黃海林所著的《轉(zhuǎn)化率：電商運營核心思維與實操案例》一書是我讀過的國內(nèi)最接地氣的電商實操書，現(xiàn)將精要版內(nèi)容分享給大家：電商運營提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的31個技巧。

1、差異化22法：歷史、品牌故事、節(jié)日特供、熱點事件借力、促銷專享、公司實力、情感故事、服務(wù)、具體數(shù)字化、細(xì)分市場、造型設(shè)計、產(chǎn)品構(gòu)造、解決痛點、味道、價格、功能創(chuàng)意、新技術(shù)、顏色、原材料產(chǎn)地、重量、大小、手感。

2、男女差異：男人因需要而購買，女人因喜歡而購買；男人購買決策是想出來的，女人的購買決策是逛出來的；男人注重整體結(jié)果，女人注重購物體驗商品細(xì)節(jié)；男人極少從眾，女人因缺少安全感而從眾；男人購物圖方便便捷，女人常猶豫不決；男人會因為實用而購買，女人會因為羨慕別人買了而購買；男人買東西極少評價，女人買東西因為1元返現(xiàn)上買家秀、500字好評；男人購物是寫實派，女人購物是印象派；男人承擔(dān)責(zé)任所以購買大宗物品，女人照料生活所以購買日用易耗品。

3、品牌命名的6點要求：好聽、好記、好意、好說、好看、好用。

4、好名字規(guī)律：借用人名（名人）、借助地域、價值主張、功效命名、動植物器物命名、目標(biāo)寓意、時空錯位、數(shù)字標(biāo)記、縮寫命名、涼拌老外、清蒸俗稱、引經(jīng)據(jù)典。

5、取名應(yīng)該規(guī)避：多音字多義字慎用、歧義字慎用、生僻字慎用、輸入法支持最佳、別忘了注冊成為商標(biāo)。

6、消費者購買動機：第一階段求實和求廉；求優(yōu)和求便是第二階段；求新和求贊是第三階段；求品和求美是第四個階段。

7、奇數(shù)往往賦予邏輯和理性，顯得真實，值得信賴；偶數(shù)賦予富貴或美好期望，更具有情感色彩。

8、電商完整的5個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：引流款、利潤款、活動款、形象款、備用款。引流款吸引流量，搞定絕大部分意向用戶，類似籃球隊的大前鋒，主要用于走量，提升店鋪人氣和沉淀顧客數(shù)量，這類產(chǎn)品的價格相對同行會略占優(yōu)勢。利潤款針對特定用戶群形成轉(zhuǎn)化，達(dá)到最大化利潤，類似于得分后衛(wèi)�；顒涌钪饕�用于活動產(chǎn)品，尤其是清庫存或為某一個特定目的做活動，類似小前鋒，做活動就是短平快，短時間內(nèi)爆發(fā)銷量，做活動款要求有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，要么是回饋老用戶，要么是滯銷清庫存，講究單兵突破，迅速賺快錢，做活動款最大的要點是產(chǎn)品的選擇和售賣時機的選擇，庫存充足，成本控制得當(dāng)，留有一定的利潤空間。形象款是支撐店鋪調(diào)性，增加信任感的產(chǎn)品，類似于控球后衛(wèi)，形象款應(yīng)該選擇一些高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單價的極小眾產(chǎn)品。備用款是假設(shè)現(xiàn)在的這些產(chǎn)品斷貨了或者出問題了，可以立馬成為新的爆款的產(chǎn)品，類似于中鋒。這五款產(chǎn)品里一定要有一個超級明星，明星效應(yīng)就是單品致勝，就像球隊的超級明星，這個明星單品可能是引流款，也有可能是利潤款，但一定要有，讓用戶記得住，用的爽。主要的產(chǎn)品群要像動車一樣，每一節(jié)車廂都自帶發(fā)動機，而不是原始的火車全靠車頭帶。

9、VI是公司文化的視覺符號，是公司價值觀的視覺載體，VI設(shè)計體現(xiàn)了一個團隊的目標(biāo)、文化和價值觀，統(tǒng)一、清晰的品牌形象，幫助消費者對公司及其產(chǎn)品建立好感、樹立信心，強化市場感召力。

10、logo設(shè)計注意事項：有強烈的識別性和差異性，最好能讓陌生人一眼記得住。盡量符合行業(yè)屬性，能從logo判斷你是做什么行業(yè)的。相對考究的線條、色彩和字體，為整個設(shè)計思想服務(wù)。規(guī)避法律風(fēng)險，這是永恒不變的主題。

11、VI衍生品（禮品）：工作服（T?、棉毛衫、寸衫、衛(wèi)衣、制服、羽絨服等）；表情包；個性化撲克或臺歷；餐具茶具杯具；文具（圓珠筆、筆筒等）；包裝系列（膠帶、包裝盒、手提袋、文件袋和信封）；專用書寫紙（便條、文件紙、明信片、禮品卡、筆記本）；文化帽、領(lǐng)帶別針、胸針、徽章、圍巾皮帶；日常用品（傘、毛巾等）；拉桿箱、垃圾箱或儲物箱；名片、自粘logo、臨時停車牌；旗幟（公司旗、紀(jì)念旗、掛旗、桌上旗、錦旗、主題旗）；工藝品系列；建筑張貼系列（招牌、門條、車貼等）；WiFi桌卡與充電線；充電寶、手環(huán)、手機殼、u盤；多媒體系（幻燈片、郵件首尾、微信頭像、朋友圈首圖）；家鄉(xiāng)食品特供。所有的禮品最核心的點只有兩個：一是盡量實用，充分考慮使用者的使用程度和使用的時間長度；二是真正拼得并不是產(chǎn)品本身，而是拼得設(shè)計思維和美感，充分考慮收禮者的感受。

12、寶貝描述：標(biāo)題（主標(biāo)題通順清晰表達(dá)產(chǎn)品，字?jǐn)?shù)寫滿，對搜索友好）；副標(biāo)題（賣點詞和感官詞，賣點詞解決消費者什么痛點；感官詞就是讓客戶對你寶貝產(chǎn)生興趣，比如打折�？袼�。秒殺等詞語，刺激購買欲）；主圖（搜索圖、賣點圖、主圖視頻）；評價；詳情頁（第一屏是賣點直擊、第二屏是細(xì)節(jié)展示、第三屏是質(zhì)量測試、第四屏是客戶好評、第五屏是設(shè)計理念、第六屏是工廠實力，第七屏幕是促銷信息、第八屏幕是售后保障、第九屏是關(guān)聯(lián)銷售）。一般而言，前五屏的轉(zhuǎn)化率最高。

13、詳情頁：核心賣點突出（每個產(chǎn)品一個核心賣點，其余賣點為佐證賣點）；圖文并茂，真實第一；善講故事；別出心裁；巧用視頻或動態(tài)圖；互動呼應(yīng)。一個好的詳情頁一定是前面兩屏抓住消費者的要害、痛點或者癢點，比如有的平臺隱藏部分詳情，詳情下面就是購買評價和買家秀。

14、主圖的分工與協(xié)作：引流圖（主攻搜索，刺激癢點）；利潤圖（主攻賣點、刺激痛點）；活動圖（主攻優(yōu)惠，戳戳興奮點）；形象圖（主攻實力，有爆點）；備用圖（主攻差異化，多一個支點）。

15、廣告主圖：利用時事熱點，把目前最熱的事情呈現(xiàn)在廣告圖上解析（借勢吸引點擊）；腦洞大開，使用不切實際的極端荒謬情況（夸張突出賣點）；向消費者呈現(xiàn)使用產(chǎn)品的極端后果，甚至是負(fù)面的后果（對比效應(yīng)）；把產(chǎn)品形象化類比，可以達(dá)到意料之外，而又在情理之中的藝術(shù)效果。

16、設(shè)置定價欄：對顏色的描述可以加上形容詞；對產(chǎn)品名稱的描述，可以給產(chǎn)品去一個合適的名字；對效果的描述，可以讓消費者購買時更直觀；對購買物品更直接描述套餐的內(nèi)容。

17、評價：要特別注意銷量和評價的安全值，安全值意味著消費者的認(rèn)可度（可嘗試做活動或賣套餐方式，完成基礎(chǔ)銷量和基礎(chǔ)評價）；真正有價值的評論，是需要引導(dǎo)的；重點是引導(dǎo)一些好的消費者進行買家秀的上傳；消費者上傳的照片最好能體現(xiàn)該商品的各個方面的優(yōu)點；不論好評還是差評，都需要維護和公關(guān)。

18、評論回復(fù)技巧：圍魏救趙（經(jīng)常買低價產(chǎn)品，經(jīng)常給差評的消費者）；自我嘲笑（化解一定氣氛的尷尬）；聲東擊西（客戶說自己的某某人不滿意，價格不是很貴，消費者不滿意，可以引導(dǎo)客戶買價格貴的產(chǎn)品）；無中生有（胡攪蠻纏，很那搞定的賣家，可以無奈地做一下身份調(diào)侃）；笑里藏刀（拒不修改差評，可考慮調(diào)侃對方）；自我哀憐（利用一些不可逆的因素博取同情）；將計就計（因為誤會不好修改差評，利用客戶的疏漏）。

19、品牌故事頁面：所表達(dá)的都是消費者在意的；相對真實、絕對用心；注重呈現(xiàn)技巧和美感。認(rèn)認(rèn)真真講個故事；文字盡量是經(jīng)典的廣告語；真實表達(dá)主題的圖片多一點；視頻必不可少。

20、形象體驗（品牌核心形象）：產(chǎn)品的視覺形象就是一談到這個產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出來的畫面情景。產(chǎn)品的品質(zhì)形象是形象的核心，品質(zhì)形象的基礎(chǔ)是視覺形象，然后是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。產(chǎn)品的社會形象是產(chǎn)品的視覺形象、品質(zhì)形象最終給人的一種非物質(zhì)的價值判斷。

21、信任體驗：第一對交易模式的信任，有安全感；第二對產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同；第三是對服務(wù)的信賴，愿意長期追隨。案例：賣小龍蝦在包裝里附上當(dāng)天的報紙以增強信任。

22、互動體驗：體驗的本質(zhì)是互動和話語權(quán)。包括產(chǎn)品開發(fā)的互動，服務(wù)的互動更多體現(xiàn)在線上與線下的關(guān)系上，社會活動的互動其實就是和消費者之間的互動。

23、開箱體驗：指的是客戶下單的期待，收到打開包裝的驚喜，再到使用產(chǎn)品中，提到該產(chǎn)品時會津津樂道的全過程。散發(fā)的氣質(zhì)和產(chǎn)品屬性相關(guān)。和客戶的興奮點同步。和同行的差異化。一定要有自己的風(fēng)格，有逼格。

24、開箱體驗討巧：物流快遞細(xì)節(jié)討巧。包裝巧妙展現(xiàn)品牌實力和理念（外包裝和內(nèi)包裝）。開箱不僅要和描述保持一致，還要超越期望值。無處不在的人文廣懷。增值性的小禮品，禮多人不怪。

25、售后體驗：建立相對完善和便捷的客戶檔案和客戶標(biāo)簽（老虎型喜歡掌控全局，發(fā)號施令，不易妥協(xié)，易與人發(fā)生摩擦，解決方案是聽和做，給與承諾；孔雀型熱情洋溢，好交朋友，口才流暢有同情心不關(guān)注細(xì)節(jié)和難度，解決方案就是拍馬屁和贊美；考拉型不夸張，平實性情平和，比較敏感注重情感體驗，比較猶豫不決，解決方案就是溫柔對待，貼心和周到，幫著做決策；貓頭鷹型傳統(tǒng)保守，分析力強精準(zhǔn)，吹毛求疵，鉆牛角尖，解決方案是提供圖表、數(shù)據(jù)等邏輯性的東西，體現(xiàn)專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)；變態(tài)型的解決方案就是息事寧人，敬而遠(yuǎn)之，如找茬型，戳穿加以警告）；建立相對有效完整的解決智庫如話術(shù)；售后人員的響應(yīng)度、服務(wù)態(tài)度和專業(yè)度非常重要；人性化服務(wù)，絕不損壞客戶基本利益，不傷害客戶面子；主動聯(lián)系客戶，不要等著客戶去找你；適當(dāng)補償用戶；引導(dǎo)客戶解決問題，授之以漁�？偨Y(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，隨時升級；質(zhì)量是生命，服務(wù)是壽命。

26、微信文章秘訣：標(biāo)題（勾魂眼），封面圖（迷人臉），VI風(fēng)格突出（高貴氣），視頻+音樂（甜甜音），精悍的小標(biāo)題（性感肢體），收藏或轉(zhuǎn)發(fā)（裊裊風(fēng)情）。

27、標(biāo)題勾引大法：具體的數(shù)據(jù)，夸張手法，曖昧性語句，省略號和問號。

28、老板的優(yōu)質(zhì)朋友圈：運營實干家、視覺實戰(zhàn)派、平臺負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、供貨商、物流倉儲老兵、新聞主編。

29、好文案：借勢（借國家、趨勢、大品牌、熱點）；制造經(jīng)典語句或行為習(xí)慣（銷售主張導(dǎo)向、效果導(dǎo)向、生活態(tài)度導(dǎo)向）；談性色變，情色男色；詩人、詞人文豪，拿來主義；神奇的數(shù)字；涼拌英文與亂燉方言；人物自白或代言；句式的魅力，五言七言，三三四四走起；比喻、夸張、雙關(guān)、諧音、對比、對偶修辭手法；文體與形式的選擇，劍走偏鋒，耳目一新；

30、流量是通道，轉(zhuǎn)化是王道

31、客戶凈推薦值NPS：客戶主動推薦你的產(chǎn)品或服務(wù)的可能性多大？分?jǐn)?shù)是0-10。推薦型（非常滿意，嫉妒熱情，鐵桿粉絲，9-10分）；消極滿意型（基本滿意，不怎么熱情，半僵尸粉，7-8分）；貶低型（不滿意的客戶，黑粉，0-6分）。NPS=推薦型客戶百分比-貶低型客戶的百分比，區(qū)間（5%-70%）。

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