本文僅僅是基于重慶某高校為樣本，其中某些問(wèn)題可能僅僅是重慶的一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)營(yíng)商的問(wèn)題。同時(shí)，因?yàn)閭�(gè)人原因造成的誤解，還望大家指出。文中僅僅討論運(yùn)營(yíng)商自身問(wèn)題，那些不是運(yùn)營(yíng)商所能解決的問(wèn)題不在討論范圍內(nèi)。

一、搞清楚學(xué)生需求再來(lái)

一提到校園營(yíng)銷(xiāo)，很多時(shí)候?qū)W校所在的三大運(yùn)營(yíng)商就是搞語(yǔ)音價(jià)格戰(zhàn)。但現(xiàn)在語(yǔ)音價(jià)格下降空間有限，特別是聯(lián)通電信的校園用戶規(guī)模本身相對(duì)較小，如果和移動(dòng)拼語(yǔ)音價(jià)格戰(zhàn)，由于網(wǎng)間通話存在結(jié)算，其根本不占優(yōu)勢(shì)。但移動(dòng)雖然規(guī)模大，也不是沒(méi)有軟肋!以我們學(xué)校為樣本，很多學(xué)生對(duì)移動(dòng)最大的不滿是流量。而限于移動(dòng)用戶規(guī)模導(dǎo)致其根本無(wú)法滿足所以同學(xué)的流量要求，但聯(lián)通電信卻在進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)趨勢(shì)。

比如重慶聯(lián)通去年主推的5元校園卡，這也是隨意打套餐，撥打全重慶聯(lián)通免費(fèi)，打網(wǎng)外市話及長(zhǎng)途都為0.12元，打開(kāi)了3G功能，送300M市內(nèi)流量4個(gè)月，但四個(gè)月后只送5M流量。更為敗筆的是，其不能疊加重慶市內(nèi)3G流量包，而普通流量包價(jià)格與移動(dòng)一致，活生生的就把自己最大的WCDMA優(yōu)勢(shì)丟棄。而電信的套餐也是如此，由于終端限制，大部分同學(xué)如果想使用電信卡必須重新購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，使得主動(dòng)更換的同學(xué)相對(duì)較少，主要還是為了參加校園寬帶融合套餐才購(gòu)買(mǎi)的。而電信寬帶融合套餐卻定位于語(yǔ)音價(jià)格便宜，其內(nèi)容是69或79元每月，贈(zèng)送等額話費(fèi)，贈(zèng)送3/4M寬帶，套餐內(nèi)外長(zhǎng)市話在校園內(nèi)都為0.1元每分鐘(不好意思，校園外資費(fèi)忘了，因?yàn)槲业碾娦趴ú皇沁@個(gè)套餐)，基本都是送6個(gè)月500M本地流量，6個(gè)月以后，流量費(fèi)用在套餐外收取。

綜合以上兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商目前在本校的套餐可以看出，這兩個(gè)運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音價(jià)格的確不高，但流量資費(fèi)方面卻沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)，丟棄了自己最能打動(dòng)移動(dòng)客戶的優(yōu)勢(shì)。反觀重慶移動(dòng)，利用空閑的TD網(wǎng)推出TD網(wǎng)流量1元500m(有效期1年，不過(guò)以及順延了3年了)，既宣傳了移動(dòng)自己，又在一定程度上推廣了TD機(jī)和引導(dǎo)盡量使用TD網(wǎng)，減少了G網(wǎng)的壓力。要不是其TD網(wǎng)在我們區(qū)覆蓋不是很好，其效果遠(yuǎn)比現(xiàn)在好。雖然TD終端少，速率相對(duì)較低，卻利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)完美的在宣傳上占了上風(fēng)。

二、學(xué)生并不是完全貪圖便宜

許多人認(rèn)為，學(xué)生沒(méi)有收入，應(yīng)該會(huì)要求便宜。但其實(shí)，學(xué)生并沒(méi)有那么缺錢(qián)。別的不說(shuō)，在很多學(xué)校，使用三千以上的手機(jī)并不罕見(jiàn)，1500到2000是基本的價(jià)格區(qū)間。當(dāng)然，由于運(yùn)營(yíng)商促銷(xiāo)政策，千元機(jī)也不少見(jiàn)。因此，從終端方面可以看出，學(xué)生并沒(méi)有很多人想象的拮據(jù)，所以也不會(huì)那么貪圖便宜。這也從另一個(gè)角度說(shuō)明除非聯(lián)通電信的套餐很符合學(xué)生需求，不然單憑語(yǔ)音資費(fèi)和月費(fèi)價(jià)格低上小額數(shù)目，轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性并不大。

三、校園市場(chǎng)上不要銷(xiāo)售質(zhì)量低下的終端及高價(jià)銷(xiāo)售

這個(gè)一般運(yùn)營(yíng)商自己是不會(huì)這么做的，但不要忘記，很多時(shí)候，校園市場(chǎng)的終端合約是代理商在完成，為了提高利潤(rùn)，提高銷(xiāo)售價(jià)格或以次充好的現(xiàn)象可不好少見(jiàn)，這需要當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)商約束好自己的代理商，要不然，就算一時(shí)捆住了幾個(gè)用戶，但終會(huì)流失。更可怕的是，校園人流十分密集，大家生活的交集很多，如果運(yùn)營(yíng)商或其代理商做出損害學(xué)生的行為，其影響面相對(duì)與其它時(shí)間更大。

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