很明顯的幾乎所有的行銷企畫、策略規(guī)劃人員，都是用傳統(tǒng)行銷三階段的步驟來規(guī)畫行銷策略：

1)環(huán)境分析階段(environmental scanning)例如SWOT 、 PEST與五力分析。

2)行銷策略規(guī)劃階段(marketing strategy)例如STP(市場區(qū)隔、選擇目標市場、市場定位)。

3)行銷組合階段(marketing mix)行銷4P 、行銷7P或是行銷4C等等。

若你們在同一個市場、經(jīng)營同一種品類、公司規(guī)模、行銷預算也差不多，你可以想像跟據(jù)上述行銷理論做出來的結果，與其他競爭對手相較通常是大同小異，你從這三階段行銷策略設計出來的執(zhí)行方案恐怕也是。

愛因斯坦如是這樣說：一個人若是一直做一樣的事，欲想到不同結果，這便是精神錯亂。

因此我認為上述行銷三階段的策略理論，它能帶給你的是了解自己與市場現(xiàn)況，你可以透過環(huán)境分析階段了解所處的市場位置，透過行銷策略規(guī)劃確認自我競爭優(yōu)勢，透過行銷組合階段來擬定行動計畫，但是使用這些方法將出現(xiàn)一個重大問題…那就是你可以因此了解過去與現(xiàn)在，卻無法用這些策略規(guī)畫未來。

所以到底要怎么作呢? 你要做的是…

1)弄清楚所在的情況與環(huán)境

這部分你就可以借重傳統(tǒng)的行銷分析，來幫助你厘清事實，要注意的是客觀的分析，而不是心有定見，用這些工具來尋求證實你心中的成見。

2)真實的了解自己、企業(yè)，與你提供的商品或服務

你知道你們公司在做什么嗎? 

你可以購買自己公司的商品或服務，打電話回自己公司的客服，看看你會發(fā)現(xiàn)什么? 

重新思考你的公司、商品或服務的定義，是否太過狹隘?甚至你說不出來?

例如:日本的本田，你認為他是汽車業(yè)? 摩托車業(yè)? 還是…? 本田經(jīng)營的核心是”將燃料轉換成動力”，你必須要清楚的定位自己，你認為樂高是哪一種產(chǎn)業(yè)呢?玩具業(yè)? 還是塑膠業(yè)還是兒童發(fā)展領域?

3)了解顧客，你真的認識你的消費者嗎?

跟他們談過話? 見過面嗎? 你知道消費者是怎么使用你的商品或服務的? 若他們用的商品或服務不是你的，那么是為什么? 不要只用年齡、身分去區(qū)隔消費者，先從消費者的信念、生活態(tài)度著手，要注意的是不能完全相信消費者，因為消費者有時無法表達清楚他們要的是什么，你必須細心觀察并挖掘出可能的答案。

在這里親自執(zhí)行”了解消費者”行動的人，必須是有行銷決策權的高階主管，通常一般企業(yè)最接近消費者的人反而是最資淺的第一線人員，越高階反而應該越接近消費者才是。

4)了解敵人，競爭者、替代者他們是誰?

競爭公司的行銷執(zhí)行者是誰? 個性與經(jīng)歷是? 他們想做什么? 目標又是什么? 你必須成為你競爭對手的顧客，成為他們的顧客才能了解他們的策略，收集市場資料參與對方公司所有的公開活動，甚至是買幾張他們的股票，找出他們的弱點加以打擊。

然后你要做什么呢?

你要做的只有一件事: 就是故意和他們做不一樣的事。

因此你可以…

1)找出競爭對手最大的弱點，然后用你最大的優(yōu)點去攻擊。

2)找出競爭對手最大的優(yōu)點，然后證明你可以做的比他好。

例如漢堡王對麥當勞: 

麥當勞是青少年的漢堡，成人就應該吃漢堡王。在這里麥當勞的弱點是對于成人市場的行銷及產(chǎn)品策略不夠，而漢堡王就針對這一點進攻。漢堡王以此定位區(qū)隔出與麥當勞全然不同的市場，找出你獨特的定位，瞄準在一個決定性的關鍵點上。

找出你獨特的定位，然后顛覆這個市場!

PS:若你是行銷新鮮人請不要參考本文做法，本文適合對行銷理論與實務經(jīng)驗豐富的資深行銷人員，以免誤判情勢造成不好的結果。

文章來源：三十而栗

標簽： 營銷策略 如何做好運營 營銷策劃 

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