打開(kāi)國(guó)際商用機(jī)器公司(IBM)的中國(guó)網(wǎng)站，“成就客戶、創(chuàng)新為要、誠(chéng)信負(fù)責(zé)”幾個(gè)大字頓時(shí)躍入眼簾。在本報(bào)報(bào)道了IBM公司與其經(jīng)銷商在廣州因?yàn)椤皦贺洝倍�發(fā)生的一起訴訟之后，這句12字口號(hào)在記者眼里更加顯得刺眼。

作為曾多次躋身全球和中國(guó)“最受尊敬企業(yè)”的IBM公司，如今因此類壓貨事件而備受商業(yè)誠(chéng)信和商業(yè)道德的拷問(wèn)，“藍(lán)色巨人”的巨大光環(huán)迅速褪色。

壓貨是IT業(yè)界的一個(gè)普遍問(wèn)題，但這次訴訟卻把這片長(zhǎng)期隱藏在中國(guó)法律之后的灰色地帶暴露在陽(yáng)光之下，被告IBM公司的聲譽(yù)卓著，吸引了業(yè)界的眾多目光，引發(fā)了社會(huì)范圍的廣泛爭(zhēng)論。

上周，前IBM華南軟件產(chǎn)品一級(jí)代理商(下簡(jiǎn)稱G公司)向廣州市中級(jí)人民法院遞交了一紙?jiān)V狀，狀告IBM通過(guò)“提供虛假信息、虛構(gòu)最終用戶等惡劣手段”誘使其購(gòu)入了價(jià)值超過(guò)1300萬(wàn)元的無(wú)法轉(zhuǎn)售的IBM軟件產(chǎn)品。對(duì)于這些不和諧的雜音，IBM官方表示，“對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入法律審理程序的商業(yè)糾紛，IBM不作任何評(píng)論�！�

根據(jù)記者的調(diào)查，IBM軟件產(chǎn)品代理商銷售的正常經(jīng)營(yíng)模式是：IBM、總代理商或系統(tǒng)集成商根據(jù)用戶的實(shí)際需求，通過(guò)總代理向IBM采購(gòu)產(chǎn)品，并進(jìn)一步轉(zhuǎn)銷給系統(tǒng)集成商及客戶。在總代理實(shí)施采購(gòu)前，為降低風(fēng)險(xiǎn)，需確定最終用戶的真實(shí)性，并與下家(系統(tǒng)集成商)簽訂采購(gòu)合同。根據(jù)這種模式，由于總代理實(shí)施采購(gòu)前已確定最終用戶，因而不會(huì)給下級(jí)代理商造成壓貨。

“假單、虛單每家廠商都有”

上周，本報(bào)01版《前一級(jí)代理商狀告IBM》一文見(jiàn)報(bào)后，記者接到不少電話，這些代理商、軟件廠商、業(yè)內(nèi)人士紛紛就此事發(fā)表了自己的看法。其中有一位自稱IBM前員工的S先生向記者報(bào)料，稱自己是在IBM與代理商的一場(chǎng)壓貨糾紛中，被IBM公司“掃地出門”的員工之一。據(jù)S先生透露，IBM為沖業(yè)績(jī)，對(duì)銷售、渠道人員施以高壓，并向渠道大量壓貨的現(xiàn)象為“公司內(nèi)部公開(kāi)的秘密”，并且，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，IBM就會(huì)將相關(guān)人員從上至下集體開(kāi)除，并將所有過(guò)失全部推到員工個(gè)人身上，以保全公司名譽(yù)。記者就此事向IBM公司進(jìn)行求證時(shí)，IBM公司相關(guān)人士表示將盡快予以回復(fù)。

S先生表示，在中國(guó)，大多數(shù)的軟件公司都存在壓貨現(xiàn)象，這是IT界的一條潛規(guī)則。多半是“季度末為了沖業(yè)績(jī)”，而且“大多數(shù)人都是這樣做的”，“每一張單都要進(jìn)行成本核算，公司不可能不知道(詳細(xì)出貨情況)”。

S先生的說(shuō)法在記者隨后的采訪中得到了大多數(shù)IT業(yè)界同行的“認(rèn)可”，多位IT廠商銷售人員在接受記者采訪時(shí)均表示，無(wú)論硬件還是軟件，都存在壓貨的問(wèn)題，以前是這樣，現(xiàn)在還是這樣，“假單、虛單每家廠商都有”，只是凡事要講個(gè)“度”，“業(yè)績(jī)要完成，但是也不能讓渠道活不下去。”

但問(wèn)題正好出在這里。這次狀告IBM的是前IBM華南軟件產(chǎn)品一級(jí)代理商G公司，也就是IBM的銷售渠道，G公司聲稱公司與IBM的業(yè)務(wù)往來(lái)中，IBM銷售人員、銷售經(jīng)理多次通過(guò)電子郵件的形式向原告G公司下達(dá)指令，要求該公司在限定的時(shí)間內(nèi)，以指定的價(jià)格購(gòu)入IBM相關(guān)軟件產(chǎn)品，并以簽署《承諾書》的方式保證，其要求G公司購(gòu)買的產(chǎn)品能夠如期轉(zhuǎn)售給“下家”，并保證該原告代理商所得利潤(rùn)。正是由于IBM蓄意提供“虛構(gòu)”的“下家”需要產(chǎn)品的信息，才給G公司造成“壓貨”，并使得G公司難以為繼，因此才“相見(jiàn)法庭”。

IBM利用法律的模糊地帶？

對(duì)此，廣東國(guó)聲律師事務(wù)所的主任律師成虎表示，從壓貨事件來(lái)看，IBM的業(yè)務(wù)流程及內(nèi)部管理方面可能存在一些漏洞，比如，IBM并沒(méi)有向代理明確什么樣的情況是可以下單的，而代理商則一直依照與IBM公司之間一種約定俗成的郵件往來(lái)的方式進(jìn)行交易，直至出現(xiàn)了無(wú)法轉(zhuǎn)售下家的“假單”。

2002年初，代理商和騰與軟件廠商甲骨文之間也曾出現(xiàn)類似壓貨情況，后北京朝陽(yáng)區(qū)人民法院判決和騰公司勝訴，甲骨文返還和騰貨款107萬(wàn)元。而和騰甲骨文一案，法庭做出判決的主要法律依據(jù)是《中華人民共和國(guó)民法通則》第四條，民事活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循自愿、公平、等價(jià)有償、誠(chéng)實(shí)信用的原則。法院認(rèn)為，甲骨文公司在這樁交易中，違背了“公平誠(chéng)信”的原則。

和騰和甲骨文的訴訟案與IBM同G公司之間的事件始末如出一轍，和騰勝出僅在“公平誠(chéng)信”，律師成虎認(rèn)為，G公司與IBM之間訂立的代理其軟件產(chǎn)品的主合同仍然是一份嚴(yán)格的格式合同，我們國(guó)家現(xiàn)行的法律在處理該類案件的時(shí)候，仍然缺乏明確的法律依據(jù)。“軟件廠商向渠道壓貨，現(xiàn)在還屬于法律上的模糊地帶，但希望此次事件能對(duì)整個(gè)行業(yè)的有序操作有所警醒�！�

中國(guó)會(huì)計(jì)制度“縱容”壓貨

“IBM這樣龐大的一家公司，其全球總部的法律顧問(wèn)超過(guò)700人，難道在它誕生的幾十年間，從未遇到過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？”一位業(yè)內(nèi)人士這樣反問(wèn)道。事實(shí)上，據(jù)記者調(diào)查了解到，中國(guó)IT界壓貨問(wèn)題之所以如此嚴(yán)重，除了法律界定不夠明晰之外，也跟我們國(guó)家的會(huì)計(jì)制度不夠完善有著密不可分的關(guān)系。

據(jù)會(huì)計(jì)師事務(wù)所人員介紹，在西方會(huì)計(jì)制度中，廠商的產(chǎn)品只有到最終用戶手中才算作銷售收入，壓在渠道庫(kù)存中的產(chǎn)品仍被視為廠商庫(kù)存，而不能計(jì)入廠商銷售收入；但在中國(guó)的會(huì)計(jì)制度中，只要廠商將發(fā)票開(kāi)出，就能被當(dāng)做銷售收入，計(jì)入營(yíng)收總賬。于是，每到季末，廠商銷售代表就向代理拼命下單，以提高當(dāng)期業(yè)績(jī)，至于代理能否將這些產(chǎn)品再轉(zhuǎn)售下家，與廠商就無(wú)關(guān)了。而這樣的結(jié)果是，廠商的營(yíng)收與實(shí)際的市場(chǎng)銷售容納狀況產(chǎn)生了脫節(jié)，從全球角度來(lái)看，其業(yè)績(jī)也產(chǎn)生了“虛高”的現(xiàn)象。

同樣的這種情況在美國(guó)就不存在。根據(jù)美國(guó)的會(huì)計(jì)制度，廠商將工廠里的庫(kù)存壓在渠道里，在會(huì)計(jì)賬務(wù)中也一樣表現(xiàn)為庫(kù)存，廠商就缺少了“通過(guò)壓貨沖業(yè)績(jī)”的內(nèi)在動(dòng)力。值得一提的是，由于IBM是美國(guó)公司，其業(yè)務(wù)及會(huì)計(jì)準(zhǔn)則也受美國(guó)會(huì)計(jì)制度的約束，因此不排除IBM在中國(guó)“通過(guò)壓貨提高業(yè)績(jī)”的行為將招致美國(guó)監(jiān)管的可能性。

代理商：“我們被當(dāng)成一個(gè)貨架”

“簽約之前我們?nèi)绾沃�道是這樣？我們只想IBM是什么公司啊，我高攀都攀不上，能沾上IBM就肯定能賺錢，誰(shuí)知道會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。”一位軟件代理商在坦白自身與IBM合作的心路歷程時(shí)表示，剛開(kāi)始是覺(jué)得高攀不上，誠(chéng)惶誠(chéng)恐，對(duì)于IBM提供的格式合同，以及部分不能兌現(xiàn)的虛單、假單，完全沒(méi)有戒備之心，甚至沒(méi)有仔細(xì)閱讀完IBM的合同附件便簽了字。問(wèn)題發(fā)生之后，又因?yàn)槭种幸呀?jīng)積壓了上百萬(wàn)的存貨，而不敢輕易與公司攤牌翻臉，只好一而再、再而三地向IBM提出換貨的請(qǐng)求，并以此維系兩家企業(yè)的關(guān)系。

代理商雖然是壓貨現(xiàn)象中的從動(dòng)者，但代理商的不成熟和投機(jī)心理也是導(dǎo)致壓貨的主要因素之一。部分代理商常常抱著投機(jī)的心理，以為下一筆大單就能完成當(dāng)季供應(yīng)商的銷量指標(biāo)，這樣就能拿到高比例的返點(diǎn)。在利益的驅(qū)使下，代理商往往忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在。同時(shí)，從運(yùn)行的角度來(lái)看，大項(xiàng)目銷售信息大多掌握在軟件廠商的銷售人員手中，對(duì)廠商而言，代理商的價(jià)值主要體現(xiàn)在資金墊付和物流上。以代理商的話來(lái)說(shuō)，“我們只是被當(dāng)成了一個(gè)貨架，一件工具”，然而，長(zhǎng)此以往以這種信息不對(duì)稱的方式進(jìn)行交易，也使代理商進(jìn)一步淡漠了通過(guò)嚴(yán)格的審查和信息核對(duì)來(lái)規(guī)避自身風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

壓貨

一到季度末或年末，銷售人員為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，想方設(shè)法把貨從廠商手中轉(zhuǎn)移出去，交到渠道手中。這樣，即使產(chǎn)品沒(méi)有到達(dá)最終客戶，銷售人員也能夠?qū)⑵渌阕髯约旱臉I(yè)績(jī)。這就是“壓貨”。

換貨

根據(jù)廠商與代理達(dá)成的協(xié)議，代理可用當(dāng)前積壓的貨品換取新的產(chǎn)品訂單。以舊貨易新貨。

IBM前員工：

“出事就炒人，IBM做得太絕”

“我現(xiàn)在仍然感覺(jué)，愧對(duì)當(dāng)年在我手下做事的那些人。對(duì)一些人來(lái)說(shuō)，IBM是他們的第一份工作，‘國(guó)際商業(yè)機(jī)器’，‘最受尊重的企業(yè)’，能成為IBM員工，對(duì)他們來(lái)講，是種榮耀，他們做得非常賣力，也很認(rèn)真，認(rèn)真到謹(jǐn)小慎微的地步�！薄暗�最后的結(jié)果是，他們跟我一起，都被公司炒掉了�！盜BM的前銷售經(jīng)理S先生向記者表示，通過(guò)提供不確實(shí)的客戶信息、立保證書保證貨品能夠被轉(zhuǎn)手出售、苦苦哀求、威脅不再解決以往積壓貨品等等方法達(dá)到向渠道壓貨的目的，在“IBM內(nèi)部是個(gè)公開(kāi)的秘密”，“我也知道這樣做是有問(wèn)題的，但是大家都這么做”，層層上報(bào)、逐級(jí)批復(fù)的工作流程下，“老板也都很清楚我們?cè)谧鍪裁础�，但是最終，“我們?cè)贗BM的職業(yè)生涯，以被公司掃地出門這樣一種不體面的方式結(jié)束了。”給S先生以及跟他有著相同遭遇的IBM前員工們，留下的是無(wú)盡的遺憾與憤悶。

“我們做的每件事公司都知道”

南方都市報(bào)(以下簡(jiǎn)稱“南都”)：IBM為什么要開(kāi)除你？代理商與IBM之間究竟存在什么問(wèn)題？

S先生：公司業(yè)績(jī)壓力太大了，每到季末都面臨沖銷量的問(wèn)題，這時(shí)候有一些談得不是很確定的單，我們也都一股腦壓給(一級(jí))代理商。但實(shí)際上，由于種種原因，這些產(chǎn)品最后可能無(wú)法轉(zhuǎn)賣給下家，就都積壓在代理商手中。軟件產(chǎn)品跟硬件還不同，軟件銷售賣的就是一張授權(quán)使用的證書，每一個(gè)授權(quán)都對(duì)應(yīng)著具體的用戶信息，拿給別的企業(yè)根本用不了，代理如果不能把它賣給對(duì)應(yīng)的用戶，這授權(quán)就變成了一張廢紙，完全無(wú)法流通。

那些一級(jí)代理商手中多多少少都?jí)褐�些這樣的產(chǎn)品，他們一跟IBM鬧，IBM為了回避責(zé)任就把我們所有相關(guān)的人員從上到下都開(kāi)除了。(開(kāi)除我的人)跟我一樣，他們也是替IBM打工，他們也怕萬(wàn)一公司會(huì)被牽涉進(jìn)來(lái)，譬如要是有人去IBM全球告IBM大中華區(qū)如何如何，總部同樣會(huì)把周偉?(IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)，前IBM大中華區(qū)首席執(zhí)行官)個(gè)人開(kāi)除，然后跟你說(shuō)，你告周偉?個(gè)人就好了，他與IBM已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了，他所做的事應(yīng)由他自己一力承擔(dān)，你不能告(IBM)公司。

南都：據(jù)我所知，你們?cè)谥付ù�理商下單前，還簽過(guò)“保證書”，保證這些產(chǎn)品能賣出去？

S先生：是的。

南都：這些保證書是以個(gè)人的名義發(fā)出的嗎？IBM是否知道你向代理商出具這樣的保證書？但是IBM相關(guān)人士曾經(jīng)表示，這些保證書也好、郵件也好，都沒(méi)有IBM公司的簽字、蓋章，所以這些行為都是員工個(gè)人行為，不是IBM的公司行為？

S先生：當(dāng)然知道。保證怎么可能是以我個(gè)人的名義發(fā)出的呢？！動(dòng)輒價(jià)值上千萬(wàn)的貨品，以我個(gè)人名義去保證，代理商怎么可能相信呢，我們做每件事公司都是知道的。我們通過(guò)內(nèi)部的電子郵件，一層一層地向上匯報(bào)，每一級(jí)的人收到郵件后，或同意，或提出他們的意見(jiàn)，每個(gè)人都沒(méi)有簽字，但是郵件本身就是一個(gè)討論的過(guò)程。

我們做任何一件事，老板不可能不知道，每張單都要進(jìn)行成本核算，究竟能不能做這單，公司有多大利潤(rùn)，價(jià)格批不下來(lái)，不可能成交的。如果像他說(shuō)的那樣，公司完全不知情，我哪里用得著賣什么IBM軟件，我直接把IBM整家公司作價(jià)100萬(wàn)賣掉就好了！

南都：這個(gè)匯報(bào)到誰(shuí)為止可以批復(fù)？你們平時(shí)其他工作要簽章嗎？還是就靠郵件傳遞信息，能說(shuō)一下你們內(nèi)部的工作流程嗎？

S先生：舉個(gè)例子吧，譬如一家酒店要買一個(gè)軟件，我們就去申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)。只有要申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的單才需要老板審批，但我們做的基本上全是特價(jià)單。然后申請(qǐng)會(huì)有一個(gè)流程，我們把相關(guān)的信息填進(jìn)一張電子表格，上面包括最終用戶、代理商、價(jià)格、折扣，以及我們?yōu)槭裁匆�申�?qǐng)打折的理由，這張單一直走上去，就到了大中華區(qū)軟件部老總那里，老板通過(guò)OA回復(fù)一個(gè)OK、Approve或者不同意�？傊�，每張單最后都會(huì)有一個(gè)確認(rèn)的信息。他有時(shí)候會(huì)批，有時(shí)候不批，但到了季末沖貨的時(shí)候，業(yè)績(jī)不夠，特價(jià)100%都能批下來(lái)。這單到底能不能做，公司有沒(méi)有虧，東西都賣給誰(shuí)了，他對(duì)這些情況很清楚，他肯定知道每張單的存在，這些信息在內(nèi)部系統(tǒng)里都有明確的指引。

如果這個(gè)季度大家都做得不好，老板還會(huì)敦促我們提前壓貨給代理商，因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)，老板的獎(jiǎng)金、政績(jī)也都沒(méi)有了。但是有時(shí)候貨壓進(jìn)去后，用戶的配置又改了，或者想以后再買，這張單就黃掉了。

“這在公司內(nèi)部是公開(kāi)的秘密”

南都：難道所有的銷售都這么干嗎？

S先生：是啊，這在公司內(nèi)部是個(gè)公開(kāi)的秘密。我也知道這樣做有問(wèn)題，但是大家都是這么做的，這是被默認(rèn)的事實(shí)。特別到了季度末、年末，老板就會(huì)問(wèn)，你那邊差那么多(業(yè)績(jī))怎么辦？我們就會(huì)回答，×××的單已經(jīng)差不多了，老板就說(shuō)，差不多就把這些貨先提出來(lái)吧。然后還會(huì)問(wèn)一下，這單是拿給哪家代理商做的。

南都：為什么要問(wèn)這個(gè)？

S先生：他也怕有些代理商家底薄，扛不住壓貨，幾百萬(wàn)就壓死了這家代理，不好收?qǐng)觥?

南都：是不是所有的單都是這樣的？

S先生：當(dāng)然不是。IBM有一部分單還是良性的，這些單被當(dāng)作魚餌，去吸引更多的渠道來(lái)代理IBM的產(chǎn)品。打個(gè)比方吧，IBM的客戶就只有一畝三分地，但是業(yè)績(jī)卻浮夸得厲害，所以只好用各種方法來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺口。

“出了問(wèn)題就把相關(guān)部門一鍋端”

南都：能談?wù)勀闶窃趺幢还�司開(kāi)除的嗎？

S先生：后來(lái)有代理商拿著那些死單、保證書去找IBM要求解決積壓的存貨，IBM法律部門就派人來(lái)調(diào)查，他只是問(wèn)，我們回答，他就記錄，其他的什么都不說(shuō)。一個(gè)月后，我就被調(diào)到IBM一個(gè)很邊緣的部門，同時(shí)給我派了根本不可能完成的任務(wù)，不到半年，我就自動(dòng)辭職了。IBM這么做，就是要迫使我們離開(kāi)。直接炒人，怕激發(fā)我們的不滿。

這種情況在IBM是很常見(jiàn)的，你看到一個(gè)部門明明運(yùn)作得好好的，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，忽然有一天，這整個(gè)部門的人都消失了，那就是出事了。公司把這些人一下子全部掃地出門。他們這么做很絕的，以后我再說(shuō)什么，IBM會(huì)告訴你，我們開(kāi)除他，是因?yàn)樗�完不成業(yè)績(jī)，我向其他人說(shuō)什么，IBM也會(huì)跟你說(shuō)，他會(huì)這樣講，是因?yàn)樗�被我們開(kāi)除了，他恨公司。

南都：你當(dāng)時(shí)為什么不向公司說(shuō)明每張單都曾向老板請(qǐng)示？

S先生：我當(dāng)然說(shuō)了，他也早就知道怎么去運(yùn)作，問(wèn)問(wèn)題只是一個(gè)流程。其實(shí)很多公司都會(huì)這么做，只是IBM做得太絕了，他要保他自己啊，把知情人都?xì)⒌�，自己才跑得掉。你死了之后，他怎么講都可以了，死人講的話是最沒(méi)有意義的。(笑)

這不是我一個(gè)人的問(wèn)題，很多人，很多單都是這樣，Y公司、L公司、Z公司，IBM壓死了很多總代理。出了問(wèn)題就一鍋端，把相關(guān)的銷售、渠道部門的人一次性全部炒掉。我手下有一些人，IBM是他們的第一份工作，“國(guó)際商業(yè)機(jī)器”，“最受尊重的企業(yè)”，能成為IBM員工，對(duì)他們來(lái)講，真的是很榮耀的一件事，他們做得非常賣力，也很認(rèn)真，認(rèn)真到謹(jǐn)小慎微的地步。但是最后都被公司以這種最不體面的方式掃地出門了，現(xiàn)在想起這些事，我仍然覺(jué)得愧對(duì)他們。

“這在公司內(nèi)部是個(gè)公開(kāi)的秘密。我也知道這樣做有問(wèn)題，但是大家都是這么做的，這是被默認(rèn)的事實(shí)。” ??S先生

爭(zhēng)議焦點(diǎn)

IBM是知情還是不知情？

記者從G公司向法庭提交的文件及相關(guān)人員處獲悉，G公司在將IBM告上法庭之前，曾與IBM進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩年半(2003年末至2006年中)的交涉。但終因雙方無(wú)法在換貨金額及附加條件上達(dá)成一致，導(dǎo)致談判最終破裂。涉案雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)集中在兩個(gè)問(wèn)題上：

爭(zhēng)議1：個(gè)人行為還是公司行為？

在G公司提供給法庭的一份與IBM的協(xié)商會(huì)議紀(jì)要中，IBM公司中國(guó)區(qū)軟件集團(tuán)副主席宋家瑜指出，IBM“任何工作人員沒(méi)有IBM公司蓋章簽字或授權(quán)簽字的函件與IBM公司無(wú)關(guān)”，以電子郵件方式下單、簽署保證書的行為“僅代表IBM工作人員的個(gè)人行為，不具任何法律效力。”

G公司則表示，“IBM銷售人員從來(lái)都是以電子郵件的方式來(lái)指導(dǎo)我們下單，這其間不乏成功的案例，于是錯(cuò)誤的引導(dǎo)了我們對(duì)于IBM銷售流程的認(rèn)識(shí)”，并且“這些電子郵件均出自IBM公司郵箱，根據(jù)這些寫明詳細(xì)產(chǎn)品配置、客戶、利潤(rùn)細(xì)節(jié)的郵件被多次轉(zhuǎn)發(fā)的情況，可以清楚地看到，IBM銷售、渠道部門的員工曾將相關(guān)信息在公司內(nèi)部逐層上報(bào)，并獲得了相應(yīng)的批示�！薄百u貨所得，并沒(méi)有流入員工個(gè)人的腰包，而是全部計(jì)入了IBM的營(yíng)業(yè)收入，我們很難想象，IBM在得到這些收入和業(yè)績(jī)的同時(shí)，卻否認(rèn)了獲取它們的來(lái)源�！�

爭(zhēng)議2：IBM在此事件中有無(wú)責(zé)任？

在G公司提供給法庭的一份與IBM的協(xié)商會(huì)議紀(jì)要中，IBM公司中國(guó)區(qū)軟件集團(tuán)副主席宋家瑜認(rèn)為，“IBM法律部門認(rèn)為G公司在業(yè)務(wù)過(guò)程中違反了IBM規(guī)定的FOM(業(yè)務(wù)流程管理)流程，同時(shí)，IBM任何工作人員在沒(méi)有IBM公司蓋章簽寫或授權(quán)簽寫的函件與IBM公司無(wú)關(guān)，所有僅代表IBM工作人員的個(gè)人行為，不具任何法律效力，所以IBM不負(fù)任何責(zé)任”，而對(duì)于一切發(fā)生的情況，G公司“當(dāng)時(shí)該以書面公函形式去信IBM公司，要求IBM公司以書面形式作解釋并提請(qǐng)幫助解決�！�

G公司則認(rèn)為，“如果IBM沒(méi)有任何過(guò)失，為什么要答應(yīng)給我們換貨呢？！”“IBM第二次提出的換貨協(xié)議，有一個(gè)附加條件，即要求我們公司在換貨后‘永遠(yuǎn)免除IBM及其子公司、分公司，及其一切相關(guān)人員的法律責(zé)任�！�他們想以30萬(wàn)美元，把一切都了結(jié)了，如果他們沒(méi)有問(wèn)題，為什么要求我們豁免一切相關(guān)責(zé)任？！”“我們?yōu)榱私鉀Q存貨問(wèn)題，從2004年底開(kāi)始已經(jīng)多次以書面的形式提請(qǐng)IBM重視并解決該問(wèn)題，現(xiàn)在3年過(guò)去了，從來(lái)沒(méi)有得到過(guò)有IBM簽章的書面回復(fù)。”

- 案件回放

2007年4月，原IBM華南軟件產(chǎn)品一級(jí)代理商廣東某科技實(shí)業(yè)有限公司(下簡(jiǎn)稱G公司)狀告國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(下簡(jiǎn)稱IBM)。

原告：廣東某科技實(shí)業(yè)有限公司(G公司)

被告1：國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司廣州分公司

被告2：國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司

被告3：上海國(guó)際商業(yè)機(jī)器工程技術(shù)有限公司

訴求：1.判令三被告共同承擔(dān)退賠原告購(gòu)買的IBM軟件產(chǎn)品的貨值共計(jì)：13537792.71元；2.訴訟費(fèi)用由三被告共同承擔(dān)。

理由：2003年9月，原告正式成為國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(簡(jiǎn)稱IBM)的中國(guó)區(qū)轉(zhuǎn)售商之一，并與之簽訂《業(yè)務(wù)伙伴協(xié)議書》。按照IBM交易規(guī)定，IBM公司不能直接向最終用戶銷售產(chǎn)品，必須交由包括原告在內(nèi)的一級(jí)轉(zhuǎn)售商銷售或是由原告銷售給下級(jí)經(jīng)銷商，然后再銷售給最終用戶。然而，IBM公司在交易中，利用原告對(duì)于其的信任，在部分成功交易的假象下，采取提供虛假信息、虛構(gòu)最終用戶等惡劣手段，假意通過(guò)電子郵件安排產(chǎn)品配置，包括IBM銷售經(jīng)理甚至為此簽署《承諾書》，誘使原告不斷從IBM公司處購(gòu)入事后證明根本無(wú)法銷售的產(chǎn)品。

- 相關(guān)報(bào)道

手機(jī)業(yè)如何“壓貨”

壓貨是廠商慣有的行為，但與PC不同，手機(jī)產(chǎn)業(yè)中存在著一種名為“價(jià)�！钡男袠I(yè)規(guī)則，以此來(lái)規(guī)避壓貨所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。所謂價(jià)保，指的是一種保護(hù)經(jīng)銷商利益的銷售政策，在價(jià)格變動(dòng)快、競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)行業(yè)，針對(duì)庫(kù)存的商品，廠商往往會(huì)給予經(jīng)銷商價(jià)格保證。

廠商價(jià)保維系經(jīng)銷商關(guān)系

2004年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)曾一度占據(jù)我國(guó)手機(jī)銷售的半壁江山，然而并不是所有的手機(jī)都賣到了消費(fèi)者手中。通常情況下，經(jīng)銷商會(huì)先打款給廠商，以提取等價(jià)的貨物。這部分貨物若未全部在市場(chǎng)上銷售出去，剩下的部分便成為了庫(kù)存，但是在手機(jī)廠商的銷量計(jì)算中，由于已經(jīng)得到了經(jīng)銷商的貨款，于是即便是庫(kù)存，也被當(dāng)作已經(jīng)售出去的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商甘愿承擔(dān)庫(kù)存所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，原因便在于手機(jī)廠商提供了“全程價(jià)�！�，這樣一來(lái)，經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)大大降低了。到了2005年，國(guó)產(chǎn)手機(jī)由于質(zhì)量原因和洋品牌的大舉反攻，市場(chǎng)占有率大幅下滑，越來(lái)越多的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)卻賣不出去，成為了庫(kù)存。雖說(shuō)庫(kù)存是壓在經(jīng)銷商手中的，但廠商為了幫助經(jīng)銷商恢復(fù)信心而只能不斷下調(diào)手機(jī)價(jià)格從而減少庫(kù)存，以至予補(bǔ)給經(jīng)銷商的差價(jià)越來(lái)越高，最終影響整體營(yíng)收，甚至出現(xiàn)虧損。

價(jià)保與壓貨的平衡

在經(jīng)歷過(guò)庫(kù)存的“折磨”后，現(xiàn)在的手機(jī)價(jià)保制度更為靈活和人性化。在經(jīng)銷商眼中，沒(méi)有前途的手機(jī)廠商即便提供全程價(jià)保，他們也不會(huì)輕易“出手”。而從廠商的角度，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈的產(chǎn)品往往只為經(jīng)銷商提供3個(gè)月以內(nèi)的短期價(jià)保。經(jīng)銷商并不排斥這種新的價(jià)保模式，熱銷產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快，即便被壓貨也能很快“消化”掉，短期的價(jià)保已足夠他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來(lái)，一種新的平衡出現(xiàn)在“價(jià)�！焙汀皦贺洝边@兩種行為之間，以促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展。

價(jià)保制度實(shí)際上淡化了廠商與經(jīng)銷商之間的矛盾，使整條產(chǎn)業(yè)鏈能更順暢運(yùn)行。