移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的顛覆式全方面的，僅僅上線一年多的“性價(jià)比”APP，就通過(guò)移動(dòng)電商的契機(jī)，切下了情趣用品領(lǐng)域帶的大蛋糕——它們的營(yíng)收額甚至超過(guò)了已經(jīng)經(jīng)營(yíng)十一年的老牌情趣用品品牌春水堂。(i黑馬注：據(jù)統(tǒng)計(jì)，春水堂今年的銷(xiāo)售額應(yīng)該超過(guò)1.2億)

以下為i黑馬獨(dú)家對(duì)話性價(jià)比創(chuàng)始人黃天財(cái)內(nèi)容整理，他描述了如何運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)超車(chē)：

靈感源于城中村的性用品小店

2010年，我才畢業(yè)一年，在福建泉州做了一家團(tuán)購(gòu)公司，后來(lái)把公司賣(mài)給了窩窩團(tuán)。2012年初我們跑到廈門(mén)做服裝類(lèi)的O2O項(xiàng)目，后面感覺(jué)這個(gè)項(xiàng)目燒錢(qián)很快，推廣的話我們負(fù)擔(dān)不起。當(dāng)時(shí)就沒(méi)錢(qián)了，就想一下做什么項(xiàng)目。

沒(méi)錢(qián)，公司就搬到廈門(mén)城中村。我發(fā)現(xiàn)城中村很多成人用品小店，挺密集，買(mǎi)的人非常多。我們當(dāng)時(shí)就想賺錢(qián)，所以去研究成人用品這一塊，發(fā)現(xiàn)成人用品市場(chǎng)需求量真的很高，就決定做成人用品生意。

(i黑馬注：成人用品市場(chǎng)在中國(guó)還處于初期階段，每年約300億的規(guī)模——在中國(guó)大地上分布著二十萬(wàn)家的線下性用品門(mén)店，他們瓜分了300億中的大部分市場(chǎng)。如今，幾乎每個(gè)城市不超過(guò)一公里范圍內(nèi)，你都可以找到一家成人用品商店，它們用超密集的分布的便利性來(lái)獲取生意。模式就像沙縣小吃，小區(qū)小賣(mài)部一樣非常傳統(tǒng)，老舊。)

在移動(dòng)端將了傳統(tǒng)情趣用品商的軍

我想做情趣用品電商，把這個(gè)垂直電商做透。我認(rèn)為在PC端做意義不大，未來(lái)新的流量趨勢(shì)是移動(dòng)端的，我就去做移動(dòng)電商。我發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)，不管是從生產(chǎn)渠道到銷(xiāo)售渠道都非常的不規(guī)范，所以這個(gè)品類(lèi)非常傳統(tǒng)，發(fā)展慢，但它的需求量又是很大的——這種情況讓我們用互聯(lián)網(wǎng)去顛覆它有著巨大的機(jī)會(huì)。

(i黑馬注：傳統(tǒng)情趣用品，市場(chǎng)被三方占領(lǐng)：一、傳統(tǒng)小店;二、京東、淘寶這樣的大平臺(tái)上的情趣用品商店;三、以春水堂為代表的垂直電商。而性價(jià)比這種移動(dòng)電商，恰恰面對(duì)著一個(gè)前所未有的銷(xiāo)售市場(chǎng)——移動(dòng)電商，面對(duì)著已經(jīng)培養(yǎng)成型的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物、支付習(xí)慣，眾多巨頭卻在開(kāi)始時(shí)不重視從互聯(lián)網(wǎng)裂變的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)代表著未來(lái)的流量，但在開(kāi)始時(shí)處于真空階段。

性價(jià)比適時(shí)用APP切入，2012年年底時(shí)人們已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模使用智能機(jī)，而對(duì)于二三線，乃至小縣城，居民雖然平均電腦占有率很低，但是他們開(kāi)始選擇用手機(jī)大量上網(wǎng)，此時(shí)的APP推廣也并不貴——性價(jià)比爆發(fā)了。)

因?yàn)槲覀冞M(jìn)入得早，從導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始做起，所以量起得非常快，當(dāng)時(shí)春水堂他們還在PC端和淘寶、京東上六七千家獨(dú)立的成人用品商店在PC端搶流量，而我們已經(jīng)直接搶占了移動(dòng)端的流量，后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)已經(jīng)跟不上我們了。

工具+社交，是未來(lái)APP的王道：黏住用戶，提高購(gòu)買(mǎi)率

如果你想在PC端打敗淘寶和京東的話，你是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)的。但是在移動(dòng)端，會(huì)有新的趨勢(shì)產(chǎn)生，PC端的巨頭，我覺(jué)得在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代并不可怕。

移動(dòng)端趨勢(shì)，首先是電商的工具化，比方說(shuō)買(mǎi)個(gè)化妝品，你可以通過(guò)攝象頭分析一下皮膚的質(zhì)量怎么樣，再來(lái)購(gòu)買(mǎi)。例如說(shuō)我們性價(jià)比，可以通過(guò)一系列的測(cè)試，給用戶推薦最適合的成人用品。

另外一個(gè)移動(dòng)端的趨勢(shì)是電商社交化，這方面，阿里和京東這樣的巨頭會(huì)非常吃力。

(i黑馬注：在和大姨嗎創(chuàng)始人柴可交流中，他也認(rèn)可大姨嗎的成功是源于“工具+社交”。“工具+社交”似乎正在成為一個(gè)APP的壁壘模式，無(wú)論是女性健康工具，還是成人用品電商。)

在移動(dòng)端電商可能更加垂直化，以后的電商平臺(tái)就是定位某一類(lèi)人群來(lái)做，比如有專(zhuān)門(mén)定位高端白領(lǐng)的這部分人群的電商，可能有專(zhuān)門(mén)定位屌絲用戶的電商，有專(zhuān)門(mén)定位女性的電商，有專(zhuān)門(mén)定位媽媽的電商。因?yàn)橄�費(fèi)人群相同，只要加個(gè)功能，移動(dòng)電商就可以聚集起一個(gè)社區(qū)。

我們也有社區(qū)，還非�；钴S。我們的社區(qū)，是一個(gè)垂直的社交社區(qū)，上面的用戶，經(jīng)歷類(lèi)似，年齡類(lèi)似，愛(ài)好類(lèi)似，所以我們通過(guò)電商消費(fèi)，構(gòu)建了一個(gè)社區(qū)。

我們的社區(qū)不一定是討論情趣用品的，現(xiàn)在上面有幾百萬(wàn)人，有討論情感的，討論家庭的，有討論汽車(chē)——真的就是一個(gè)社區(qū)，就共同興趣進(jìn)行討論。我們APP現(xiàn)在打開(kāi)率幾十萬(wàn)，每天社區(qū)都會(huì)有三十萬(wàn)的訪問(wèn)。

(i黑馬注：性價(jià)比的社區(qū)，使得它的打開(kāi)率和用戶黏性都極大的提升。這樣一來(lái)，首先提供了重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，也因?yàn)榇蜷_(kāi)率高，提升了自己的估值。)

把情趣用品做成日用品

我們的消費(fèi)人群主要是二三線城市的80后男性。日常的計(jì)生用品類(lèi)的，避孕套，潤(rùn)滑油之類(lèi)的，還有就是情趣內(nèi)衣賣(mài)的不錯(cuò)。計(jì)生用品跟情趣內(nèi)衣，這兩個(gè)品類(lèi)各占25%以上的銷(xiāo)售額。

我們做導(dǎo)購(gòu)起家，現(xiàn)在開(kāi)始研究情趣用品的產(chǎn)業(yè)流程，我們跑遍了所有成人用品的廠家，基本上所有市面上的產(chǎn)品我們都會(huì)看過(guò)一遍，未來(lái)我們希望能往產(chǎn)業(yè)鏈更深的發(fā)展。

我希望把情趣用品做成一個(gè)“日常用品”。幾年前，能夠接受成人用品的人群肯定是比較少，所以這個(gè)行業(yè)的流量少，毛利很高。因?yàn)橐苿?dòng)電商，社交的興起，以及80后、90后這些思想開(kāi)放的人群成為主力消費(fèi)者，情趣用品產(chǎn)業(yè)應(yīng)該改變。

情趣用品的毛利現(xiàn)在都定在60%到80%之間，我的目標(biāo)是把情趣用品做成“日用品”，我們把毛利率額砍到一般，提升銷(xiāo)量。我們賣(mài)的大部分是日常的情趣用品，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。

目前我們的客單價(jià)平均是100元左右，品類(lèi)一千多個(gè)。

(i黑馬注：春水堂藺德剛在接受采訪時(shí)說(shuō)：“性用品本身當(dāng)時(shí)是一個(gè)蠻高毛利的事情。大約是70%到75%的樣子，基本上進(jìn)價(jià)乘以三到乘以四倍在賣(mài)，但是現(xiàn)在沒(méi)有那么高的毛利了”。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入規(guī)劃期，它的毛利率必然會(huì)下降，性價(jià)比采用的方式是主動(dòng)降低利潤(rùn)，提升銷(xiāo)量，促使自己販賣(mài)的性用品轉(zhuǎn)型為像牙膏、紙巾一樣的日常用品。)

后記：

i黑馬曾經(jīng)和一位創(chuàng)業(yè)者聊起移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，他這樣形容：“我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)就像是互聯(lián)網(wǎng)的新城區(qū)，其實(shí)用戶有了，你只要把新城修得很舒服，自然會(huì)有大量的人涌進(jìn)來(lái)住。關(guān)鍵是新城區(qū)的修建成本還非常低。”

標(biāo)簽： 成人用品APP 成人用品 春水堂 

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