，會(huì)在“商家服務(wù)”首頁及時(shí)通知商家，告訴商家可以借助活動(dòng)提高自己的營業(yè)額等等。

最貼心的是，支付寶連活動(dòng)海報(bào)都幫商家設(shè)計(jì)好了，商家可以選擇免費(fèi)下載圖片、自行打印，或者購買其他海報(bào)獲贈(zèng)活動(dòng)海報(bào)。

總結(jié)

支付寶在推廣“刷臉支付”的過程中，使用的手段有 2 個(gè)特點(diǎn)：一是引導(dǎo)流程順暢，巧妙地降低了用戶的戒備心理。二是聯(lián)合 B 端商家的活動(dòng)，讓商家主動(dòng)幫自己推廣功能。

而在通過 B 端打開 C 端市場方面(不局限于此，包括分銷模式等等)，支付寶給了我們 3 點(diǎn)可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)：

1)給予 B 端足夠的物質(zhì)激勵(lì)，增加 B 端推廣的動(dòng)力;

2)幫 B 端準(zhǔn)備全面、專業(yè)的推廣物料，減少 B 端推廣的阻力;

3)與 B 端聯(lián)合，雙管齊下推廣活動(dòng)。

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