正當眾多企業(yè)受2008年的金融危機影響，大力削減開支，以“順勢過冬”之際，國內(nèi)領(lǐng)先的前沿網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商深信服科技卻一直在緊鑼密鼓的進行新一輪的渠道建設(shè)工作，以繼續(xù)高成長發(fā)展戰(zhàn)略。

  深信服營銷渠道部總監(jiān)謝全鋒先生告訴記者，深信服2008年對渠道建設(shè)的投入已達到1000萬元，包括渠道培訓(xùn)、渠道返點、市場活動支持等等，是前沿網(wǎng)絡(luò)行業(yè)內(nèi)對渠道投入最多的廠商；2009年深信服將在此基礎(chǔ)上增加50％的渠道支持預(yù)算，進一步加大投入力度，達到1500萬元。

2008年深耕

  “如果把渠道體系建設(shè)比喻為耕種，我們將2008年定義為深耕年，完成對渠道商這塊廣袤田地的深耕細作，將‘土壤中的肥力’盡可能挖掘出來。”謝全鋒如是說。
2008年深信服的渠道投入除一部分用于渠道返點以外，大部分用于新合作伙伴的招募和所有合作伙伴的銷售與技術(shù)培訓(xùn)、項目支持、市場拓展上。這一年，深信服共計策劃啟動了十余項渠道建設(shè)計劃。

  針對高端的行業(yè)市場，深信服投入了大量資源，舉辦“行業(yè)伙伴深圳行”活動，邀請各行業(yè)的核心渠道伙伴高層參觀深信服公司總部以及客服中心和研發(fā)中心，增進雙方的了解與溝通，集思廣益探討進一步合作發(fā)展計劃；針對廣闊的商業(yè)市場，深信服也啟動了“渠道搶耕計劃”和“合作發(fā)展，共赴藍海”渠道招募計劃，對全國的IT渠道商進行細致的梳理。僅通過這兩項活動，深信服公司就新增了300多家協(xié)議簽約渠道伙伴，并與近500家渠道伙伴達成了進一步合作意向。與此相配套，為達成對渠道伙伴“扶上馬、送一程”的承諾，深信服推行了“新渠道成長路線圖”、“老渠道發(fā)展白皮書”、“核心渠道深化指南”三項支持策略，為完成磨合、進行更深層次的合作打下了堅實的基礎(chǔ)。

  深信服推行“大渠道”計劃，在華南、西部、北方、滬杭四大片區(qū)完成了區(qū)域商業(yè)總代的確立，并通過總代的下游渠道資源，順利將解決方案與服務(wù)進一步擴展到更廣闊的二、三級區(qū)域市場。同時，深信服公司為實現(xiàn) “國際化、渠道化”兩化戰(zhàn)略之一的“渠道化”戰(zhàn)略，對內(nèi)也進行了大規(guī)模的組織架構(gòu)人員調(diào)整，在全國所有辦事處均設(shè)立了面向渠道的專職渠道經(jīng)理、渠道產(chǎn)品經(jīng)理和渠道技術(shù)經(jīng)理，實現(xiàn)了全區(qū)域市場拓展、項目運作、服務(wù)支持的渠道化。

  為進一步提升合作伙伴的贏利能力，深信服于9月份啟動了“火炬行動”，以深圳總部為中心，各區(qū)域辦事處為支撐在全國范圍內(nèi)對合作伙伴進行目標市場分析、產(chǎn)品特性及項目運作培訓(xùn)；同時將合作伙伴的技術(shù)工程師集中于深圳的培訓(xùn)基地，舉辦了近二十期新產(chǎn)品、新特性的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)能力提升培訓(xùn)，進一步提升合作伙伴的技術(shù)和服務(wù)能力；為幫助渠道伙伴獲取更多的項目機會，深信服通過與多家數(shù)據(jù)公司合作進行商機挖掘，并無償?shù)靥峁┙o渠道伙伴跟進，解決了渠道伙伴項目來源困難的問題，增強了渠道伙伴的合作信心；另外為幫助渠道伙伴維系老客戶關(guān)系，進一步挖掘已有資源潛力，深信服啟動了2008年第四季度“渠道伙伴老客戶友情回饋”活動，針對渠道伙伴的老客戶展開優(yōu)惠促銷，達到了客戶、渠道、廠商共贏的有利局面。

2009年播種

  在2008年“深耕”的基礎(chǔ)上，2009年深信服將進一步加大渠道體系的“播種”建設(shè)，完善相關(guān)配套政策和資源支持，進一步發(fā)揮合作伙伴的力量，將市場體系完全覆蓋至全國的二、三級市場。目前，主題為 “經(jīng)濟變局下的增長機會——深信服科技2009首屆渠道高層論壇”籌備工作已經(jīng)啟動，將于2009年1月份在深圳正式開幕，打響深信服2009年渠道建設(shè)的第一槍，據(jù)悉，在本次論壇上，深信服還將發(fā)布《深信服2009渠道支持白皮書》。

  “在2008年打下的堅實基礎(chǔ)上，2009年深信服將會進一步加快渠道體系建設(shè)，為深入挖掘市場做好充分的準備。金融危機過后，將會有越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認識到成本意識和風險意識的重要性。深信服存在的價值就是幫助客戶降低成本、提高效率、防范風險，前沿網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域?qū)�會迎來一個新的發(fā)展高峰，會有更多的新技術(shù)和新產(chǎn)品出現(xiàn)，這是一片值得關(guān)注的藍海。”謝全鋒說。

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