聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)三節(jié)課(ID：sanjieke01)，作者：Shopee運(yùn)營(yíng)官蝦皮、產(chǎn)品經(jīng)理YY，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

三節(jié)課上線新欄目 “今日案例PK”。我們將持續(xù)為你帶來(lái)非常具有討論價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)案例，并邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行深度解讀。

本期案例解讀，我們邀請(qǐng)到了海外電商 Shopee 的運(yùn)營(yíng)官蝦皮和 Shopee 的產(chǎn)品經(jīng)理YY兩位內(nèi)部專業(yè)老師，親自為你揭秘 Shopee 增長(zhǎng)策略。

期待我們能一起圍繞行業(yè)最新最熱的話題，碰撞出更加多元的認(rèn)知，以及更多角度的思考。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)逐漸過(guò)剩，國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)已然紅海，而東南亞市場(chǎng)卻正處于全球發(fā)展的快車道中，可謂“遍地黃金”，這也吸引了中國(guó)資本去淘金。

數(shù)據(jù)顯示，騰訊持股34.3%的東南亞電商Shopee， 2018 年App下載量超過(guò) 2 億，在東南亞主要市場(chǎng)(印尼、越南、馬來(lái)西亞)以及臺(tái)灣市場(chǎng)購(gòu)物類App下載均排名第一。

至 2019 年Q2，Shopee季度活躍用戶達(dá)到3. 1 億，月活1. 85 億，相當(dāng)于 6 億東南亞人口規(guī)模的一半。

可見(jiàn)，騰訊投資的Shopee已經(jīng)全面超越由阿里全資控股的Lazada，成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的購(gòu)物平臺(tái)。

阿里在國(guó)內(nèi)作為電商屆的老大，在東南亞市場(chǎng)卻不敵騰訊系的Shopee?我們不妨來(lái)思考一下……

本期觀點(diǎn)的精選解讀人有，Shopee的運(yùn)營(yíng)官蝦皮和產(chǎn)品經(jīng)理YY，一起來(lái)看他們的精彩解讀吧~

總的來(lái)說(shuō)，Shopee能在 3 年內(nèi)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，我認(rèn)為主要原因有 2 點(diǎn)：

一是洞察當(dāng)?shù)赜脩粝�費(fèi)習(xí)慣，制定本土化運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略;

二是為跨境賣家打造一站式跨境解決方案，幫助他們降低成本和風(fēng)險(xiǎn)。

下面詳細(xì)聊聊，先說(shuō)我們對(duì)東南亞市場(chǎng)的總體洞察：

東南亞是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動(dòng)化的地區(qū)之一，電商潛力巨大。

如今，東南亞是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)出海創(chuàng)業(yè)最為熱門的目的地之一。 6 億人口、流量紅利、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善等，都是大家看好這個(gè)市場(chǎng)的原因。

預(yù)計(jì) 2025 年，東南亞電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá) 1530 億美元，整體電商銷售額占整體零售額僅 1-2% ，反觀 2019 年上半年中國(guó)電商占社會(huì)消費(fèi)品零售總額超過(guò)20%，這也說(shuō)明了東南亞網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間。

所以，近年來(lái)，東南亞電商市場(chǎng)也引發(fā)了巨頭們的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

針對(duì)東南亞市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們也制定了對(duì)應(yīng)的增長(zhǎng)策略：

一、專注移動(dòng)端，打造多項(xiàng)互動(dòng)游戲幫助引流增長(zhǎng)

東南亞整體電商流量的72%都來(lái)自移動(dòng)端，東南亞也是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動(dòng)化的地區(qū)之一。所以Shopee抓住這個(gè)趨勢(shì)，從移動(dòng)端切入，推出簡(jiǎn)潔干凈、易于使用的交互界面，使消費(fèi)者順暢地使用App每個(gè)功能。

此外，為了帶給用戶新鮮有趣的購(gòu)物體驗(yàn)，Shopee還推出多項(xiàng)互動(dòng)游戲強(qiáng)力引流，Shopee社交小游戲裡的Shopee Shake就是其中之一 ，用戶打開(kāi) Shopee 后，搖動(dòng)手機(jī)，就能落下Shopee 金幣(Shopee Coin，一種虛擬貨幣)，此款游戲大大提高了用戶粘性。

另外，Shopee也舉辦過(guò)直播答題瓜分獎(jiǎng)金活動(dòng)。

Shopee印度尼西亞和泰國(guó)推出了Shopee Quiz， 2018 年 10 月 31 至 11 月 14 日長(zhǎng)達(dá)兩周的時(shí)間，每天中午 12 點(diǎn)和晚上 9 點(diǎn)開(kāi)始直播，消費(fèi)者觀看直播回答有趣的問(wèn)題，答對(duì)就可瓜分巨額Shopee金幣。

二、本土化運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，精準(zhǔn)投當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者所好

東南亞總?cè)丝跀?shù) 6 億，但市場(chǎng)差異極大，語(yǔ)言、宗教、消費(fèi)偏好不盡相同。因此，為了靈活應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)需求，本土化運(yùn)營(yíng)成為Shopee貫徹的首要策略，我們?cè)诟魇袌?chǎng)建立本土領(lǐng)導(dǎo)層，吸納本地人才組成運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

舉例來(lái)說(shuō)，Shopee成立于 2015 年，在當(dāng)年年底時(shí)，我們就針對(duì)七個(gè)市場(chǎng)，推出了七個(gè)不同的App，由熟知當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的本土化人才負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。

比如說(shuō)，馬來(lái)西亞網(wǎng)購(gòu)者對(duì)價(jià)格和折扣十分敏感，所以Shopee在馬來(lái)西亞推出了一項(xiàng)名為 “Shocking Sale”的每日促銷活動(dòng)，保證最低價(jià)并免運(yùn)費(fèi)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。

越南 2700 萬(wàn)千禧一代依賴移動(dòng)設(shè)備、喜愛(ài)個(gè)性化購(gòu)物體驗(yàn)，Shopee在越南選擇了受歡迎的年輕演員作為品牌大使，并為 “11.11 Shopee超級(jí)大促”積極推廣。

此外，Shopee還為印度尼西亞打造了專屬的年度晚會(huì)。

本土化不僅限于營(yíng)銷活動(dòng)和產(chǎn)品類別，Shopee還積極與當(dāng)?shù)劂y行及物流企業(yè)合作，以確保無(wú)縫且高效的購(gòu)買和交付體驗(yàn)，讓更多海外消費(fèi)者接受并適應(yīng)這款產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)到增長(zhǎng)的目的。

三、利用社交媒體與明星網(wǎng)紅增長(zhǎng)引流，抓住年輕人

東南亞人口結(jié)構(gòu)極具特點(diǎn)， 6 億人口約50%在 30 歲以下，其中又以 00 后為主，因此年輕化是一個(gè)非常關(guān)鍵的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

舉例來(lái)說(shuō)，印尼是全球年輕人口占比最高的市場(chǎng)之一，有52%的人口小于 30 歲。此外，年輕人高度依賴社交媒體，根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，有 3 億東南亞用戶習(xí)慣使用Facebook獲取生活第一手資訊。Shopee還發(fā)現(xiàn)，東南亞網(wǎng)紅文化非常流行，年輕人熱衷追星。以韓國(guó)女子天團(tuán)BLACKPINK為例，其在Youtube視頻上的播放量前十名均為東南亞地區(qū)。

因此，為迎合年輕受眾偏好，Shopee在各市場(chǎng)也邀請(qǐng)本土知名的社交明星強(qiáng)勢(shì)引流，比如BLACKPINK。 2019 年，我們還邀請(qǐng)全球足球巨星——克里斯蒂亞諾.羅納爾多(Cristiano Ronaldo， C羅)擔(dān)任Shopee代言人，明星效應(yīng)吸引了大量粉絲，并讓Shopee得到了高度曝光及流量。

Shopee投入了大量資源經(jīng)營(yíng)主流社交媒體，比如Shopee泰國(guó)站的Facebook，粉絲數(shù)量多、活躍度高，其推送內(nèi)容緊貼泰國(guó)動(dòng)態(tài)，投泰國(guó)用戶所好。比如明星問(wèn)答、惡搞視頻、性感大秀。

下圖是在Facebook上發(fā)布的Shopee首支TVC惡搞視頻，引發(fā)了病毒式傳播。

以上是針對(duì)消費(fèi)者的增長(zhǎng)策略，除此之外，我們也保證了供給側(cè)的實(shí)力，針對(duì)賣家，打造了一站式跨境解決方案，幫助賣家以最小的成本和風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)商品跨境交易。

Shopee為跨境賣家提供賣家孵化、語(yǔ)言翻譯、第三方支付保障和自建物流SLS高效運(yùn)輸?shù)确��?wù)，全方位提升完整的流程體驗(yàn)，重塑中國(guó)出海東南亞B2C生態(tài)2.0。

拿物流來(lái)舉例， 2017 年的時(shí)候，我們花了很大的人力和物力，搭建完成了自己的跨境物流產(chǎn)品，叫做Shopee Logistic Services，簡(jiǎn)稱SLS。我們把中國(guó)通往七個(gè)市場(chǎng)的最好的服務(wù)商進(jìn)行集成，做出一個(gè)最優(yōu)組合。中國(guó)的賣家只要把貨發(fā)到Shopee在中國(guó)的倉(cāng)庫(kù)，后面所有的事情都是由SLS來(lái)接手，在這當(dāng)中把物流風(fēng)險(xiǎn)降到最低，把成本降到最低。

總的來(lái)說(shuō)，作為電商平臺(tái)，我們做的和其它國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)一樣，主要是服務(wù)好消費(fèi)者和賣家。只是跨境電商更考驗(yàn)我們對(duì)消費(fèi)者的洞察能力，以及對(duì)賣家側(cè)的物流服務(wù)。

3 年來(lái)，Shopee除了GMV方面的增長(zhǎng)之外，也獲得了更多中國(guó)品牌的信賴，其中不僅有小米、榮耀這些出海先鋒，還有很多品牌，比如網(wǎng)易嚴(yán)選，其實(shí)是將 Shopee 作為他們出海的第一站。

我們非常高興能看到越來(lái)越多的中國(guó)賣家與品牌，進(jìn)入了這個(gè)充滿潛力的新世界，希望未來(lái)Shopee可以通過(guò)提供基于電子商務(wù)的知識(shí)、工具和機(jī)會(huì)，助力更多賣家從東南亞數(shù)字經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)中獲益。

以上，大家有任何問(wèn)題，歡迎關(guān)注官方微信公眾號(hào)：Shopee東南亞領(lǐng)航電商平臺(tái)(ID：ShopeeCB)，與我繼續(xù)交流~(完)

大家好，我是YY，Shopee產(chǎn)品經(jīng)理。今天主要跟大家介紹下，Shopee產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及在Shopee做產(chǎn)品的一些分享。

先簡(jiǎn)單介紹下Shopee，Shopee是東南亞市場(chǎng)領(lǐng)航的電商平臺(tái)，總部新加坡，覆蓋新馬泰印菲越臺(tái) 7 個(gè)國(guó)家或地區(qū);用戶量過(guò)億，700w賣家，季度訂單量過(guò)億， 2018 年GMV103 億美金;新加坡+深圳雙研發(fā)中心， 2017 年正式成立深圳研發(fā)中心，中國(guó)跨境招商中心在深圳/上海;電商模式是綜合的，覆蓋C2C+B2C+B2B2C。

Shopee這邊的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)主要是如下：

【深圳】to c、seller、supply chain、Financial Service、Data、Client(客戶端)、Infrastruc-true(運(yùn)維)

【新加坡】listing、promotion、DS、order、financial、marketing等

簡(jiǎn)單總結(jié)，mall端相關(guān)主要在新加坡，賣家+供應(yīng)鏈+金融以及客戶端團(tuán)隊(duì)相關(guān)主要在深圳。目前深圳研發(fā)中心已經(jīng)近千人。

在Shopee做產(chǎn)品最主要的感受是，會(huì)議特別多。

主要是 2 個(gè)原因：local特性+跨文化差異。這也是在Shopee做產(chǎn)品，要想實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的最大的挑戰(zhàn)。

因?yàn)闁|南亞每個(gè)國(guó)家都不一樣，所以做產(chǎn)品基本上會(huì)遇到“同一個(gè)功能點(diǎn)但有不同的需求和特性”的情況，以及大家處于不同的文化環(huán)境，聊起來(lái)會(huì)很累。

目前Shopee在的東南亞及臺(tái)灣 7 個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治、民族、文化、交通、工業(yè)化維度都處于不同的水平，導(dǎo)致每個(gè)國(guó)家或地區(qū)的用戶對(duì)于電商的需求都不一樣。

這里舉個(gè)例子，新加坡和馬來(lái)西亞，按理來(lái)說(shuō) 2 個(gè)國(guó)家一水之隔(尤其以前還是曾經(jīng)一個(gè)國(guó)家過(guò))，應(yīng)該會(huì)很相近，其實(shí)不然。僅從物流的角度來(lái)說(shuō)，如果要送一個(gè)包裹，馬來(lái)的用戶和新加坡的用戶就有如下不同點(diǎn)：

1. 用戶預(yù)期：新加坡要求快，越快越好。馬來(lái)則不然，對(duì)快遞的速度要求并沒(méi)有那么高。最簡(jiǎn)單例子，Amazon在新加坡站點(diǎn)的營(yíng)銷手段就是物流，Amazon now主打 4 小時(shí)達(dá)，而這一點(diǎn)在馬來(lái)卻不能很有效。

2. 基礎(chǔ)設(shè)施：新加坡島國(guó)，面積小但是交通四通八達(dá)，做快遞的公司很多，提供各種差異化服務(wù)，如果是做B2C，一個(gè)點(diǎn)發(fā)全島，半日的很容易。

馬來(lái)卻不一樣，馬來(lái)天然的區(qū)分成東馬和西馬，以及公路設(shè)施也不是十分好(尤其是在鄉(xiāng)下)，如果是發(fā)運(yùn)點(diǎn)在東馬，一個(gè)西馬鄉(xiāng)村訂單過(guò)來(lái)，最少也要 3 天才能送到。

馬來(lái)相對(duì)還算好，最差的是印尼，千島之國(guó)，公路根本送不了，經(jīng)常還要空運(yùn)或者船運(yùn)。但是印尼空運(yùn)資源也不多。

3. 商品供應(yīng)鏈：新加坡基本沒(méi)有工業(yè)，依賴進(jìn)口。電商賣的東西基本靠跨境，馬來(lái)不一樣 還是有一些輕工業(yè)基礎(chǔ)，可以實(shí)現(xiàn)部分商品的自給自足。當(dāng)然東南亞整體上，都需要中國(guó)國(guó)產(chǎn)商品的進(jìn)口補(bǔ)充，這一點(diǎn)是有天然需求的。

4. 文化：馬來(lái)是穆斯林國(guó)家，穆斯林有一個(gè)節(jié)日叫齋月，這個(gè)節(jié)日一年多次，很長(zhǎng)，不能出門，所以他們就在家shopping online。新加坡外來(lái)人口也多，但是這一點(diǎn)的比較現(xiàn)代化，基本國(guó)慶65、雙十一是購(gòu)物高潮。

所以，如果做東南亞電商的產(chǎn)品，基本是每一個(gè)國(guó)家不一樣，一招鮮吃遍天基本不太可能。

那么本土化運(yùn)營(yíng)就很重要了，每個(gè)local國(guó)家或地區(qū)都是一個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

面對(duì)各種不同的國(guó)家和需求，那對(duì)于跨文化差異這一方面，做shopee的產(chǎn)品也是很有挑戰(zhàn)的，我們經(jīng)常要解決“不知道local”到“知道local后如何個(gè)性化”的這類問(wèn)題。

所以這一點(diǎn)上，產(chǎn)品在整個(gè)研發(fā)-產(chǎn)品-業(yè)務(wù)的溝通鏈路上會(huì)很反復(fù)。但是如果做好了，這也是做東南亞產(chǎn)品的一個(gè)最核心的能力。

關(guān)于這一點(diǎn)，分享一個(gè)關(guān)于后臺(tái)產(chǎn)品的真實(shí)故事。

某次我們接了一個(gè)大boss的需求要做一個(gè)快遞系統(tǒng)，去補(bǔ)充公司在供應(yīng)鏈層面的需求。由于時(shí)間很急一個(gè)月要求上線，最開(kāi)始我們參照以往的經(jīng)驗(yàn)直接做了一版上線，其中有一個(gè)地方是運(yùn)費(fèi)模板(設(shè)計(jì)一套可配置的規(guī)則，用于運(yùn)營(yíng)自由配置如何對(duì)一個(gè)包裹收費(fèi))，我們參照國(guó)內(nèi)的規(guī)則是基于區(qū)這一地址級(jí)(知識(shí)點(diǎn)：五級(jí)地址省市區(qū)路樓)作為最小粒度設(shè)置的。

實(shí)際上線后發(fā)現(xiàn)有的國(guó)家是無(wú)法使用的，主要是 2 個(gè)原因：

1. 有的國(guó)家是 4 級(jí)結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗麄儑?guó)家的 3 級(jí)結(jié)構(gòu)的地理區(qū)域會(huì)很大，按 3 級(jí)收費(fèi)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是不公平的，用戶無(wú)法接受。

2. 還有一個(gè)原因是在某些配置的交互體驗(yàn)上是純手動(dòng)頁(yè)面配置的，但是有一個(gè)奇葩國(guó)家印尼，他家的收費(fèi)按寄件和收件的區(qū)-區(qū)關(guān)系，會(huì)有上萬(wàn)條數(shù)據(jù)，這一點(diǎn)純頁(yè)面配置運(yùn)營(yíng)直接crazy了。

以上的原因就是我們作為產(chǎn)品，對(duì)于local國(guó)家的地理位置并不熟悉，如果不拿一個(gè)地圖放在眼前，是真的無(wú)法感知的。

還有很多做的不夠好，其實(shí)我們還在努力。

打個(gè)最最簡(jiǎn)單的例子，印尼人是缺乏讀書的概念的，所以他們不看書，不喜歡看文字。如何基于在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈后臺(tái)，如何做出更有效的產(chǎn)品是我們要仔細(xì)鉆研和體驗(yàn)的。(快遞是勞動(dòng)密集型，多提升一點(diǎn)單位效率對(duì)整體的提升是有很大幫助的)

要想實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，本土化是必須。如何做本土化?其實(shí)最有效率的方式是與lcoal業(yè)務(wù)合理的協(xié)作方式，當(dāng)然另一方面作為產(chǎn)品需要更懂local，這樣才能做出更有創(chuàng)新的東西。

上述就是shopee在東南亞市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，我們經(jīng)歷的關(guān)于產(chǎn)品、產(chǎn)品增長(zhǎng)的一些事情。歡迎大家在三節(jié)課APP與我們進(jìn)行更多的討論。(完)

標(biāo)簽： 阿里 騰訊 Shopee 

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