本人做鉆展已經(jīng)將近一年的時(shí)間了，經(jīng)手的費(fèi)用也超過了70萬(wàn)元，通過這段時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)摸索，也總結(jié)出不少做鉆展的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于新手而言，如果能夠很好的掌握其中的技巧，就可以少走很多彎路。對(duì)于直通車流量不能滿足店鋪需求的掌柜來(lái)說(shuō)，鉆展就可以作為很好的流量補(bǔ)充了。

做鉆展最重要的幾點(diǎn)無(wú)非就是位置、點(diǎn)擊率以及訪客或者興趣點(diǎn)了。

而對(duì)于位置的選擇，應(yīng)該考量什么指標(biāo)呢？首要的就是選擇流量在千萬(wàn)級(jí)以上的位置，因?yàn)檫@樣的位置流量的獲取才沒有那么難，溢價(jià)也不用出那么高。當(dāng)回報(bào)率穩(wěn)定相增加預(yù)算的時(shí)候，計(jì)劃也好設(shè)置。一般來(lái)說(shuō)，千次展現(xiàn)溢價(jià)高的位置，回報(bào)率也是比較高的。比如說(shuō)旺旺焦點(diǎn)圖、交易詳情頁(yè)底部通欄這兩個(gè)位置，女裝的千次溢價(jià)是7.69元，交易詳情頁(yè)底部通欄的是4.68元，這兩個(gè)位置在12月份的時(shí)候回報(bào)率分別是1:8和1:7，而收藏夾底部通欄的溢價(jià)一般是在3元左右，相對(duì)來(lái)說(shuō)回報(bào)率也只有1:3左右。所不同的另外一點(diǎn)就是，這些回報(bào)率高的位置流量都不容易獲取，而像首頁(yè)3屏通欄、首頁(yè)焦點(diǎn)圖等位置的流量都很容易獲得，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)回報(bào)率是比較低的。在位置的選擇上，還要考量一個(gè)指標(biāo)就是根據(jù)收藏成本來(lái)進(jìn)行評(píng)估。不管是做那個(gè)類目都是一樣的。因?yàn)槭詹爻杀驹降�，也就意味著三天的回�?bào)率會(huì)越高，沒有收藏的位置，雖然也會(huì)有可能有轉(zhuǎn)化，但是回報(bào)率相對(duì)收藏成本低的位置一定是要差的。

點(diǎn)擊率要想降低，要做的一個(gè)事情就是不斷的優(yōu)化素材，通過不同的文案、排版方式、款式來(lái)進(jìn)行測(cè)試，找出最優(yōu)的組合。比方說(shuō)在同一個(gè)位置，同樣的文案，同樣的出價(jià)，通過產(chǎn)品圖擺放左邊和右邊進(jìn)行測(cè)試對(duì)比，最好發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品圖放在右邊的點(diǎn)擊率會(huì)比較高。而從出價(jià)的技巧上來(lái)降低點(diǎn)擊率，就是盡可能的多做計(jì)劃，低溢價(jià)。比如說(shuō)本來(lái)女裝旺旺焦點(diǎn)圖當(dāng)天的預(yù)算是500元做一個(gè)計(jì)劃，千次溢價(jià)要出到20-25元，才能保證預(yù)算消耗完。但是因?yàn)榍Т握宫F(xiàn)的溢價(jià)高，點(diǎn)擊單價(jià)可能就在1.5元左右。但是換成5個(gè)計(jì)劃，每個(gè)計(jì)劃100元，溢價(jià)就可以從8元到15元不等調(diào)整，這樣在點(diǎn)擊率同等的情況下，點(diǎn)擊單價(jià)會(huì)大幅度降低，而且如果只是做一個(gè)計(jì)劃的時(shí)候，一旦點(diǎn)擊率出現(xiàn)問題，經(jīng)過換素材、調(diào)整溢價(jià)還是不能降低的時(shí)候，只能選擇放棄。如果是5個(gè)計(jì)劃，1個(gè)計(jì)劃出現(xiàn)問題，還可以保留4個(gè)計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

從興趣點(diǎn)來(lái)說(shuō)，相對(duì)是比較簡(jiǎn)單的，直接選擇興趣點(diǎn)和新興趣點(diǎn)就可以了，這個(gè)對(duì)于化妝品類目來(lái)說(shuō)是比較容易的。要是做女裝的話，選擇的訪客是否精準(zhǔn)就是決定回報(bào)率高低的主要因素了。因此，在訪客店鋪的篩選上，要考量的首先就是店鋪風(fēng)格、客單價(jià)、店鋪款式的結(jié)構(gòu)、銷量占比、是否有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等。通過幾輪篩選后，就可以找到相對(duì)比較少的訪客店鋪，再進(jìn)行測(cè)試。周期大概是一個(gè)星期左右，得到有價(jià)值的訪客店鋪再進(jìn)行長(zhǎng)期投放，在可控的范圍內(nèi)增加預(yù)算。

從投放的思路上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是測(cè)試出最好的位置后，集中進(jìn)行投放，在投放的過程中，不斷進(jìn)行素材的優(yōu)化，這樣才能保證回報(bào)率的穩(wěn)定，有高的回報(bào)率。這個(gè)是比較簡(jiǎn)單也有效的操作思路，在去年12月份的時(shí)候，本人就是按照這個(gè)方式來(lái)做的，女裝類目當(dāng)月消耗4.8萬(wàn)元，回報(bào)率達(dá)到了歷史的最高，是1:3.53。除此以外，因?yàn)槊總�(gè)位置都會(huì)有一個(gè)周期性，比如周一到周五的時(shí)候回報(bào)率比較高，到了周六和周日就比較低，經(jīng)過幾個(gè)星期的測(cè)試得到樣本數(shù)據(jù)后，就可以按照回報(bào)率高的時(shí)候加大預(yù)算，回報(bào)率差的時(shí)候減少預(yù)算，這個(gè)雖然不能保證100%準(zhǔn)確，畢竟要考慮到外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境變化等因素，但總體來(lái)說(shuō)，能夠保證80%準(zhǔn)確的話，回報(bào)率也是非�？捎^的了。

因?yàn)殂@展后臺(tái)的數(shù)據(jù)是三天后才能統(tǒng)計(jì)出來(lái)，所以很有必要購(gòu)買生E經(jīng)或者是來(lái)源分析作為統(tǒng)計(jì)，這兩個(gè)軟件可以看到當(dāng)天成交的數(shù)據(jù)，這樣對(duì)于下一步的投放是比較有針對(duì)性的。而生E經(jīng)已經(jīng)可以統(tǒng)計(jì)出成交的城市和時(shí)間段，在選擇比較長(zhǎng)的周期，比如一個(gè)月的數(shù)據(jù)，統(tǒng)計(jì)出來(lái)后，轉(zhuǎn)化率差的城市或者時(shí)間段，就沒有必要進(jìn)行投放，這樣就可以保證流量更加精準(zhǔn)，回報(bào)率更高了。這也是為什么筆者在做女裝或者化妝品站外的回報(bào)率要高于站內(nèi)的原因了。因?yàn)樽銎放苹�投放的話，只能選擇五個(gè)區(qū)域，比如西南、西北、中南港澳臺(tái)等，不能像直通車那樣細(xì)分到城市，智能化就做了一個(gè)很好的補(bǔ)充，所以，投放能夠做到更細(xì)致的時(shí)候，回報(bào)率是比較高的。

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