筆者在近期接到本地電商協(xié)會的邀請，將有幸作為20名講師之一，通過培訓(xùn)授課技巧后，以分享學(xué)習(xí)的方式，和當(dāng)?shù)氐膶W(xué)員一同進(jìn)步。

本人從事電商行業(yè)將近兩年多，最為擅長的領(lǐng)域就是直通車和鉆展的推廣，而直通車因為起點低，操作相對比較簡單，因此也是廣大中小賣家必做的一項推廣工作。但是要真正玩好直通車，就先要定位明確才能有好的作為。

很多中小賣家對于是否開直通車都是很糾結(jié)的，在沒有開之前聽別人說大賣家就是通過直通車可以打造一個月銷量過萬的爆款，自己也躍躍欲試想做出點什么來。但是當(dāng)開了一個月以后，每天看到寥寥無幾的幾筆訂單，就會覺得很落寞，直通車似乎也并非什么神器，下一步到底是繼續(xù)開還是暫停呢？

之所以會出現(xiàn)以上的現(xiàn)象，主要是對于直通車的定位沒有掌握好。

直通車到底是什么？

筆者從2012年7月份正式接手直通車推廣，每天都在不停的調(diào)整關(guān)鍵詞，想著如何把老板給出的預(yù)算花完，心中根本就沒有虧損的概念。直到2013年的4月份，在內(nèi)部的一次培訓(xùn)課中，本人統(tǒng)計了去年截止當(dāng)下直通車賬戶的花費，將近50萬元的投入，產(chǎn)出不到46萬元，也就是說投入產(chǎn)出比只有1:0.9左右。當(dāng)時在課程中，我拋出了一個直通車是一個不賺錢的工具這樣一個觀點，當(dāng)即被老板所否定。老板認(rèn)為我的定位一定是有問題的，直通車只要做好了，必然是可以賺錢的。

從那時候開始，我開始調(diào)整了自己的方向，朝著直通車要實現(xiàn)賺錢的目的去做推廣。我深入學(xué)習(xí)了質(zhì)量分的提高、點擊率該如何提升，后期還聽了很多小二的課程，去外地參加了車友會的活動。經(jīng)過短短一個多月的時間，直通車當(dāng)天的投入產(chǎn)出比已經(jīng)可以做到1:1.4,。在7月份新版直通車上線后，更是做到了歷史的新高，投入產(chǎn)出比是1:2.8，實現(xiàn)了賺錢的目標(biāo)。而這僅僅是當(dāng)天的數(shù)據(jù)，如果是以三天或者七天的數(shù)據(jù)來分析，投入產(chǎn)出比甚至可以做到1:5以上，此時的店鋪風(fēng)格和定位并沒有發(fā)生很大的改變。依然是走一個單品爆款帶動全店銷售的模式。

其實當(dāng)時這個數(shù)據(jù)還有提升的空間，主要是因為產(chǎn)品在買家收到貨物后，評價出現(xiàn)了負(fù)面的現(xiàn)象，而賬戶也是一直都不能很好的保證推廣費的充值，所以沒有更大的貢獻(xiàn)。

從以上的真實案例可以說明一個問題：直通車一定是可以實現(xiàn)賺錢的目的，關(guān)鍵是在于你怎么去玩。一切不以賺錢為目的的直通車都是耍流氓。

第一種定位：必須要有好的產(chǎn)品和服務(wù)才能做直通車。很多買家都希望通過直通車可以快速打造一個爆款，實現(xiàn)月銷量幾百甚至上千。但是你有沒有考慮過這個問題：你的產(chǎn)品的核心競爭力到底是什么？是價格？款式？質(zhì)量？還是你的服務(wù)？單純的從價格來講，低價的產(chǎn)品雖然的短時間內(nèi)可以實現(xiàn)銷量的突破，但是買家的黏度是很低的，也就是說當(dāng)?shù)赇伌蛘圩龌顒拥臅r候銷量就很好，一旦不做活動，銷量也就可想而知，這樣的情況做直通車往往是很難做起來的。

第二種定位：你是屬于哪種層次的賣家。簡單的說，你打算每個月在直通車上花費多少預(yù)算？想實現(xiàn)多少件的銷量？一個簡單的公式可以算出來，直通車的保本流量=客單價*轉(zhuǎn)化率*毛利率，如果這個潛在的爆款客單價是100元，轉(zhuǎn)化率為2%，毛利率在20%左右，那點擊成本就是0.4元，如果高于0.4元，做直通車從賬面上來看就是虧本的。但實際上能夠把點擊單價控制在0.4元的買家寥寥無幾，筆者在最好的月份也只能把點擊單價控制在0.8元以下，所以，這個帳算好了，就知道自己該怎么來確定目標(biāo)值。如果每天在直通車上花費100元，最好是選擇精準(zhǔn)的長尾詞為主，這些詞的流量不大，但是點擊成本比較低，假如產(chǎn)品的性價比足夠高的話，1到2個點擊就有可能成交1筆，所以，這種投放方式是屬于窮人的定位。假如每天的預(yù)算增加到300元以上，就可以考慮增加一些精準(zhǔn)而且有一定量的關(guān)鍵詞，如歐美大牌毛呢外套、歐美毛呢外套中長款等等。有1000元的預(yù)算就可以考慮做定向推廣了。定向推廣雖然流量比較猛，但是轉(zhuǎn)化率往往是關(guān)鍵詞的數(shù)倍，這個是筆者在實際操作中總結(jié)出來的經(jīng)驗。

第三種定位：你的產(chǎn)品屬于哪個階段？尤其是做女裝更是如此，受到季節(jié)性的影響非常大，要做直通車推廣就分為幾個階段：爆款培養(yǎng)期、爆款產(chǎn)出期、爆款峰值期、爆款衰退期。每一個階段的推廣策略都是不同的。而從大的定位來分析，又分為爆款和清倉款。爆款肯定是當(dāng)季最好賣的產(chǎn)品，選擇的關(guān)鍵詞主要是根據(jù)數(shù)據(jù)魔方或者淘寶指數(shù)等工具搜索出來的熱門關(guān)鍵詞為主。如果是做清倉款，最好是選擇便宜的關(guān)鍵詞為主，比如特價毛呢外套、清倉毛呢外套等等。這些詞的競爭指數(shù)相對比較低，出價也會相應(yīng)的低很多。

以上的定位都能夠做好以后，恭喜你，可以開直通車了。

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標(biāo)簽： 直通車 直通車推廣 關(guān)鍵詞 

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