從暑假至今，新冒出水上題材類小游戲成就了幾個小爆款，如「水上沖沖沖」。

觀察這款小游戲的成長軌跡非常有意思，先是在一周內(nèi)靠買量沖至百萬DAU，而后想盡一切辦法維持住。團(tuán)隊也是如此，自他們踏入小游戲賽道以來，從早期虧了 200 萬，再到盈虧打平，再到出多個小爆款賺到錢。

你可能不知道，這個團(tuán)隊一共開發(fā)過 48 款小游戲產(chǎn)品，因此一共累計了2. 45 億用戶。這個團(tuán)隊是杭州卡日曲，見實為此特意約到創(chuàng)始人宋晶晶深聊。

48 款產(chǎn)品最后帶來了什么?宋晶晶認(rèn)為，是成本的把控、最短時間快速出產(chǎn)品，并有機(jī)會成為小爆款的能力。這背后沉淀下了一套三小時數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。

現(xiàn)在，就讓我們回到聊天的現(xiàn)場，一起聽宋晶晶回顧那些坑，那些沉淀的經(jīng)驗吧，看看哪些能為我們所用，帶來巨大啟發(fā)：

見實：聽說這款「水上沖沖沖」在短時間內(nèi)沖到了 100 萬DAU，這么快?

宋晶晶：這款小游戲截止到今天已 2 個月。當(dāng)時確定立項后三周把產(chǎn)品做出來，調(diào)試兩周， 7 月 22 日開始大量鋪量、買量， 7 月 30 日就沖到了 100 萬DAU。

因為現(xiàn)階段如果不買量沒辦法把用戶量快速堆起來，但去年暑假不買量就可以把DAU迅速堆起來。除此之外，題材和玩法也特別重要。這就是小游戲的魅力所在，為什么微信提倡創(chuàng)意，創(chuàng)意游戲無非關(guān)乎幾點：題材、玩法、音樂、交互等。

見實：立項之前，怎樣預(yù)判「水上沖沖沖」這類題材是可以嘗試的?

宋晶晶：首先，暑假期間「水上類」題材肯定會火，這是大環(huán)境所致。接著是玩法判斷，當(dāng)時面臨兩種玩法抉擇：一種是「水上沖沖沖」玩法，一種是「滑梯類」玩法。

我們判斷滑梯玩法的可玩度、競技體驗、操作感等，不如水上沖沖沖有挑戰(zhàn)。還有一個原因：早年火過的《男生女生向前沖》這類闖關(guān)類娛樂節(jié)目，有機(jī)會喚起用戶共鳴。

見實：目前這款游戲回本了嗎?

宋晶晶：產(chǎn)品賺不賺錢，立項時就決定了。「水上沖沖沖」給我們帶來了很多自然量用戶，這部分用戶就會是利潤。長期來看，一開始可能賣量的收益會比較高，因為早期在迅速成長。

現(xiàn)在，這款小游戲已穩(wěn)定在 100 多萬DAU以上，過程中會繼續(xù)加強(qiáng)做廣告流量主的收益。同時，賣量也會同步進(jìn)行，但越到后面賣量收益會越差，市面上沒有那么多新產(chǎn)品讓你來投放。

目前，我們在不斷調(diào)試廣告收益，但這款產(chǎn)品做得格外克制。因為我們希望能夠更長久的留住一些核心用戶和活躍用戶。

見實：這款游戲的ARPU值怎么樣?

宋晶晶：不是很好。ARPU值(用戶收入貢獻(xiàn))慢慢也在調(diào)，在不影響用戶體驗的情況下，我們要求自己盡量做到克制，希望這個產(chǎn)品的生命力和周期長一些。

見實：這款小游戲早期留存和現(xiàn)在留存的變化，能差出多少?

宋晶晶：這款產(chǎn)品早期的活躍留存是38%左右，現(xiàn)在活躍次留在30%多。這跟我們的處理方法有關(guān)，我們盡可能不去干擾用戶正常玩游戲的邏輯，比如用戶很反感“彈框”等類似操作。

很多游戲做得很粗暴，比如從玩家點開始游戲的那一刻起，就設(shè)計了裂變。這種做法短期內(nèi)能提升收益，但是長期來看，對時長、留存的數(shù)據(jù)影響很大。

見實：今年和去年相比，有哪些運(yùn)營裂變的思路是失效了?

宋晶晶：我認(rèn)為沒有所謂失效這樣一個概念，當(dāng)用戶認(rèn)可你游戲的時候就會買單。像「水上沖沖沖」裂變做得很克制，當(dāng)用戶玩起來后才會有一些主動讓他分享的點。如資深玩家對皮膚認(rèn)可度非常高時，系統(tǒng)會自動提示分享或者觀看視頻可獲得某款皮膚，這樣下來他的意愿就非常高。

現(xiàn)階段「水上沖沖沖」小游戲，克制的地方，第一個是常用的【簽到功能】，水上沖沖沖目前就沒有做。我們認(rèn)為這種套路已用爛。再比如抽獎功能，很多都是強(qiáng)設(shè)計上的。所以，我們的經(jīng)驗是這些功能加的越多，新用戶對這些東西會更迷茫，不見得會提升留存指標(biāo)。

基于這樣的想法，常用功能及裂變玩法想要融入在游戲中，需要設(shè)計的相對合理，并不是都體現(xiàn)在首頁中。

每一款小游戲都會做一個事情：核心玩法，以及其他功能都會提前埋點好，沉淀數(shù)據(jù)并分析數(shù)據(jù)，如觀察用戶的點擊行為，用戶離開的時候停在了哪個界面等等。

第二是【彈框】，這款產(chǎn)品很難看到彈框，只有資深玩家玩到一定程度之后才會觸發(fā)。其實，很多開發(fā)者根本做不到，因為不彈框就沒有收益，這是核心原因。

第三個是【付費點】，目前，我們在嘗試真正讓用戶主動操作的玩法付費點。這款游戲用戶對看視頻的成功率特別高，達(dá)到90%以上。這款游戲不會強(qiáng)加引導(dǎo)，為了做付費點而做付費點。

第四個是【導(dǎo)量】，現(xiàn)在行業(yè)很多人的做法是這樣：用戶點了一個導(dǎo)量、賣量的位置，如果沒有點進(jìn)去，直接點取消，會出現(xiàn)一個聚合界面，這類設(shè)計對用戶的傷害也是巨大的。我們怎樣做呢?融入在游戲的功能界面，然后再去植入賣量的點。

見實：前面提到對用戶行為的埋點是怎樣做的?又怎么樣通過用戶行為的數(shù)據(jù)，反饋到產(chǎn)品本身，以及運(yùn)營層面?

宋晶晶：我們有一套完整的“實時”數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析系統(tǒng)，當(dāng)天數(shù)據(jù)當(dāng)天分析，而不是第二天再分析，每個版本發(fā)布后，都會在「三個小時內(nèi)」分析出上線的一系列數(shù)據(jù)，到底是好還是差。

對每一款游戲都做了以“小時”為單位做數(shù)據(jù)分析，包括廣告、賣量、用戶屬性等，根據(jù)這一系列的打點和數(shù)據(jù)，分析出這款產(chǎn)品迭代后哪些方面改進(jìn)了，整體是朝更好的方向走還是變差，都可以清晰得出結(jié)論。

見實：三個小時的測試方法需要哪些指標(biāo)?

宋晶晶：我認(rèn)為沒有太多限制， 1 萬DAU以上就足夠我們驗證，其它的就是看怎么觀察產(chǎn)品本身帶來的變化，又怎么樣分析產(chǎn)品本身背后的用戶行為，以及流量主的收益等。

數(shù)據(jù)不斷調(diào)優(yōu)，我們最關(guān)注什么指標(biāo)的變化是不能降低到多少的呢?我們的經(jīng)驗是，核心數(shù)據(jù)下降10%就代表表現(xiàn)不好。比如玩游戲次數(shù)，其實是很難去提高的，因為用戶的新鮮感會過。

玩游戲的局?jǐn)?shù)也會影響其他一系列的數(shù)據(jù)。迭代過程中，如果發(fā)現(xiàn) 2 小時的數(shù)據(jù)同比和環(huán)比下滑了10%，我們就會迅速決定這個產(chǎn)品回滾版本。那么，有些產(chǎn)品還不太一樣，下滑15%的時候還會持續(xù)去看。因為我們?nèi)フ{(diào)整的時候，已經(jīng)預(yù)判到它肯定會下滑比較大。

見實：目前小游戲收入是在賺錢還是在往里面砸錢?總收入中，廣告收入跟賣量收入的占比，哪個更大?

宋晶晶：去年應(yīng)該虧了 200 多萬，從「歡樂捕鯤」小游戲之后，一直在賺錢了。算一筆總賬的話，賣量收入稍微多一些，但我們慢慢在均衡。

見實：那你們買量賣量的經(jīng)驗是怎樣的?

宋晶晶：市面上買量賣量比我們玩得溜的有很多，而且做的比我們好，我們這一塊現(xiàn)在已經(jīng)有點慢慢弱化了。因為，賣量是個順其自然的情況，不能讓用戶太反感。這個行業(yè)的怪象是，很多產(chǎn)品一上來就是沖著賣量去的，根本不是來做產(chǎn)品的。

現(xiàn)在整個微信小游戲出現(xiàn)了一種情況是：用戶在細(xì)分，產(chǎn)品在細(xì)分。為什么這樣說呢?以前出了一款休閑小游戲，可以鋪開做買量，不管什么類型的產(chǎn)品都可以去買。

但現(xiàn)在已經(jīng)不行了，比如某一類型的導(dǎo)給A產(chǎn)品可能數(shù)據(jù)就不好，但導(dǎo)給B產(chǎn)品數(shù)據(jù)就特別好。這是最近兩三個月，就我們自身而言看到的行業(yè)一個微弱的變化。所以，現(xiàn)在的用戶對產(chǎn)品的細(xì)分也慢慢分離出，如某一種類型用戶只喜歡玩同類型題材的。這種就會決定你在產(chǎn)品上的做法，從而迎合這一批用戶的想法。

見實：對你們團(tuán)隊而言，一個月能開發(fā)出幾款游戲出來?

宋晶晶：好的產(chǎn)品，像「水上沖沖沖」一個月三款就夠了。因為整個市場就那么多用戶，產(chǎn)品太多自己會跟自己搶量。如果量級還比較小，如每一款都是 10 幾萬， 20 幾萬的量，三款都沒辦法支撐公司正常流轉(zhuǎn)，但像水上沖沖沖一樣量級的產(chǎn)品，有三款就已足夠支撐�，F(xiàn)在我們團(tuán)隊十幾個人。

見實：你們現(xiàn)在開發(fā)一款小游戲的成本增加了多少?大團(tuán)隊小團(tuán)隊之說，你認(rèn)為差別在哪?

宋晶晶：當(dāng)戰(zhàn)略沒有執(zhí)行到位的時候，人員越多每一款產(chǎn)品的成本都在增長，因為開發(fā)了很多沒被市場認(rèn)可或不賺錢的小游戲。到今天為止，我們除了早期產(chǎn)品和今年作廢的兩款產(chǎn)品是虧錢的，其他都是不虧錢的產(chǎn)品。

我們團(tuán)隊是在跳一跳發(fā)布的時候，決定進(jìn)入微信小游戲的，因為根據(jù)以前自身的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，判斷小游戲是小公司可以去試這個賽道。要說，大團(tuán)隊小團(tuán)隊的區(qū)別，我的看法是，早期大公司是根本看不上的，或者進(jìn)來之后，會不太適應(yīng)小游戲變化的節(jié)奏。

現(xiàn)在很多大公司進(jìn)來之后，基本上也在慢慢退去，只有個別大公司還專門在做微信小游戲。所以，更適合十幾個人的小團(tuán)隊，快速出產(chǎn)品，快速迭代產(chǎn)品功能。

見實：之前踩過最大的坑有哪些?

宋晶晶：第一個坑：做了純原創(chuàng)的產(chǎn)品，可能大家很反感抄襲模仿，但玩法其實是需要借鑒的，如果玩法都是原創(chuàng)，那么風(fēng)險會很大。

第二個坑：產(chǎn)品迭代的過程，我們的經(jīng)驗是不要急于為了修復(fù)Bug而去修復(fù)Bug，可能有些Bug反而是用戶很喜歡的點。我們曾經(jīng)有一款產(chǎn)品，叫「瘋狂鏟車」，修復(fù)了一個Bug之后，所有的數(shù)據(jù)下滑了20%。

所以，在玩法設(shè)計上出現(xiàn)的一些偏差，像這類Bug，如果要去修復(fù)一定要慎重，不要急于去修改。每次迭代盡可能一個功能一個功能做迭代，如果UI有改動，有位置的變化移動，也要單獨發(fā)一個版本，因為你不經(jīng)意間的一點改動，你認(rèn)為不重要的，反而會對數(shù)據(jù)波動有巨大影響。

見實：你們現(xiàn)在總用戶量現(xiàn)在有多少?

宋晶晶：現(xiàn)在 48 款小游戲，截止到 7 月 30 日，統(tǒng)計出來的累計注冊用戶是2. 45 億。

見實：小游戲生態(tài)的變化，用戶的變化等，反饋到不同小游戲類型的題材中是怎樣的?

宋晶晶：去年5， 6 月份，是一個全民狂熱潮，比如幾款彈球游戲，大部分都有很大的量級，無緣無故就火了。

暑假之后，就開始流行“匹配”、“對戰(zhàn)類”“合成”等題材的游戲。比如：去年暑假流行輕度的合成玩法，當(dāng)時我們也做了幾款，當(dāng)時的合成玩法特別簡單，賽車出去跑，或者鯤出去游。我們開發(fā)的是“恐龍出去玩，賺錢，吃草，賺錢......”這是第一代合成的玩法。

第二代合成玩法的第一個階段：我們開發(fā)的是「歡樂捕鯤」，它是炮臺合成，合成炮臺之后，再去打，再過關(guān)。我們真正賺錢，也是從「歡樂捕鯤」這款產(chǎn)品開始的。

其實，整個產(chǎn)品的迭代，和公司營收和利潤是相輔相成，產(chǎn)品做的越來越精品，產(chǎn)品的營收能力也在不斷提升。比如，去年 12 月份上線的「叢林大亂斗」小游戲，2019 年1- 2 月份也過了百萬DAU，因為當(dāng)時做了實時PVP的原因。

同期間，還有一款「海上保衛(wèi)戰(zhàn)」小游戲，當(dāng)時的數(shù)據(jù)非常好， 12 月份也推到了 70 萬DAU，這款游戲也是合成類，但不同的是戰(zhàn)斗模式是對戰(zhàn)，而且需要用戶操控合成的炮臺。這是合成第二代的第二個階段。

今年 1 月份，又上線的一款合成題材的小游戲，叫「植物斗僵尸」，這款產(chǎn)品已經(jīng)到了第二代的第三個階段。這款產(chǎn)品在當(dāng)時我們幾乎沒有推。光是矩陣的流量就把它推到了 70 萬的DAU。

不同于第二個階段的什么呢?加了成長的屬性，比如合成的植物是一種成長類的植物，但不能去戰(zhàn)斗，然后合成的植物要去解鎖戰(zhàn)斗類的植物，解鎖后才可以打僵尸，打僵尸的過程中，它又可以通過類似塔防控制位置。

基于，團(tuán)隊這樣的經(jīng)歷作為前提，所以，接下來的半年，我們重點會有兩個事情：

第一，我們會專門搭建一條線，開發(fā)跟市場主流方向不太一樣的，但又題材符合大眾的小游戲題材。

第二，自今年 3 月份起，我們團(tuán)隊前后陸續(xù)已發(fā)行 13 款游戲，除 1 款重度游戲和 2 款中途放棄的游戲，其余的游戲每一款最少都在 30 萬DAU以上。所以，在此想通過見實告知一個信息：歡迎小游戲CP團(tuán)隊(中重度也歡迎)，來跟杭州卡日曲合作。

標(biāo)簽： 小游戲 小游戲運(yùn)營 爆 鈑蝸

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