軟件廠商在SaaS領(lǐng)域看到了增長機會。新的軟件公司都是立足于SaaS、移動平臺和大數(shù)據(jù)，而非傳統(tǒng)軟件。這些新廠商，諸如Salesforce,、NetSuite,和Workday等，憑借他們在技術(shù)、增長和快速創(chuàng)新方面的能力和價值，成為軟件行業(yè)中的寵兒。他們會逐漸侵蝕傳統(tǒng)軟件廠商的市場份額，除非這些傳統(tǒng)廠商能夠拿得出優(yōu)秀的SaaS產(chǎn)品來予以回?fù)�。雖然從傳統(tǒng)軟件模式到SaaS模式過渡并不容易，但有創(chuàng)新精神的ISV(獨立軟件廠商)有能力實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型。

1) 市場驅(qū)動軟件廠商向SaaS轉(zhuǎn)型

在激烈競爭的市場中，SaaS廠商的市場定位更有優(yōu)勢，客戶越來越傾向選擇云解決方案。針對那些有SaaS需求的客戶，SaaS為廠商帶來了新的銷售機會。SaaS有助于樹立企業(yè)在市場中的“創(chuàng)新者”形象，而不是落后的形象。SaaS能讓廠商有機會拓展渠道合作伙伴范圍，發(fā)現(xiàn)那些希望借助SaaS發(fā)展的新合作伙伴。與傳統(tǒng)軟件廠商相比，SaaS廠商與客戶的關(guān)系更加緊密，更了解客戶，因為他們成為了客戶日常運營不可缺少的一部分，這使得SaaS廠商可以不斷對客戶營銷。

2) SaaS業(yè)務(wù)收益讓人難以抗拒

SaaS公司獲得新訂單的比率比傳統(tǒng)軟件廠商要高，NetSuite和 Salesforce都比他們的傳統(tǒng)軟件競爭對手簽下訂單的比例高。SaaS的銷售周期通常只是傳統(tǒng)軟件的一半，因為客戶前期投入較少，實施時間也比較短。SaaS產(chǎn)品的開發(fā)周期也較短，這使SaaS廠商有能力先于他們的傳統(tǒng)軟件競爭對手向市場推出引領(lǐng)市場的解決方案。對于純SaaS公司來說，用于支持早期軟件版本的成本也不存在了，進一步削減了開發(fā)成本。

3) 大型軟件廠商看好SaaS

傳統(tǒng)的大型軟件廠商，例如微軟、甲骨文、Sage都看到了市場對SaaS的需求，正在大力度的投資SaaS業(yè)務(wù)。這些企業(yè)都認(rèn)識到他們未來的業(yè)務(wù)增長將來自于云計算，并正在為云計算業(yè)務(wù)配置與之前景匹配的資源。這些大型廠商正在與他們的ISV合作伙伴一起，通過并購，營銷/合作營銷等方式投資SaaS業(yè)務(wù)的增長。某些微軟的云計算產(chǎn)品平均每一美元的投資是其傳統(tǒng)軟件的5倍。這些軟件巨人在云計算上的投資能為ISV帶來巨大機會。

4) 大家終于明白了SaaS模式的真諦

雖然目前很多SaaS公司實現(xiàn)盈利和正現(xiàn)金流還比較困難， 但能夠真實反映SaaS公司財務(wù)健康狀況和前景的因素已經(jīng)越來越為人所認(rèn)知。SaaS的運營就是要逐步建立起強勁的循環(huán)收入流，并且保證前期(銷售)投入還能余留出公司日常運營所需的開銷。

我們現(xiàn)在明確了判斷SaaS企業(yè)是否可持續(xù)的最核心的4個KPI：

1.銷售成本，即某一筆訂單實現(xiàn)盈利所需的月數(shù)

2.月循環(huán)收入(MRR)的毛利(刨去服務(wù)成本)

3.客戶流失

4.MRR和合同收入的月增長率

如果你能告訴我這些指標(biāo)的情況和他們的變動趨勢，我就能了解這個企業(yè)的健康狀況。

當(dāng)然SaaS公司還有很多其它重要的指標(biāo)，像固定成本(例如研發(fā)成本)和現(xiàn)金流，這兩個指標(biāo)都有可能讓一個公司倒閉。 Joel York寫過一篇非常好的關(guān)于SaaS關(guān)鍵指標(biāo)的文章可供參考。David Skok也寫過一篇關(guān)于SaaS財務(wù)指標(biāo)的文章是很好的指引。

這個話題非常的復(fù)雜，但現(xiàn)在運營SaaS風(fēng)險要小得多，因為我們已經(jīng)非常清楚如何運作才能讓一個SaaS企業(yè)獲得成功。

5) 不走死胡同

雖然人們?nèi)钥梢杂懻摃r機，但毋庸置疑的是軟件行業(yè)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)的向云計算演進。演進的速度會因特定市場的情況和客戶規(guī)模的大小而異�？梢灶A(yù)見在未來很長的一段時間內(nèi)，市場對傳統(tǒng)軟件仍會有需求，就像大型主機軟件在其高峰期過后扔有市場一樣。我不確定20年后市場上是否還會有客戶/服務(wù)器系統(tǒng)(畢竟COBOL和RPG仍然存在)。

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