聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào)藍(lán)鯨渾水(ID：hunwatermedia)，作者：  hunwater，授權(quán)站長(zhǎng)之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

嘉賓介紹 

急速菜菜： 嬉游公眾號(hào)主理人，旅行博主。

善于把旅行、酒店、信用卡結(jié)合在一起。幫助人們更聰明的去旅行。

公眾號(hào)打開(kāi)率超過(guò)10%。一篇推文賣出 600 萬(wàn)銷售額的馬爾代夫JV島產(chǎn)品， 30 分鐘售罄蘇寧寶麗嘉 100 萬(wàn)元庫(kù)存，單體酒店寧海安嵐酒店一篇推文銷售額過(guò)百萬(wàn)元。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，自媒體KOL該怎么辦

1、定好人設(shè)，持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容

大家好，我是急速菜菜，嬉游公眾號(hào)的主理人。很高興能參加渾水組織的分享，為大家?guī)��?lái)一些旅行選貨以及包裝旅行產(chǎn)品方面的經(jīng)驗(yàn)。

大部分旅行KOL很難持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容，內(nèi)容也相對(duì)比較單一，多以游記為主。

我認(rèn)為游記的可參考價(jià)值并不算大，關(guān)鍵在于游記不可能持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)出。嬉游的優(yōu)勢(shì)在于內(nèi)容上會(huì)更豐富，涵蓋產(chǎn)品推薦、�？�、信用卡、游記、攻略等旅行的多方面。

做微信公眾號(hào)，除了努力地把內(nèi)容做好，還要提高更新頻次，這樣才能被用戶記住，得到更多的流量支持。

(嬉游每日推文的打開(kāi)率和分享數(shù)據(jù)情況)

自媒體從業(yè)者或者想從事自媒體朋友們，在實(shí)際操作之前需要想清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)是什么，把人設(shè)定好。目前公眾號(hào)內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，只有提前想清楚這些，才更加有利于你去做自媒體。

今天我的分享主要有三個(gè)內(nèi)容，分別是選品、流量以及渠道平臺(tái)。

1)成為旅行類的KOL，應(yīng)該具備哪些能力?

總體來(lái)說(shuō)，能種草的KOL很多，但是真正帶貨的KOL很少。在旅行品類投放中，很多KOL一聽(tīng)到品宣都想躍躍欲試，但一聽(tīng)到要帶貨，大部分人會(huì)望而卻步，歸根究底是沒(méi)自信。

我認(rèn)為要成為一名合格的旅行KOL最需要具備兩項(xiàng)能力：第一、善良，你必須明確什么東西應(yīng)該推，而什么東西不應(yīng)該推，絕對(duì)不能割讀者韭菜;第二、克制，我一個(gè)月只接四篇廣告，寧缺毋濫。

如果你持續(xù)地給讀者推薦性價(jià)比高的東西，他們就會(huì)持續(xù)關(guān)注你。如果你對(duì)讀者不好推薦的東西不那么靠譜，讀者是會(huì)用腳來(lái)投票的，你怎么對(duì)用戶，用戶和讀者也會(huì)怎么對(duì)待你。

任何一個(gè)讀者都不希望關(guān)注的公眾號(hào)，一天到晚發(fā)廣告。

關(guān)于選品能力，我覺(jué)得倒是次要的。因?yàn)檫x品能力可以通過(guò)后天培養(yǎng)出來(lái)，但善良和克制是做KOL在一開(kāi)始就需要明確的底線。

選品關(guān)鍵在哪里

2、深耕行業(yè)，一頭扎進(jìn)去

如何尋找高利差的旅行類商品，我覺(jué)得主要有以下幾點(diǎn)：

第一，距離商品一定要近，只有距離近，才有可能第一時(shí)間拿到性價(jià)比較高的商品。你要清楚知名的旅行服務(wù)平臺(tái)、航空公司、旅行社等所在地 ，這些會(huì)有助于你選擇自己最有優(yōu)勢(shì)的選品。

標(biāo)題中講到“ 20 秒售1 09 萬(wàn)”，這個(gè)產(chǎn)品是萬(wàn)豪旅行暑假促銷，可使用酒店覆蓋江浙多個(gè)城市，是我跟飛豬以及萬(wàn)豪同事溝通多次才成功的，其中很重要的一個(gè)原因是因?yàn)槲以诤贾菘梢猿掷m(xù)地跟飛豬以及萬(wàn)豪的同事隨時(shí)進(jìn)行面對(duì)面的溝通。

第二，了解旅行淡旺季。因?yàn)槁眯羞@個(gè)類目，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率不高，大部分交易還是產(chǎn)生于線下。旅游行業(yè)明顯是靠暑期、節(jié)假日在賺錢。但其實(shí)航班的航次是固定的，全年不變的，也就是說(shuō)，淡旺季的航班其實(shí)一樣多，這勢(shì)必會(huì)造成明顯的淡旺季問(wèn)題。

線下旺季好賣一些，對(duì)線上而言，其實(shí)淡季會(huì)更吸引眼球。同時(shí)因?yàn)榫�下旺季好賣，大量旺季的產(chǎn)品不會(huì)拿到線上來(lái)。如何在淡季把貨賣好很關(guān)鍵。

第三，打新。一些新的酒店往往會(huì)給出比較好的價(jià)格，當(dāng)價(jià)格和品質(zhì)都不錯(cuò)的情況下，這個(gè)產(chǎn)品推出去很容易爆火。以之前賣出 600 多萬(wàn)銷售額的馬爾代夫JV島產(chǎn)品為例，這家酒店有八間雙臥水屋新建成所以做促銷，商家預(yù)判這個(gè)產(chǎn)品很難賣(一間水屋需要住四人)。因?yàn)轭A(yù)計(jì)難賣，酒店給代理的價(jià)格相對(duì)較低，最后我們成功包裝出一款爆火產(chǎn)品。

第四，找出信息不對(duì)稱的商品，售賣知名度不高的旅行商品。維京河輪比較出名，它有五艘船專門為中國(guó)訂制，但是在萊茵河、多瑙河上面像維京這樣的公司還有很多，起初維京教育了市場(chǎng)，告訴用戶其實(shí)在歐洲旅行，還可以通過(guò)坐河輪的這種方式，避免每天換酒店的麻煩。

其他郵輪公司一旦也為中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行訂制，價(jià)格是維京的一半，以后來(lái)者的身份去收割市場(chǎng)，就容易賣多了。

此外，尾單要抓好。因?yàn)槁眯猩唐氛娴牟皇窃皆缳I就越便宜，在很多情況下，臨近甩尾的商品才是真正的劃算。特別是在郵輪行業(yè)，有大量尾單，正價(jià)的郵輪目前在網(wǎng)上基本賣不動(dòng)了，所以根本沒(méi)有必要去推正價(jià)郵輪，還不如去多推推尾單，還能自然地吸引流量。

第五，抓住大促節(jié)點(diǎn)。京東618、蘇寧818、聚劃算99、天貓雙十一等大促節(jié)點(diǎn)，幾乎所有酒店都會(huì)配合這些電商節(jié)點(diǎn)做一定的促銷，所以在這些節(jié)點(diǎn)非常容易找到一些好的旅行商品。除此之外，酒店還會(huì)有季度促銷，甚至擴(kuò)展到美食方面，一年還有兩次的中國(guó)餐廳周。

如果能根據(jù)每個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)找到最好的商品，你推出的產(chǎn)品很容易火爆。

我建議大家要了解一個(gè)行業(yè)、要在行業(yè)里面深耕，就必須一頭扎到這個(gè)行業(yè)里面。就比如之前講的：了解淡旺季、向上抓資源、利用一些促銷節(jié)點(diǎn)等。這些都不算太容易，都會(huì)需要一定的沉淀。想要比別人做得好，你就要去努力地去做這些事情。

旅行產(chǎn)品如何包裝

3、把自己當(dāng)作消費(fèi)者，找出利益點(diǎn)

旅行產(chǎn)品怎么包裝?我認(rèn)為有以下幾種包裝方式：

第一，尋找最爆的利益點(diǎn)。之前我推過(guò)一個(gè)商品“杭州JW萬(wàn)豪 8 塊 8 的冰淇淋，可以免費(fèi)停車三小時(shí)”開(kāi)始并沒(méi)有特別在意，一發(fā)出去之后就爆火，大家都買冰淇淋去停車了。最后官方hold不住，把產(chǎn)品描述改成只能停車 15 分鐘。

日本機(jī)票很貴，特別暑期，簡(jiǎn)直是天價(jià)。但從國(guó)內(nèi)到日本，你可以坐郵輪單程的轉(zhuǎn)港航線，這個(gè)超級(jí)便宜。

MSC地中海油輪，常年在上海以及東京橫濱這兩個(gè)母港之間進(jìn)行一些運(yùn)營(yíng)。之前轉(zhuǎn)港的航線賣得特別的差，但你只要把坐郵輪價(jià)格便宜，還是吃喝玩樂(lè)一價(jià)全包的和用戶說(shuō)清楚之后，是會(huì)有部分用戶是會(huì)選擇郵輪的。

第二，旅行類商品要盡量包裝成針對(duì)于大多數(shù)人的商品。旅行產(chǎn)品有出發(fā)地、目的地、時(shí)間這三個(gè)主要因素。

比如說(shuō)我推一個(gè) 8 月 10 號(hào)杭州到長(zhǎng)灘的一個(gè)自行行，那其實(shí)對(duì)大部分讀者來(lái)說(shuō)的話，這個(gè)流量是浪費(fèi)的，因?yàn)闀r(shí)間、地點(diǎn)對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不合適，受眾范圍較小。所以這樣的產(chǎn)品我肯定不會(huì)推薦的，推了也不會(huì)有效果。

去年維京之所以賣得那么好，歸結(jié)到底，就是售賣全年的航次，歐洲當(dāng)?shù)氐亩鄠�(gè)行程，以及全國(guó) 6 地可出發(fā)。這樣一個(gè)產(chǎn)品就可能適應(yīng)大部分的用戶需求，推這樣的產(chǎn)品流量不浪費(fèi)。

綜上所述在產(chǎn)品的包裝上的話，我覺(jué)得要把這個(gè)產(chǎn)品拆開(kāi)來(lái)好好看，然后比較有耐心地尋找出利益點(diǎn)。

我還是那句話，一定要把自己當(dāng)做一個(gè)消費(fèi)者，看哪一點(diǎn)最能吸引到你，如果這個(gè)產(chǎn)品你自己都不會(huì)去買，那我認(rèn)為沒(méi)有推薦的必要。

小流量撬動(dòng)大平臺(tái)

4、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

我只有 20 萬(wàn)的微信粉絲，每篇微信的閱讀量一萬(wàn)五到兩萬(wàn)五之間，雖然單篇閱讀量不算特別高，但我會(huì)珍惜每一篇推送，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)今天賣“九塊九包郵”，明天推薦“2000+元酒店”。人設(shè)上不能亂，一直推LOW的東西，推高客單價(jià)的就沒(méi)人買了。

我最重要的是挑貨。以李佳琦和薇雅為例，他們挑貨的標(biāo)準(zhǔn)非常高，必須是全網(wǎng)最低價(jià)。我記得李佳琦甚至因?yàn)檗毖庞幸豢町a(chǎn)品比他便宜了十塊錢讓用戶去退貨。選的貨也是一樣的，我推薦給用戶的商品必須是最好的、最值得買的商品，同時(shí)還要確保它是最低價(jià)。

如何借KOL的小流量去撬動(dòng)大平臺(tái)?

在雙十一時(shí)，我廣告排期最多的不是雙十一當(dāng)天，雙十一當(dāng)天手機(jī)信息會(huì)收到爆炸。那么多信息，讀者怎么會(huì)關(guān)注到你的內(nèi)容。

其實(shí)，雙十一期間，我最關(guān)注的點(diǎn)是 10 月 20 號(hào)，這是預(yù)售上線的日子。KOL的流量一定是精準(zhǔn)、高效、高轉(zhuǎn)化的。我在預(yù)售的第一天，利用自己KOL的流量把這款產(chǎn)品給它推爆。一旦推爆之后，商品在會(huì)場(chǎng)的排名就會(huì)變高，從而吸引到更多的自然流量。

關(guān)于旅行產(chǎn)品線上推廣的方法，我有這幾點(diǎn)建議：

首先，我不建議大家找KOL進(jìn)行投放，特別是在旅游行業(yè)。我認(rèn)為多數(shù)旅行的KOL大部分不具備帶貨能力，找KOL投放真不如找渠道來(lái)的更靠譜。

旅行產(chǎn)品一定要先練內(nèi)功，優(yōu)化商品本身，并不是所有產(chǎn)品都適合于互聯(lián)網(wǎng)推廣，很多商品線下銷售很好，但線上銷量各種慘淡。如果有能力，要盡量尋找一些信息不對(duì)稱的商品，這種商品真的隨便賣的。

渠道售賣

5、旅行商品賣出去才是真正的開(kāi)始

旅行產(chǎn)品售賣的渠道很重要，日常銷售渠道如攜程、去哪兒、美團(tuán)等，而飛豬的大促做得比較好，如果一個(gè)商家在雙十一不賣出千萬(wàn)級(jí)的商品，都不好意思成為飛豬的KA商家。

但同時(shí)需要注意的是，旅行商品賣出去才是真正的開(kāi)始，后期一些服務(wù)的承接，做不好就會(huì)有壓力。

賣的太多服務(wù)不好，很多商家自己毀掉了自己，不僅僅是在飛豬上，淘寶直播也面臨同樣的問(wèn)題。

我建議大家仔細(xì)研究、學(xué)習(xí)蘇寧酒店做的促銷。無(wú)論是蘇寧的 418 大促還是520、 618 等大促，它們做的都非常的好，真正做到全員營(yíng)銷。不僅平臺(tái)、KOL愿意推，用戶也會(huì)自發(fā)進(jìn)行傳播(有返利)，酒店的員工們也會(huì)毫不猶豫的轉(zhuǎn)發(fā)(有激勵(lì)有榮譽(yù)感)。

對(duì)于精耕目的地的商家，我覺(jué)得可以學(xué)學(xué)一個(gè)叫MUYI的KOL。他通過(guò)長(zhǎng)期不斷的分享，目前差不多已經(jīng)是南極第一人了。今年上半年就送了幾百個(gè)人去南極，比任何一家旅行社都多。

MUYI通過(guò)持續(xù)不斷的分享，在知乎上建立自己的陣地，逐漸聚攏一批將前往南極的消費(fèi)者，為他們提供行程、船票等服務(wù)。除了MUYI之外，還有像曼谷二小姐、斯里蘭卡小妞等一些精耕目的地的KOL。

關(guān)于平臺(tái)帶貨，我認(rèn)為首先要明確去中心化流量和中心化流量的區(qū)別。

每個(gè)渠道的流量都不相同的：中心化流量(如微信)的客戶有很強(qiáng)的黏性，用戶長(zhǎng)期跟隨你，如果你持續(xù)地給他們推薦靠譜的商品，他們就會(huì)長(zhǎng)期地信任你。

但是去中心化的平臺(tái)則不同(如今日頭條、抖音等)，大部分流量是通過(guò)平臺(tái)算法或者編輯推薦給到。在這些流量中，用戶并沒(méi)有對(duì)博主進(jìn)行長(zhǎng)期跟隨。這些渠道上，推薦一些低客單的快消品或者標(biāo)品還有可能，但是對(duì)于一些價(jià)值較高的產(chǎn)品(如幾千元的酒店旅行)就很難。

綜上所述，我認(rèn)為目前售賣旅行商品最好的方式還是微信公眾號(hào)。我覺(jué)得這個(gè)跟旅行商品的屬性相關(guān)。

目前對(duì)旅行商品而言，圖文相對(duì)會(huì)比較合適。

但另一方面，圖文的帶貨效率不高，它的生產(chǎn)模式?jīng)Q定我不可能像李佳琦等一樣海量地推一些商品。目前我推的商品，一條推文能產(chǎn)生幾十萬(wàn)，百萬(wàn)的一個(gè)交易額我才愿意去嘗試，因?yàn)槲視?huì)珍惜每一條推文。

當(dāng)然，也別對(duì)于旅行KOL太過(guò)失望。還是有一些KOL或機(jī)構(gòu)具有帶貨能力的，就是要找且找起來(lái)不太容易。

以上就是我今天的分享內(nèi)容，謝謝大家!

標(biāo)簽： 旅行博主 公眾號(hào) 急速菜菜 

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