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“口紅一哥”李佳琦何許人也?

今年三八婦女節(jié)，李佳琦在淘寶大學(xué)達(dá)人學(xué)院直播教學(xué)賣口紅，直播觀看量 18.93 萬(wàn)，成交 23000 單，成交金額 353 萬(wàn)。

18 年雙 11 ，李佳琦跟馬云 PK 直播賣口紅，5 分鐘賣出 15000 支，秒殺馬云的同時(shí)，記錄至今無(wú)人能破。

李佳琦賣口紅秒殺馬云

2017 年 12 月，李佳琦入駐抖音后，2 個(gè)月抖音漲粉1300 萬(wàn)，至今獲贊 5000 多萬(wàn)。

可以說(shuō)在賣口紅這件事上，李佳琦實(shí)現(xiàn)了前無(wú)古人的成就。

那么李佳琦的口紅視頻到底有什么魔力，讓觀眾情不自禁買買買呢?

今天，我們以李佳琦的抖音視頻為突破口，看看背后有哪些值得我們學(xué)習(xí)的套路。

李佳琦的口紅視頻有何套路?

通過(guò)反復(fù)觀察，我們發(fā)現(xiàn)李佳琦的口紅視頻火爆并非偶然，看似隨意漫不經(jīng)心的發(fā)揮，其實(shí)具備了優(yōu)秀文案的諸多因素。

綜合來(lái)看，李佳琦的口紅視頻應(yīng)該算是測(cè)評(píng)類的“硬廣”，那么這些硬廣中有什么值得我們學(xué)習(xí)的點(diǎn)呢?

1)賣點(diǎn)清晰

很多小伙伴可能會(huì)覺得，口紅的賣點(diǎn)有什么好梳理的，不就是顏色好看嗎?

我原本也是這么認(rèn)為，結(jié)果看了李佳琦的視頻后，我發(fā)現(xiàn)口紅的賣點(diǎn)還有很多，而且他提到的這些賣點(diǎn)基本上都能戳中用戶。

除了口紅顏色好看，還有包裝精致、膏體顏值高、質(zhì)感舒服、滋潤(rùn)、持久、不掉色、香味等等。

當(dāng)然，不是所有的口紅視頻都會(huì)包括以上全部賣點(diǎn)，而是根據(jù)產(chǎn)品特色來(lái)包裝，比如有的口紅在膏體設(shè)計(jì)上別出心裁，那么視頻也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的強(qiáng)調(diào)。

2)包裝方法多樣化

當(dāng)確定口紅的賣點(diǎn)之后，接下來(lái)需要對(duì)這些賣點(diǎn)進(jìn)行包裝，我發(fā)現(xiàn)他的口紅視頻包裝方法非常多，大致總結(jié)為以下 5 點(diǎn)：

① 效果呈現(xiàn)

對(duì)于口紅等彩妝的廣告來(lái)說(shuō)，把效果呈現(xiàn)給用戶是非常最直接有效的方法，當(dāng)廣告從圖文載體轉(zhuǎn)移到視頻時(shí)，效果呈現(xiàn)的說(shuō)服力就更強(qiáng)了。

在李佳琦的口紅視頻中，我們可以看到，他會(huì)直接把口紅涂在嘴唇上，然后在鏡頭前各個(gè)角度、遠(yuǎn)近距離，全方位展現(xiàn)給大家看。

在此基礎(chǔ)上，他還會(huì)就口紅的顏色進(jìn)行顏色描述，這些顏色的形容往往還很到位，比如說(shuō)紅色里面帶一點(diǎn)點(diǎn)番茄色、土色調(diào)的豆沙色等等，一般會(huì)有形容詞的疊加。

對(duì)于一些額外的賣點(diǎn)，比如說(shuō)不掉色，他會(huì)直接親透明杯子，然后把杯子展示給用戶看，也非常直觀、真實(shí)。

此外，他還會(huì)把涂完口紅的效果點(diǎn)出來(lái)，比如皮膚變白、臉發(fā)光等等，這些效果都是用戶非常想要獲得的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)李佳琦涂完確實(shí)有這種效果時(shí)，自然也就想要入手了。

② 類比法

除了效果呈現(xiàn)，李佳琦還會(huì)采用類比法表現(xiàn)口紅的賣點(diǎn)，類比法是指“用熟悉的東西解釋陌生的東西”。

其中他比較常用的做法是把手中的口紅類比高端品牌，不僅讓大家對(duì)產(chǎn)品有更直接的認(rèn)知，還能讓產(chǎn)品的價(jià)值更加凸顯。

類比法也會(huì)用在表達(dá)顏色和效果方面，比如說(shuō)用漿果色表達(dá)口紅顏色的誘人，用果凍唇表達(dá)嘴唇涂完口紅后的 Q 彈等。

③ 場(chǎng)景法

場(chǎng)景法是李佳琦最常用的方法之一，具體做法是讓用戶感知到某場(chǎng)景下的體驗(yàn)。

簡(jiǎn)單點(diǎn)的場(chǎng)景比如說(shuō)“春夏很適合用”、“素顏也可以用”等。

還有復(fù)雜一點(diǎn)的場(chǎng)景，比如說(shuō)“結(jié)婚走紅毯”、“看演唱會(huì)，最熱情的就是你”、“失戀的時(shí)候涂這個(gè)顏色，獲得新生”，還有跟異性交往時(shí)會(huì)怎么樣等等。

場(chǎng)景法的好處在于，如果用戶本身適用這樣的場(chǎng)景，那么效果就會(huì)非常好，比如失戀的人剛好看到“可以獲得新生的口紅”。但如果場(chǎng)景完全無(wú)法引起用戶共鳴，就會(huì)適得其反。

所以在使用場(chǎng)景法時(shí)，要權(quán)衡場(chǎng)景的精準(zhǔn)度和范圍之間的關(guān)系，從而達(dá)到最佳效果。

④ 身份認(rèn)同法

身份認(rèn)同法幾乎是李佳琦的每一個(gè)口紅視頻都會(huì)使用的方法，這種方法一般有 2 種形式。

第一種是角色認(rèn)同，比如說(shuō)秒變某某明星，比如神仙，比如美少女戰(zhàn)士、人魚等等，總之就是廣大用戶知道是“很美”的角色。

第二種是理想自我，把用戶心目中可能想成為的樣子表達(dá)出來(lái)，比如“甩掉煩惱、甩掉憂愁”、“溫柔里面有點(diǎn)叛逆，叛逆里面有點(diǎn)乖巧”等等

身份認(rèn)同法的優(yōu)點(diǎn)在于，雖然用戶的理性知道“這不可能”，但是依舊會(huì)對(duì)這些效果心動(dòng)，因?yàn)榧词惯@些效果實(shí)際有減分，也足夠讓用戶滿意了。

3)引導(dǎo)用戶購(gòu)買

作為廣告，還有必不可少的一點(diǎn)是引導(dǎo)用戶購(gòu)買，在這方面李佳琦的視頻也做得很到位。

首先，在某支口紅試色的尾聲，他會(huì)強(qiáng)調(diào)“買它、買它、買它”，或者針對(duì)人群進(jìn)行推薦，比如黃皮女生一定要買，白皮買、黃皮千萬(wàn)不想買，洋氣的女人一定要買，時(shí)尚的女人一定要買。

其次，在視頻的結(jié)尾，李佳琦會(huì)從此前試過(guò)的全部口紅中挑選出幾個(gè)顏色，再次強(qiáng)調(diào)“這幾個(gè)顏色一定要買”。

相比把所有口紅都推薦給用戶，這種挑選后的推薦會(huì)顯得更加真實(shí)可信。而且用戶思考的問(wèn)題在不經(jīng)意間會(huì)從“買不買”變成“太好了，只要買這幾種”。可以說(shuō)非常機(jī)智了。

4)建立個(gè)人“品牌”

除了以上文案方面的內(nèi)容，李佳琦的視頻還有一個(gè)特點(diǎn)：充滿了“Oh my GOD!”“我的媽呀!”太好看了吧!"等反復(fù)出現(xiàn)的感情詞匯。

說(shuō)實(shí)話，我們刷完全部的抖音視頻，感覺耳朵和頭都要炸了，腦海里回蕩著這些夸張的用詞。但與此同時(shí)，當(dāng)我們?cè)俾牭健癘h My GOD”等詞，甚至看到口紅時(shí)，就會(huì)不由自主聯(lián)想到李佳琦。

李佳琦這種看似“神煩”的做法，其實(shí)就像電梯里的洗腦廣告，不斷重復(fù)信息，讓大腦形成條件反射。

綜上，李佳琦的口紅視頻既有網(wǎng)紅的臉(唇)，又有突出的文案能力，也難怪成為“口紅一哥”了。

標(biāo)簽： 李佳琦 短視頻運(yùn)營(yíng) 抖音運(yùn)營(yíng) 

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