拼多多的推廣方式多種多樣，這是它區(qū)別其他電商的特點之一，也是它成功的秘訣之一，本文主要解密拼多多的推廣秘籍，看它如何玩轉上癮模型。

一、拼多多推廣的三板斧

前一陣子大紅大紫的拼多多近日可謂喜憂參半，上市的喜悅還沒來得及享受，就被鋪天蓋地的負面新聞所淹沒。筆者作為拼多多的用戶之一，雖然時不時的也拼幾單，但遠遠達不到重度用戶的級別。

而我對拼多多的興趣并不是它上面琳瑯滿目的廉價商品，而是它花樣翻多的推廣方式。這既是拼多多有別于其他電商的特點之一，也是拼多多成功的秘訣之一。

下面就讓我們來解密拼多多的推廣秘籍吧。

1. 注重流量自增長

按照拼多多的設計，用戶通過首頁營銷位的入口發(fā)起推廣活動，為拼多多引來流量，而引來的流量又會通過這些推廣入口發(fā)起新的活動進行二次引流，如此便形成了一個可自動增長的流量環(huán)。

而其他電商則選擇將流量引入其他產(chǎn)品、服務或促銷，這種一次性消耗流量的方式。

通過拼多多首頁運營位和其他電商進行對比，可以推斷出拼多多注重流量的自增長，借別人的力量來為自己引流，這種方式最大的好處是可以降低流量的獲取成本。

2. 允許用戶占便宜

拼多多利用社交網(wǎng)絡進行推廣的效果遠遠好于其他電商，這不僅得益于拼多多的社交資源，更主要的是拼多多采用的是允許用戶“占便宜”的規(guī)則。

而其他電商對用戶分享行為提供的獎勵，不僅價值較低，而且往往還有額外的門檻。

上圖提供的三個案例分別是美團、餓了么和盒馬鮮生的邀請有禮，無一例外都設置了門檻。不但要拉來新用戶，而且新用戶還要下單消費才能獲得獎勵。

其背后的邏輯就是不允許用戶“占便宜”，每個推廣的成本都要有對應的用戶來承擔。

上圖是拼多多的推廣有禮，從規(guī)則上可以看出，拼多多提供的獎勵價值遠遠大于其他電商所提供的幾塊錢的獎勵，而且還不需要新用戶進行任何消費。

拼多多的砍價免費拿一度風靡微信，相信很多小伙伴都參與過了，其規(guī)則體現(xiàn)的依然是允許用戶“占便宜”的邏輯。

上圖是ofo的1元月卡限時搶活動，其玩法跟拼多多的砍價免費拿相同，都是通過邀請好友幫忙砍價來得到獎勵。但細節(jié)之處見本質，ofo的砍價被分成了16元、10元、1元三個檔次。

其體現(xiàn)的依然是對等交換的原則，即根據(jù)用戶付出的多少分別給與不同的獎勵。即使用戶完成任務，仍然需要支付1元錢。

也就是說這個活動依然需要用戶付出經(jīng)濟上的代價才能換取利益，跟拼多多的完全免費相比還是有著本質的區(qū)別。

雖然1元錢并不多，但終歸是要付費的，而對用戶來說，付費的就是不如免費的，免費的就是更具吸引力，更讓人興奮。

而拼多多的簽到獎勵卻是可提現(xiàn)的現(xiàn)金，雖然其他電商提供這些虛擬幣和積分都具有一定的貨幣價值，但跟現(xiàn)金比起來那可差的遠了，對比起來拼多多可謂大手筆。

但是我們都明白一個道理，天下沒有免費的午餐，拿的越多付出的就越多，因此與其他電商相比拼多多的現(xiàn)金并不好拿。其他電商都是簽到完事，而拼多多的簽到還要進行分享，在為拼多多拉來流量之后才能得到現(xiàn)金。

二、 什么是上癮模型？

拼多多的三板斧固然殺傷力巨大，但也只是推廣引流中的助推器，真正讓推廣有效運轉的是上癮模型。

上癮模型是尼爾·埃亞爾和瑞安·胡佛在《上癮：讓用戶養(yǎng)成使用習慣的四大產(chǎn)品邏輯》一書中提出的使用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生上癮依賴的模型，該模型由外部觸發(fā)、內部觸發(fā)、行動、多變的籌賞和投入五部分組成。

用戶通過外部觸發(fā)使用產(chǎn)品，在獲得籌賞的同時也進行了投入，之后則經(jīng)過內部觸發(fā)再次使用產(chǎn)品，如此循環(huán)，即為上癮模型。

外部觸發(fā)：首先向我們砍來的是第一板斧——拼多多的推廣分享。別人通過微信分享給我們的推廣連接實際就是一個外部觸發(fā)，使我們接觸到了拼多多的推廣信息。

但這并不意味著我們會參與其中，類似的社交推廣其他電商也在玩，可以說是司空見慣了。

行動：或許此時我們還會心存疑惑，但在得知到這些東西并不需要支付任何費用的時候我們徹底投降了，這就是拼多多的第二板斧。

多變的籌賞：這時候拼多多的第三板斧又飛了過來——金錢或實物獎勵，當我們看到參與拼多多的推廣活動可以得到想要的商品或金錢的時候，我們就按奈不住自己的貪欲了。

投入：在被這三板斧砍中之后大多數(shù)人都會乖乖的參與到拼多多的推廣盛宴中來，一時間各種幫砍幫搶的分享鏈接通過微信瘋狂傳播。

雖然不需要支付任何費用，但是在參與活動時我們也投入了人脈、時間和精力等成本。而且我們投入的越多就越不愿意放棄，因為一旦放棄了，之前的努力就都白費了，不甘心啊。

內部觸發(fā)：經(jīng)過一番努力，我們終于拿到了心儀的商品，這種“占便宜”的心理是很讓人享受的。

之后每當我們有購物需求的時候就會想起這種感覺，促使我們再次投入到拼多多的推廣狂歡中。

總結

上癮模型+三板斧是拼多多成功推廣的關鍵，上癮模型是整個推廣活動的基礎，只有符合用戶使用心理的推廣才是有生命力的推廣，而三板斧則分別從重心、理念、模式三個方面強化上癮模型，刺激用戶的參與熱情。

在上癮模型和三板斧的共同作用下，拼多多的推廣成績斐然。

作者ID：火藥帝國

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