聲明：本文來自于微信公眾號 德外 5 號(ID：dewaiwuhao)，作者：李志華授權站長之家轉載發(fā)布。

編者按：

在"中國電視媒體融合峰會——短視頻生態(tài)圈"分論壇上，湖南廣播電視臺娛樂頻道黨委書記、總監(jiān)李志華一開始便直言：我們是一個地方小媒體，活下去是最重要的事情，探索出實際可行的操作方法，才是重中之重。

2018 年 10 月，湖南娛樂頻道以MCN模式入局短視頻，目前已逐漸坐穩(wěn)廣電MCN的頭部位置，僅抖音平臺粉絲就超過1. 1 億。

那么，MCN模式有何特點?湖南娛樂頻道又是如何轉型走上MCN "花路"的呢?

湖南娛樂頻道從去年 10 月開始轉型做MCN，并成立了Drama TV。就市場而言，它的起步似乎遲來了整整兩年。然而桑榆未晚，短視頻風口正茂。僅用一年多的時間，在國內 6500 多家MCN機構的排行榜上，Drama TV躋身前二十;在抖音單平臺上，它的排名位于十到十五名之間。

接下來讓我們看看，在轉變觀念、更新裝備的前提下，"老舵手"是如何把握時間點，操控"新客船"的。

"二八定律"之下，老舵手登上新船

源于YouTube的MCN，相當于內容創(chuàng)作者和平臺的中介。對于廣大內容創(chuàng)作者來說，MCN是不僅會幫他們打開渠道，還會對其進行專業(yè)化包裝運營的"經(jīng)紀人";對于平臺來說，與MCN合作，則是以較低成本大幅度提升平臺內容質量和運營效率的"劃算生意";越來越多的品牌主，對MCN高效管理營銷項目以及跨平臺整合營銷的能力青睞有加。

在我國經(jīng)歷了兩年的爆發(fā)式增長之后，MCN已經(jīng)進入優(yōu)勝劣汰的進化期：廣告營銷、電商直播、內容付費、IP運營和版權交易等產業(yè)化商業(yè)模式逐漸成熟;"二八定律"開始大顯身手，頭部MCN搶占了絕大部分的市場份額。 

作為一種新型的視頻媒介組織形態(tài)，廣電媒體轉型MCN是一個不錯的選擇。談及原因，李志華說：首先，MCN模式有很大的市場體量，足以承載上千萬乃至上億的經(jīng)濟規(guī)模，這能為電視臺轉型提供堅實的經(jīng)濟支撐;其次，MCN模式下生產的視頻和業(yè)務形態(tài)跟電視較為類似，PGC和UGC的合流有機會催生出更多精彩內容;最后，考慮到商業(yè)邏輯、運行邏輯、盈利方式等多方面因素，MCN模式比較符合電視原有的基因和結構。

另外，如果把MCN模式的商業(yè)邏輯拆開來看，本質上它就是要通過"達人"和版權內容，利用流量生產完成流量變現(xiàn)。而MCN的變現(xiàn)方式則囊括了當下互聯(lián)網(wǎng)主流的諸多盈利模式，如原生廣告、電商抽成、流量分成等。

從 0 到1：打造MCN的創(chuàng)新之路

在李志華看來，湖南娛樂MCN機構迅速搶占短視頻風口，"天時、地利、人和"三者缺一不可。 2018 年 7 月，湖南娛樂頻道從芒果超媒資產重組的大局著眼，開始獨立運作傳統(tǒng)電視業(yè)務。它利用再創(chuàng)業(yè)的資金，來孵化MCN機構Drama TV，這一大膽的舉動，一定程度上要歸功于湖南廣電積淀 20 多年的創(chuàng)新基因。面對挑戰(zhàn)，湖南娛樂沒有自縛手腳，而是一如既往地迎難而上。

對標市場：迅速調整組織機構

Drama TV成立不久，通過市場調研以及結合過往經(jīng)驗，李志華發(fā)現(xiàn)，原有過多的內部流程、環(huán)節(jié)會降低工作效率，于是及時調整組織架構，并直接對標市場化的MCN機構，主動變革內部機制。

經(jīng)過調整，Drama TV與市場化MCN的網(wǎng)紅簽約模式幾乎相同，各板塊功能明晰：達人運營中心負責簽約、推銷、經(jīng)營藝人;五大內容工作室負責專業(yè)內容輸出;市場運營中心負責IP孵化、商務變現(xiàn)，同時也在經(jīng)營抖音和快手的電商店鋪;"芒果公會"專管直播運營業(yè)務;此外還開拓市場，成立了北京運營中心。 

圖注：湖南娛樂部分短視頻賬號

在李志華看來，媒體組織必須大膽變革，緊跟時代變化。傳統(tǒng)廣電轉型MCN能否成功，與思維方式和運作模式改革徹不徹底密切相關，要將“試錯前行”當做一種常態(tài)。

直播電商：最重要的變現(xiàn)模式

從創(chuàng)立初期，Drama TV便積極投身流量生產，目前矩陣日更視頻超過 200 條，單條最高播放量達到 8000 多萬，但商業(yè)化變現(xiàn)還是姍姍來遲。"其實前半年，賺得很少。大概在今年 5 月開始，Drama TV才逐漸憑廣告和電商帶貨駛入良性變現(xiàn)通道。"李志華回憶道。

在建立商業(yè)化變現(xiàn)鏈條閉環(huán)之后，Drama TV開始復制其基本發(fā)展路徑去擴展品類和規(guī)模。李志華坦陳，直播電商是目前Drama TV重點的變現(xiàn)方式。與其它模式相比，電商直播的可想象空間更大，更具有持續(xù)性。

目前，Drama TV在抖音平臺上擁有超過 200 位簽約達人，粉絲多達1. 12 億，在其他平臺的粉絲數(shù)也突破千萬。Drama TV簽約的網(wǎng)紅集中分布在泛娛樂、劇情、母嬰、美妝這四大垂直領域，其中母嬰矩陣位居抖音第一。

為什么MCN運營要深耕垂直?李志華給出了這樣的答案：因為單純的內容，很難構建系統(tǒng)的商業(yè)模式。只有涉足的領域足夠垂直，才會衍生出長久的服務項目。如今，Drama TV已組建起不同的運營團隊，并嘗試多種直播電商模式：

1)傳統(tǒng)網(wǎng)紅店鋪，即網(wǎng)紅在直播平臺吸粉，再引流到個人或者代理店鋪中，實現(xiàn)轉化。

2)"電商平臺+直播"，即在電商平臺植入直播功能，網(wǎng)紅給個人或代理店鋪做商品或品牌直播介紹及演示，現(xiàn)場引導消費者購買。

3)升級直播欄目，圍繞品牌塑造、商品銷售等形式展開直播內容。

"張丹丹的育兒經(jīng)"是Drama TV直播帶貨業(yè)務中一個非常搶眼的案例。僅用了一個半月的時間，該賬號粉絲超過百萬;用三個月的時間，就沖進了母嬰垂類的頭部陣營。

該賬號主要針對2- 3 歲嬰幼兒教育問題，分享母嬰相關知識、繪本教育等。因為內容來自張丹丹的親身育兒經(jīng)驗，準確擊中受眾育兒的痛點和難點問題，實操性強。首支短視頻在發(fā)布 48 小時內，帶貨金額超過 55 萬元，月營收額超過百萬元。

圖注："張丹丹的育兒經(jīng)"的短視頻畫面截圖

經(jīng)過一年多的努力，Drama TV已經(jīng)建立了商業(yè)化變現(xiàn)的完整鏈條："引入達人→產出內容→平臺運營→廣告/電商推廣"�，F(xiàn)在每月營收保持較快增長，預計今年將實現(xiàn)盈利，并在 2020 年全面超越傳統(tǒng)電視的廣告收入，這意味著Drama TV可以憑借MCN機構體系存活下來。它的發(fā)展也證明了：孵化MCN機構，完全可以成為傳統(tǒng)電視臺，尤其是省級地面頻道、城市臺等媒體轉型的有效路徑。

Drama TV的成功之道

在短視頻時代，找準適合自己的組織形態(tài)非常重要。在 38 家省級以上電視臺都在積極布局短視頻業(yè)務的時候， 為什么湖南娛樂能打響頭炮?

李志華建議，廣電MCN若想做出一些眉目，或許應把握以下幾個方向：

1) 產品矩陣化。在選擇平臺和賽道時，要找準側重點，且要基于自己的內容調性和團隊屬性做出選擇。

此外，傳統(tǒng)媒體在發(fā)揮既有的內容資源和專業(yè)能力優(yōu)勢的同時，也要找準在短視頻平臺的運營定位，不能只對以往的內容做簡單的拆解和分發(fā)。

2) 內容垂直化。無論是足夠細分的垂類領域，產品矩陣的布局，還是分發(fā)平臺、用戶群體，都要定位準確。例如，從知名電視節(jié)目和主持人的IP孵化切入。跟傳統(tǒng)電視的生產邏輯不同的是，做MCN內容定位越精準越容易變現(xiàn)。

3) 變現(xiàn)多元化。這是媒體在構建營銷體系時所要面臨的挑戰(zhàn)，盡可能多嘗試優(yōu)質的互聯(lián)網(wǎng)盈利模式，并以打造多元變現(xiàn)的核心業(yè)務鏈條為目標。

4) 另外，宣傳導向不可忽視。盡量不要入駐起步階段的小平臺，避免因平臺審核能力不足而讓名聲受損;同時，要嚴格區(qū)分官方賬號和社會化內容賬號，控制導向、品牌和聲譽的潛在風險。

此外，李志華還強調，當前MCN機構之間的競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)媒體還需要具備下列能力：

1)基于平臺生態(tài)的內容生產能力�；鶎用襟w一般不具備自己做平臺的能力，因此需要基于現(xiàn)有短視頻頭部平臺，去強化自己的內容生產能力，包括優(yōu)質內容的持續(xù)生產力、內容的產品化能力等，并通過多渠道分發(fā)增強傳播影響力。

2)垂直領域和產業(yè)的結合能力。目前傳播途徑發(fā)生變化，受眾趨向于在同一個場景內認知和消費，導致帶貨賬號或帶貨營銷的行為不斷涌現(xiàn)，這也意味著內容和商品的關系變得前所未有的緊密。同時，企業(yè)媒體化的變革在倒逼媒體向上游貼近，這使媒體與垂類供應鏈之間的關系維護也分外重要。

3)數(shù)據(jù)運營能力。對流量、用戶、產品和內容采取多維度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，在此基礎上再去做精細化運營，這是傳統(tǒng)機構媒體普遍比較缺乏的能力。

雖然塑造了MCN的成功樣本，但李志華認為，Drama TV模式并不是唯一的;各地廣電情況不同，所有經(jīng)驗都不應該生吞活剝似地照搬。"隨著5G時代到來，視頻應用的場景會越來越多。傳統(tǒng)媒體可以將MCN模式視為一種解決方案，但它絕不是唯一的選擇。在媒體深度融合的當下，媒介之間的邊界開始模糊，新的生態(tài)正在生成，過去的角色已經(jīng)改變。只要能找到自己的位置和價值，任何模式都有成功的可能。"李志華最后說。

標簽： MCN 短視頻 視頻直播 

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