聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 見(jiàn)實(shí)(ID：jianshishijie)，作者：見(jiàn)實(shí)，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

2018 年 4 月時(shí)，成都九曲開(kāi)始All-in小游戲，那時(shí)采取純盲測(cè)方式開(kāi)發(fā)了 9 款小游戲，但沒(méi)一個(gè)能成。如果不是第 10 款《瘋狂賽車場(chǎng)》出現(xiàn)，并成為當(dāng)年 9 月的市場(chǎng)爆款，這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能就要無(wú)緣小游戲市場(chǎng)了。到現(xiàn)在，《瘋狂賽車場(chǎng)》累計(jì)廣告收入 3000 多萬(wàn)。

到 2019 年 7 月，這個(gè)團(tuán)隊(duì)再度跑出一款 100 萬(wàn)DAU的小游戲：《槍王之王X》，目前累計(jì)用戶 2 千萬(wàn)左右。旗下所有小游戲的總用戶數(shù)則已越過(guò)了1. 66 億。

那么多的盲測(cè)和試錯(cuò)，到底是怎么沉淀出最后的爆款的?見(jiàn)實(shí)約到成都九曲創(chuàng)始人韋宇浩一起長(zhǎng)聊，聽(tīng)他回顧如何驗(yàn)證每一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，走出了符合自己團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)小游戲的原則，又是通過(guò)趟過(guò)漫長(zhǎng)的試錯(cuò)期，走到爆款這條路上來(lái)的：

成都九曲創(chuàng)始人 韋宇浩

「小游戲紅利期團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷」

蹭熱門、純盲測(cè)開(kāi)發(fā)了 9 款小游戲，爆了 1 款

見(jiàn)實(shí)：當(dāng)時(shí)你們開(kāi)發(fā)小游戲的思路是怎樣的?

宇浩：“蹭熱門”。一共開(kāi)發(fā)了 9 款游戲，但做的并不好;主要是為了測(cè)試哪類游戲有機(jī)會(huì)，那時(shí)候也由于商業(yè)模型還沒(méi)有構(gòu)建起來(lái)，基本都是盲測(cè)，從別的小程序、公眾號(hào)直接買量，當(dāng)時(shí)測(cè)試的結(jié)果看，我們一度認(rèn)為小程序紅利期已經(jīng)過(guò)去了。同行已經(jīng)有好幾款休閑游戲的DAU很高了，我們的小游戲DAU一直上不去，留存、裂變也都不是很好。直到第十款小游戲，就是“瘋狂賽車場(chǎng)這款產(chǎn)品上線的前 3 天，次留就到了30%多，用戶時(shí)長(zhǎng) 2000 多秒。那個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)對(duì)它的期望還是挺高的。

見(jiàn)實(shí)：去年“瘋狂賽車場(chǎng)”的爆款收入做到了多少?

宇浩：去年 9 月是這款產(chǎn)品的高峰時(shí)期，今年年初這款游戲就沒(méi)怎么維護(hù)了，只跑長(zhǎng)尾流量。因?yàn)槿ツ?11 月份的時(shí)候，DAU就開(kāi)始萎縮了，總的算下來(lái)“瘋狂賽車場(chǎng)”通過(guò)賣量、廣告，累計(jì)帶來(lái) 3000 多萬(wàn)收入，花費(fèi)了 300 多萬(wàn)個(gè)用戶作為啟動(dòng)流量。

見(jiàn)實(shí)：這款游戲之后，你們又嘗試了哪些題材的小游戲?

宇浩：這個(gè)產(chǎn)品之后，我們又進(jìn)行了第二批次的嘗試，比如消除類、合成類題材等，這個(gè)階段把游戲品質(zhì)做了一個(gè)很大的提升;也正是這個(gè)時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是，應(yīng)該重視游戲的選品，而不單單是美術(shù)品質(zhì)——提高品質(zhì)的前提是經(jīng)得住考驗(yàn)的玩法，專注點(diǎn)應(yīng)該是打磨“核心玩法”。那時(shí)我們便看到像“消滅病毒”這樣不僅美術(shù)相當(dāng)過(guò)硬，玩法上又有很多創(chuàng)新的產(chǎn)品。

見(jiàn)實(shí)：第二次嘗試的結(jié)果是怎么樣的?

宇浩：效果還是一般，選品上還是有一些問(wèn)題。也是從這之后，立項(xiàng)變得特別小心，那個(gè)時(shí)候我們也開(kāi)始著急了，因?yàn)樘貏e擔(dān)心錯(cuò)過(guò)小游戲的機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在回想一下，我們當(dāng)時(shí)的研發(fā)思路是不符合小程序快速迭代的邏輯的。因?yàn)槲覀冊(cè)缙跁r(shí)候，是等幾乎全部的系統(tǒng)功能做好之后才會(huì)上線，這樣做有非常多的問(wèn)題，因?yàn)闇y(cè)試的時(shí)候，各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)仍然是一塌糊涂。

所以，今年調(diào)整了研發(fā)思路，產(chǎn)品在75%成品率的時(shí)候，就拿到線上跑測(cè)試，數(shù)據(jù)不好就會(huì)停掉項(xiàng)目，如果各項(xiàng)指標(biāo)數(shù)據(jù)在能接受的范圍內(nèi)，才會(huì)繼續(xù)研發(fā)下去。想要做好，選品上一定要選好，產(chǎn)品上線成形的時(shí)候，一定要干凈利落。現(xiàn)在的邏輯是，早期就把核心玩法理得足夠清晰，再以核心玩法做裂變，形成一種可循環(huán)的狀態(tài)，再去驗(yàn)證玩法。

見(jiàn)實(shí)：這么多款小游戲，總注冊(cè)用戶有多少了?

宇浩：總注冊(cè)用戶過(guò)了1. 66 個(gè)億。 7 月 10 日我們還為此小小慶祝了一下。

「槍王之王X」

做了一款不虧錢的游戲

見(jiàn)實(shí)：今年這款“槍王之王X”的用戶數(shù)據(jù)是怎樣的?

宇浩：這款游戲是和朋友一起調(diào)試發(fā)行的。目前累計(jì)用戶在 2 千萬(wàn)左右，最高時(shí) 7 月到了 100 萬(wàn)DAU，目前日活基本穩(wěn)定下來(lái)，在五十到六十萬(wàn)之間。剛開(kāi)始的時(shí)候“槍王之王X”次留在35%左右，現(xiàn)在降到了25%，現(xiàn)在一個(gè)用戶 3 毛左右。

見(jiàn)實(shí)：這款產(chǎn)品也是買量起來(lái)的嗎?

宇浩：對(duì)，是買量起來(lái)的，行業(yè)里的很多產(chǎn)品都是靠買量�？紤]到做強(qiáng)裂變，會(huì)有很多違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)，分享的效率也不是很高。槍王之王X這款產(chǎn)品，我們沒(méi)做很強(qiáng)的分享，因?yàn)楝F(xiàn)在的裂變效率都跌到去年的十分之一，跟微信的政策有很大關(guān)系，只是做到了邀請(qǐng)后給予一些體力獎(jiǎng)勵(lì)。

見(jiàn)實(shí)：槍王之王X，次留從35%降到25%，是行業(yè)發(fā)生了什么變化嗎?還是沒(méi)有持續(xù)買量了?

宇浩：從整個(gè)大的方向來(lái)看，玩家對(duì)玩法已經(jīng)玩過(guò)很多，如果沒(méi)有感受到游戲的持續(xù)變化，必然會(huì)流失。另外跟微信的社交場(chǎng)景有很大關(guān)系。我們覺(jué)得用戶對(duì)一款游戲投入一個(gè)較大的時(shí)間成本之后，第二天、第三天再來(lái)玩這款游戲，就變的相對(duì)容易。

同時(shí)，產(chǎn)品后期迭代上，設(shè)計(jì)了難度更高的關(guān)卡，希望用戶花心思琢磨，才能走到下一關(guān)。那么，關(guān)卡制作與手感調(diào)整還是有難度的，如果手感調(diào)整不好，對(duì)用戶體驗(yàn)的影響很大。像這款游戲是基于真實(shí)物理效果的，所以，迭代時(shí)要注意各種產(chǎn)品本身的參數(shù)，比如摩擦力、碰撞的力度，而且還需要符合生活規(guī)律，又必須滿足游戲趣味性的需要，這兩者之間的平衡挺不容易的。

見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在的用戶時(shí)長(zhǎng)是多少?什么方法來(lái)提升留存的?

宇浩：平均算下來(lái)是 10 分鐘，一個(gè)用戶可以消耗二十到三十關(guān)。增加留存點(diǎn)主要是“體力系統(tǒng)”，如果不加體力用戶可能一天的時(shí)長(zhǎng)會(huì)做到30- 40 分鐘，但用戶兩天就會(huì)玩遍所有內(nèi)容。

所以，為了保持留存變現(xiàn)與用戶體驗(yàn)之間的平衡，每個(gè)用戶每天能看激勵(lì)式廣告數(shù)量也是限的，其目的是讓玩家第二天再回到游戲中觀看廣告再來(lái)繼續(xù)玩。比如，用戶看一次可以得到五點(diǎn)體力，一點(diǎn)體力只能過(guò)一關(guān)。算上關(guān)卡難度設(shè)置，基本一個(gè)玩家也就能過(guò) 20 關(guān)左右;同時(shí)，每三小時(shí)會(huì)補(bǔ)充一次體力，讓玩家過(guò)一段時(shí)間后可以接著玩;目的是給玩家造成一個(gè)意向——“讓用戶養(yǎng)成 3 小時(shí)打開(kāi)一次的習(xí)慣”。

另外，這款游戲在APP端沒(méi)有限制體力，因?yàn)橛脩裘窟^(guò)三四關(guān)就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全屏“插屏廣告”，這對(duì)變現(xiàn)是一個(gè)很好的補(bǔ)充。無(wú)體力設(shè)置會(huì)對(duì)留存和變現(xiàn)有很好的促進(jìn)，在微信上這種設(shè)計(jì)就會(huì)失效，所以只能用“激勵(lì)視頻”去替代。

見(jiàn)實(shí)：槍王之王X是幾天回本的?

宇浩：當(dāng)時(shí)算下來(lái)，回本在 20 到 30 天的樣子，還挺慢的。當(dāng)時(shí)就是在保持合規(guī)的情況下，去做一個(gè)合理的ROI。也是在合規(guī)的情況下，看這款產(chǎn)品能不能推上去，如果能，這款產(chǎn)品就挺好。

如果是同樣的用戶群體，eCPM應(yīng)該是比較固定的，比較難改變，所以思考的是如何提高“激勵(lì)視頻”的播放次數(shù)，但激勵(lì)視頻又不能一直給用戶看，要有間隔時(shí)間，不然用戶會(huì)很反感。

總結(jié)下來(lái)的話，拉高激勵(lì)視頻的播放次數(shù)，必須會(huì)需要有不錯(cuò)的用戶時(shí)長(zhǎng)，比如十分鐘可能看三次，二十分鐘能看六次，ARPU值就可以上去。

見(jiàn)實(shí)：這款游戲的用戶畫(huà)像怎么樣?

宇浩：70%女性用戶，30%男性用戶。我們?cè)囘^(guò)讓純粹的男性用戶來(lái)玩，不如女性用戶那么感冒;相對(duì)來(lái)說(shuō)，這款游戲的畫(huà)風(fēng)比較中性，沒(méi)有針對(duì)用戶畫(huà)像去提升留存，同時(shí)后期調(diào)整這些已經(jīng)不起作用了。我們認(rèn)為用戶結(jié)構(gòu)是由“玩法+畫(huà)面”決定的，同時(shí)游戲時(shí)長(zhǎng)、留存，也已經(jīng)基本定型，如果強(qiáng)行推男性用戶和女性用戶，玩家也是不接受的。

「我們這樣干的」

驗(yàn)證每一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，符合小步迭代的意義

見(jiàn)實(shí)：目前在小游戲立項(xiàng)上，經(jīng)驗(yàn)是怎樣的?

宇浩：我們立項(xiàng)的思路，比如關(guān)卡類游戲給用戶呈現(xiàn)豐富的內(nèi)容，讓玩家每天都可以體驗(yàn)到不一樣的內(nèi)容，這樣產(chǎn)品可以做到相對(duì)好的七留;再比如(養(yǎng)成類)游戲，當(dāng)天的時(shí)長(zhǎng)會(huì)更長(zhǎng)一些，用戶再投入較長(zhǎng)時(shí)間之后，他本身潛意識(shí)就會(huì)自我提醒，隔天，或者第三天，會(huì)主動(dòng)想起來(lái)再來(lái)玩這款產(chǎn)品。也就是說(shuō)讓用戶有所付出，黏性才會(huì)有機(jī)會(huì)更高。

見(jiàn)實(shí)：前面你提到立項(xiàng)更加謹(jǐn)慎，體現(xiàn)在哪些方面?

宇浩：我們會(huì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)(用戶畫(huà)像，玩法的復(fù)雜程度)，來(lái)估測(cè)留存的狀況，還會(huì)根據(jù)游戲的玩法，預(yù)估用戶時(shí)長(zhǎng)，以此來(lái)評(píng)估游戲整體應(yīng)該處于一個(gè)什么樣的ROI模型——各項(xiàng)數(shù)據(jù)應(yīng)該在什么樣的位置，然后再用兩周以內(nèi)的時(shí)間，做冷啟動(dòng)來(lái)做驗(yàn)證。

見(jiàn)實(shí)：決定ROI參數(shù)的指標(biāo)是怎么確定的?

宇浩：重要的指標(biāo)是留存和時(shí)長(zhǎng)。有了時(shí)長(zhǎng)再來(lái)研究留存，有了留存再去研究變現(xiàn)，這三步都做好的時(shí)候，再去優(yōu)化各種細(xì)節(jié)，比如變現(xiàn)這一步，就要去測(cè)試用戶畫(huà)像到底應(yīng)該取什么樣的值，這個(gè)會(huì)花比較長(zhǎng)的時(shí)間。

見(jiàn)實(shí)：如何測(cè)試用戶畫(huà)像?

宇浩：通過(guò)買量的方式，早期我們會(huì)對(duì)數(shù)據(jù)有一個(gè)基本預(yù)估，如列出三組可能的用戶畫(huà)像，如果這三組數(shù)據(jù)測(cè)試下來(lái)都沒(méi)有很明顯的變化，這個(gè)流程就可以終止了;如果三組測(cè)試下來(lái)游戲的時(shí)長(zhǎng)、留存和變現(xiàn)基本就定了，也就決定了一個(gè)游戲的ROI是多少(也就是說(shuō)有沒(méi)有盈利的空間);如果這三組測(cè)試都達(dá)不到預(yù)估，基本可以Pass掉。

見(jiàn)實(shí)：難區(qū)分與好區(qū)分，差別點(diǎn)在哪里?

宇浩：如果是比較難區(qū)分，我們會(huì)等數(shù)據(jù)進(jìn)一步沉淀。好區(qū)分的情況，比如A渠道的用戶上來(lái)了之后，ARPU值會(huì)有比較明顯的提升，舉個(gè)例子：提升超過(guò)30%的時(shí)候，我們的判斷是用戶畫(huà)像更符合這款游戲。如果是持平或者下降，就是不太符合;但經(jīng)常碰見(jiàn)的問(wèn)題是，有一波新用戶進(jìn)來(lái)，如果ARPU值變化不大，就很難判斷，又會(huì)等大概三天左右的用戶流失，再來(lái)統(tǒng)計(jì)出下一波數(shù)據(jù)。

見(jiàn)實(shí)：在你們看來(lái)，一定要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，把關(guān)鍵參數(shù)指標(biāo)調(diào)好?

宇浩：綜合起來(lái)看，要兩到三周�？磧蓚�(gè)指標(biāo)：留存率和ARPU值，由于是在微信體系內(nèi)，我們還會(huì)看分享數(shù)據(jù)的效果，也就是裂變系數(shù);那么，這三個(gè)因素來(lái)決定一款產(chǎn)品是否正向。比如，LTV值肯定是要大于買進(jìn)一個(gè)用戶的客單價(jià)(分享邀請(qǐng)等方式攤薄客單價(jià)，按實(shí)際數(shù)據(jù)去折算);然后，再?gòu)臅r(shí)長(zhǎng)開(kāi)始看，再到留存，再到ARPU值，再到裂變。也就是說(shuō)，第一先穩(wěn)定住時(shí)長(zhǎng)的情況下，再提高留存，提高留存之后，再考慮做變現(xiàn)和裂變，這個(gè)路徑是不能夠回退的。

原則是什么呢?就是，不要在優(yōu)化變現(xiàn)的時(shí)候，還要兼顧優(yōu)化用戶時(shí)長(zhǎng)，這樣做就會(huì)影響到留存，ARPU值也會(huì)受到影響。如果不這樣做，是無(wú)法評(píng)估這一次迭代帶來(lái)的影響到底有哪些。因?yàn)椋�在我看�?lái)如果各種不分主次的調(diào)整，這個(gè)游戲即使做成了，也是撞運(yùn)氣。所以，對(duì)每一個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)，都要逐步驗(yàn)證，這樣更符合小步迭代的意義。

從前期立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)到測(cè)試，每一次功能的變更都會(huì)有變更列表，第二天發(fā)布出去后，會(huì)觀測(cè)數(shù)據(jù)，然后再過(guò)一天我們又回過(guò)頭做數(shù)據(jù)對(duì)比——看數(shù)據(jù)到底是正向的還是負(fù)向的，從而來(lái)決定我們下一步怎么去改的問(wèn)題。

見(jiàn)實(shí)：你們團(tuán)隊(duì)接下來(lái)有什么打算?

宇浩：我們著重于兩個(gè)方向，都還在嘗試。一個(gè)方向是關(guān)卡類，也就是可以增加用戶時(shí)長(zhǎng)的游戲類型，比如模擬經(jīng)營(yíng)類/養(yǎng)成類的題材，因?yàn)檫@類游戲可以讓用戶投入更長(zhǎng)時(shí)間，適合做變現(xiàn)。一個(gè)方向是，我們也希望研發(fā)周期能拉得更長(zhǎng)的產(chǎn)品，比如兩到三個(gè)月開(kāi)發(fā)一款精品一點(diǎn)的小游戲，不僅能在微信生態(tài)內(nèi)發(fā)，還能同步到APP端。因?yàn)閷?duì)我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在單靠微信小游戲，風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的。

標(biāo)簽： 小游戲 槍王之王X 小游戲程序 

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