今天跟同事討論活動的折扣問題，我覺得這方面有必要說一下。之前寫過，想要長期的保證活動的有效，價(jià)值體系是根基。沒看過的看我之前的文章——《如何做一個成功的活動》。今天再對價(jià)值體系擴(kuò)展一下，專門說下折扣的問題。今天說3個曲線：

曲線1：生命周期與折扣

Q：為什么折扣力度會越來越大？

就像溫水煮青蛙一樣，用戶會適應(yīng)一個折扣，讓侯把這個折扣當(dāng)做一件正常的事情。

如果想更有效的刺激用戶的神經(jīng)就需要用更大力度的折扣（在一定范圍內(nèi)，更多說明見曲線2）。

基于以上2點(diǎn)，在整個產(chǎn)品的生命周期中，活動折扣的力度會越來越大，這是大趨勢。

Q：為什么呈階梯狀？

我們生活中的大部分東西都在不斷貶值，如果價(jià)格很頻繁的下降，用戶購買后沒有安全感。如果一個周期內(nèi)沒有明顯的貶值，那么至少在這個周期內(nèi)用戶能夠感到購買的東西有保障。重點(diǎn)是這個周期應(yīng)該為多長時間！

以CPU為例，intel和AMD2家基本壟斷了個人電腦CPU的市場，擁有完全的定價(jià)話語權(quán)。他們的降價(jià)周期跟新產(chǎn)品的發(fā)布有直接的關(guān)系，一旦有新產(chǎn)品上市后，老產(chǎn)品的價(jià)格就會下降。

而作為游戲，一類道具的折扣周期應(yīng)該跟這類道具所發(fā)揮的作用有直接關(guān)系，大部分道具都會在一個時間段內(nèi)有很大的作用，過了這段時間，作用會衰減。這個作用最大化的周期就是理想的折扣周期（上圖的階梯寬度）

曲線2：活動收益與折扣

我對收益的定義：直接經(jīng)濟(jì)利益（收入），用戶未來的付費(fèi)意愿，用戶對產(chǎn)品的信心，用戶的口碑等

直接經(jīng)濟(jì)利益（收入）：直接經(jīng)理利益跟折扣有一個曲線關(guān)系，并不是折扣越大，直接收益越大。舉個例子：一個道具定價(jià)10塊錢，有10個人購買，收益100；如果定價(jià)8元，可能有20個人購買，收益160；如果定價(jià)1塊，可能有80人購買，收益80。

因?yàn)橛脩袅坑袠O限，所以并不是越便宜，購買人數(shù)就會直線上升，總有1個閥值（百度百科的解釋）是最高點(diǎn)，過了就會回落。

用戶未來的付費(fèi)意愿：如果一個活動對用戶足夠刺激，那么他會購買很多計(jì)劃外的東西，這樣一來，活動結(jié)束后就會有一個周期是用戶不太愿意付費(fèi)的，除非有更大的刺激。所以活動收入中有“一部分”是在低價(jià)透支未來的收入。未來的付費(fèi)意愿跟對產(chǎn)品的信心也有直接關(guān)系。

對產(chǎn)品的信心：如果我們生活在一個價(jià)格波動很大的社會中。今天買的東西，1周后變得一文不值，有些東西價(jià)格番了好幾倍。我們手中貨幣的購買力像坐云霄飛車一般，那么這個社會肯定有很嚴(yán)重的問題。游戲也是類似，如果價(jià)格波動過大，玩家會感到恐懼，不敢付費(fèi)。

曲線3：付費(fèi)額度與折扣

小額度的超級折扣：免費(fèi)玩家和小額玩家是價(jià)格敏感型用戶，跟菜市場的老太太不同（不管吃不吃，便宜就買），只有作用很大，并且價(jià)格足夠刺激的時候他們才會出手。所以對于這部分用戶，就要用最直接的刺激，但是一定要注意，要限制次數(shù)！

大額度的高折扣：對于這些花錢不眨眼的用戶，價(jià)格不一定是刺激他們的最好手段。他們想要的是榮耀，與眾不同…所以這部分用戶的折扣并不要太高，但是一定要有一些可望而不可求的東西來刺激他們，用無價(jià)的東西來打動他們。這個時候就不是折扣的問題了，而是附加價(jià)值的問題。

最后，說一下我過去用過的折扣比例：

所有活動最低折扣都在9折以上，如果9折都不到，就顯得太摳門了。

產(chǎn)品穩(wěn)定期，獎勵的比例穩(wěn)定在8折左右

產(chǎn)品后期，折扣力度最大也不會超過5折，因?yàn)槲矣X得超過5折就會產(chǎn)生一些質(zhì)變了。（例如團(tuán)購就顛覆了傳統(tǒng)，這種顛覆是不可逆的）

上面我說的折扣只針對我過去做過的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品會有不同的價(jià)值體系，在其他體系中，不一定合適。

文章來源：xiaoqiang.me/?p=2589

標(biāo)簽： 產(chǎn)品運(yùn)營 打折促銷 游戲運(yùn)營 

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