如果你也經(jīng)常點(diǎn)外賣，難免會(huì)和我有同樣的疑問(wèn)：外賣天天滿25減21，商家們都是怎么掙錢的？

一、滿減金額多≠滿減折扣力度大

在各個(gè)外賣平臺(tái)上，滿減優(yōu)惠都是平臺(tái)排名規(guī)則的一個(gè)重要計(jì)算因子，往往商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。

那么問(wèn)題來(lái)了：滿減金額多=滿減折扣力度大嗎？

比如某A外賣商家和某B外賣商家：

可能有人要問(wèn)了，這兩個(gè)設(shè)計(jì)的依據(jù)是什么？哪個(gè)設(shè)計(jì)看上去更劃算呢？

根據(jù)我多年點(diǎn)外賣的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)了如下規(guī)律：

單檔滿減商鋪特點(diǎn)：客單價(jià)比較集中。

KFC的死忠，價(jià)格往往不是問(wèn)題

多檔滿減商鋪特點(diǎn)：菜品種類多，且價(jià)格分散。

如二十五塊半、優(yōu)糧生活、臺(tái)資味等外賣品牌

總結(jié)一句話，單檔滿減和多檔滿減設(shè)計(jì)沒有哪個(gè)更精明，根據(jù)商家情況而定才是王道。

三、滿減會(huì)設(shè)檔，利潤(rùn)少不了

在多檔滿減的外賣商鋪中，我們會(huì)看到呈現(xiàn)遞增態(tài)勢(shì)的滿減門檻和滿減金額，比如：滿20減10，滿40減17，滿70減29，滿100減40……這些折扣檔位可不是商家拍腦袋決定的，每個(gè)檔位設(shè)置的背后都有著深刻的“消費(fèi)心理洞察”。

第1檔位：引流檔位

在外賣篩選“滿減優(yōu)惠”條件后，會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)商鋪的第1個(gè)檔位最為吸引人，比如：“滿25減12，滿25減13”，顧客稍微看一眼，就會(huì)很容易被吸引，這個(gè)檔位起到的是引流，并刺激用戶快速下單的作用。

另外一種情況，就是第一檔位虛設(shè)，以呷哺為例：它的引流檔位設(shè)置的是30減12，但下單必須要點(diǎn)鍋底，鍋底最低就要13，再點(diǎn)1份肉菜+1份素菜+1份主食就輕松超50，而且吃火鍋一般是群體行為，多人點(diǎn)單會(huì)很容易直接到達(dá)第2檔位。

（2）低門檻滿減高金額（默認(rèn)包裝費(fèi)1元配送費(fèi)5元）

如滿10減10，商家會(huì)提高店鋪的起送價(jià)為20元，這樣顧客不得不湊單，湊單的單品一般為飲料和小菜等毛利潤(rùn)高的菜品，雖然滿10減10，但客單價(jià)提高了，商家的毛利潤(rùn)也得到了保證。

注：在美團(tuán)和餓了么，折扣商品不能與滿減共享。

這種情況相信大家都遇到過(guò)，不知不覺就多點(diǎn)了小菜和飲料，而且還比預(yù)計(jì)花了更多的錢。

比如：這次，我就多比預(yù)計(jì)多花了22元，心痛……通常一人食顧客，為了獲得更多的滿減金額，通常不會(huì)買兩份主餐，而是會(huì)購(gòu)買小菜或飲料作為湊單，不僅豐富了菜品還避免造成浪費(fèi)。只要店家在主餐價(jià)格和滿減金額上設(shè)置合理，顧客就會(huì)神不知鬼不覺達(dá)到第2檔位。

第3檔：拼單檔位

我們還會(huì)看到的滿減檔有“100減35”、“130減50”等，通常在商鋪的第3、4、5檔處，滿減的門檻很高，起步就超百，這個(gè)檔位針對(duì)的是2人及以上的多人食場(chǎng)景設(shè)計(jì)。

為什么辦公室里大家經(jīng)常拼著點(diǎn)外賣？

就是這個(gè)道理呀——拼單更優(yōu)惠。

四、神助攻：滿減門檻&滿減力度

商家如此樂衷滿減，除了能提升商鋪排名外，提高客單價(jià)，提高銷售額，從而實(shí)現(xiàn)盈利才是終極目標(biāo)。

除了上面我們講的滿減分類（單檔和多檔），滿減檔位設(shè)計(jì)外，商家們?cè)跐M減門檻和滿減金額上的設(shè)計(jì)上堪稱“玄學(xué)”，值得深扒。

Q1：滿減門檻，是設(shè)計(jì)成20元起減，還是50元起減？

如果用平均客單價(jià)來(lái)定坐標(biāo)的話，就很尷尬了！舉個(gè)栗子，某商鋪客單價(jià)分布較散，50%顧客客單價(jià)為80元，50%顧客客單價(jià)為20元，那么平均客單價(jià)就是50元。

如果把50元設(shè)置成滿減門檻，對(duì)客單價(jià)低的顧客來(lái)說(shuō)門檻太高，可能就放棄下單了，對(duì)客單價(jià)高的顧客來(lái)說(shuō)，“我都買了那么多，你才給我優(yōu)惠這么點(diǎn)”，也極有可能放棄下單。

A1：正確的做法是，把客單價(jià)最集中的區(qū)間設(shè)為滿減門檻。

Q2：滿減力度，究竟是要減多少，在我看來(lái)簡(jiǎn)直是定價(jià)玄學(xué)中的“神學(xué)”

按正常邏輯說(shuō)，應(yīng)該先給菜品定價(jià)，然后再?zèng)Q定滿減力度，但實(shí)際上，這限制了滿減力度的設(shè)計(jì)，高了會(huì)虧本，低了又沒有吸引力。

A2：不妨我們倒過(guò)來(lái)推算，先根據(jù)區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況決定滿減力度，然后再用成本計(jì)算法，反算菜品定價(jià)，這樣既保證了利潤(rùn)，優(yōu)惠吸引力也在。

五、總結(jié)

本文介紹了外賣商家在滿減設(shè)計(jì)中的定價(jià)策略。

在設(shè)計(jì)滿減活動(dòng)時(shí)，會(huì)圍繞滿減門額、滿減力度、滿減檔位展開設(shè)計(jì)，滿減設(shè)計(jì)的目的是提高客單價(jià)，提高銷售額，從而提高商家利潤(rùn)。

滿減門檻的設(shè)計(jì)，正確的做法是：把客單價(jià)最集中的區(qū)間設(shè)為滿減門檻。 滿減力度的設(shè)計(jì)，正確的做法是反向推算。先根據(jù)區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況決定滿減力度，然后再用成本計(jì)算法，反算菜品定價(jià)，這樣既保證了利潤(rùn)，優(yōu)惠吸引力也在。

滿減檔位的設(shè)計(jì)，分為引流檔、湊單檔和拼單檔。

引流檔負(fù)責(zé)吸引顧客，主要利用抬高單品價(jià)格和提高配送門檻來(lái)保證利潤(rùn)； 湊單檔負(fù)責(zé)提升利潤(rùn)，讓顧客花比預(yù)計(jì)更多的錢，而湊單商品一般多為小菜和飲料等毛利率高商品； 拼單檔負(fù)責(zé)提升客單價(jià)，利用拼單能獲得更大優(yōu)惠的方式，鼓勵(lì)顧客搭伙吃飯。

天天點(diǎn)外賣，你以為占了便宜？記住那句老話：天下沒有免費(fèi)的午餐。

作者：木公子

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