Dropbox發(fā)起了一項名為The Great Space Race活動，如果你是大學生，不管你在世界的哪個角落，哪個學校，都可以參加這個活動。

在接下來的八個星期里，只要你使用你的校園郵箱（國內(nèi)某些大學沒有校園郵箱，悲�。┰谶@里注冊，即可參加比賽。每位新注冊的學生都將獲得3GB的免費空間，如果你要想獲得更多的免費空間，就得拉攏更多的同學去注冊，注冊的人數(shù)越多，獲得的空間越大，最大為25GB，有效使用時間為兩年。

不過，這個不是我要說的重點，我要說的是Dropbox這一做法的巧妙之處。如果你了解Dropbox，你應該知道他們是推薦營銷（referral marketing）大師。如果你去Google搜索推薦營銷最佳實踐（要用英文：referral marketing and best practices），多數(shù)情況下你都會找到跟Dropbox有關(guān)的內(nèi)容。事實上維基百科的推薦營銷條目中，就把Dropbox當做成功案例來介紹的。這一次，他們發(fā)起The Great Space Race活動，其實又做了一次推薦營銷的實踐。下面我們就來詳細研究一下Dropbox推薦營銷方法的巧妙之處。

首先，也是最重要的一點，就是Dropbox給學生們提供了他們想要的東西——免費存儲空間。其次，Dropbox沒有像其他做推薦營銷的公司那樣，給用戶完全和他們公司本身無關(guān)的產(chǎn)品作為獎品，相反，Dropbox給學生的是他們自己的產(chǎn)品。不僅如此，這項活動并不傾向于任何一個個人，它讓所有參與其中的人受益，而且用戶推薦其他人參加活動不但不會對自己形成競爭，反而有利于用戶自己。那些為了自己的免費存儲空間的增長，在校園里為Dropbox做宣傳的人，不但自己獲得了500M的免費存儲空間獎勵，也同時讓他們學校新注冊的學生的免費空間得到了增長，你說這樣學生們能不爭相為Dropbox做宣傳嗎？Dropbox這招，實在是太牛了！

很多公司都想讓學校在自己的營銷活動中互相競爭，但是我很少見到有哪個公司真正做到了這一點。在Dropbox這個案例中，他們做得非常好。你知道他們做什么嗎？Dropbox在活動主頁做了一個排行榜，你也知道有排行榜的地方，就會有人去刷榜。因為讓自己的學校出現(xiàn)在排行榜第一的位置，能讓人產(chǎn)生自豪感，于是很多學生就會為了刷榜而更加賣力的向同學推薦Dropbox，而這正是Dropbox想要的結(jié)果，實在是高明。

此外，這也讓一些學校找到了戰(zhàn)勝自己的競爭學校的一種方式，比如，我在網(wǎng)上看到有人說，他在加州大學伯克利分校聽到有人說：“我們干得不錯，但是還差400分才能打敗哈佛，大家加油��！”這就是身份認同感的力量。

在行為經(jīng)濟學中有一個展望理論，其內(nèi)容是：

人在不確定條件下的決策選擇，取決于結(jié)果與展望（預期、設(shè)想）的差距而非單單結(jié)果本身。即，人在決策時會在心里預設(shè)一個參考標準，然后衡量每個決定的結(jié)果，與這個參考標準的差別是多大。（引自：維基百科）

這一理論也叫損失規(guī)避（Loss aversion），是指在展望理論中，人們在對同樣大小概率的選擇的時候，相對于獲得，往往更加看重損失。如果你之前用過試用產(chǎn)品，你就能深刻體會展望理論。

在這一方面，Dropbox顯然是考慮到了這個問題，他們把免費空間的有效時間設(shè)定為兩年，這在用戶眼中是一個相對來說比較長的時間，但是對于Dropbox這么一個公司來說，應該不算長（我想是吧）。最重要的是，兩年以后，免費空間到期了，如果這時用戶在Dropbox中存滿了東西，他們總不可能把自己存的東西全部都刪除了吧？更大的可能性是，他們會為存儲空間付費，尤其是如果Dropbox好用的話�，F(xiàn)在你明白為什么說Dropbox是推薦營銷大師了吧？

文章部分內(nèi)編譯自：SorryHumans.com

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