近日，業(yè)內(nèi)知名元器件電商立創(chuàng)商城獲得紅杉、鐘鼎2.5億元融資的新聞刷屏。如果放在行情暴漲、芯片概念受熱炒的2018年，想必不會引起同行更多關(guān)注，事實上，多家元器件電商的融資也是集中在2018年爆發(fā)的。在總體行情低迷的情況下，大牌機構(gòu)攜大筆資金逆勢入局顯得不合時宜，引起了筆者在內(nèi)很多電子分銷人的討論。

2011年前后，國內(nèi)第一批真正意義上的電商平臺出現(xiàn)，包括這次的主角立創(chuàng)商城（WWW.SZLCSC.COM）在內(nèi)，但基本上不受關(guān)注。那時的元器件分銷還是代理商和眾多貿(mào)易商的天下，主要形式線下交貨，跟“電商”沾上邊的可能就是需要各大平臺上更新庫存信息。

進入2014年前后，電商逐漸有了聲量，市面上幾家有實力的平臺開始顯現(xiàn)，如脫胎大代理商的兩家C開頭的平臺，除此之外，一夜之間，各種以“XX芯城”命名的公司也開始變多起來，以正品和中小批量見長，挑戰(zhàn)著貿(mào)易商和某寶商家的一部分生意。

2018年，根據(jù)EET的調(diào)研，歐美工程師在線采購比例均在65%左右，中國大陸約為31%，就整個市場而言，只有2家企業(yè)年銷售額達到10億元規(guī)模，占中國市場總?cè)萘坎蛔?%，線上采購理論上仍然有很大提升空間。

在筆者看來，電商在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了三次選擇，解決了每個階段對應的重要問題，完成了從質(zhì)疑聲中走出擁抱資本的晉級之路。

第一次選擇來自用戶，線上效率和線下低價，哪個更劃算。一般來說，電商服務的典型用戶是個體工程師，如果從這個角度來看，電商幾乎是完勝貿(mào)易商和某寶的，保證正品、明碼標價、一片起送且開票。電商做的僅僅是把價格、交期和技術(shù)文件這些剛需變成確定因素，也正是這部分用戶支撐了電商的崛起。

這個階段，電商第一次解決了基礎(chǔ)服務的定義問題——真與假、快與慢，即做電商一定要保證正品，快速提供商品信息和交期、報價，才能在貿(mào)易商和某寶商家中求得生存空間。

第二次選擇來自原廠和代理商，電商上游向誰拿貨的問題。對于一部分原廠和代理商而言，電商既是銷售渠道又是推廣渠道，但是對于渠道管控嚴格的品牌則不適用。所以在滿足各家管控的基礎(chǔ)上，大部分上游不抗拒向電商出貨，筆者接觸的很多國產(chǎn)原廠都有電商授權(quán)渠道，電商的樣品銷售是原廠天然的劣勢，而國際目錄分銷商門檻有時過高也為國內(nèi)電商提供了時機。

前期，一部分本土代理商曾經(jīng)對自建電商渠道有過嘗試，效仿國際上的Avnet（安富利，，成立于1971年，全球第二大元器件分銷商）+Element14（易絡盟）或TTI（TTI Inc，成立于1971年，全球第六大元器件分銷商）+Mouser（貿(mào)澤電子）模式，但成功的案例并不多。于是，類似2018年天河星投資立創(chuàng)商城這種產(chǎn)業(yè)鏈合作的模式也開始呈現(xiàn)。

這個階段，電商面對的現(xiàn)實問題是渠道和供應鏈定位問題——有與無，能與不能，即擴展產(chǎn)品線的同時劃定自身的業(yè)務邊界，將用戶、訂單與上游渠道區(qū)分開來。

第三個選擇來自電商企業(yè)自身，賣現(xiàn)貨還是賣信息。如果缺乏原廠和代理商背景，初期想自建倉庫賣現(xiàn)貨對電商而言風險是很大的，印象中立創(chuàng)商城屬于少數(shù)一開始就做自營的電商。而多數(shù)電商前期走了平臺或代購路線，因為在服務沒有優(yōu)勢的情況下用戶對價格更為敏感。隨著小批量用戶對交期、財務和價格的要求越來越高，做期貨和調(diào)貨業(yè)務往往難以做大規(guī)模，用戶粘性嚴重不足，所以試水自營成了轉(zhuǎn)型必經(jīng)之路。

最后這個階段是電商真正的價值回歸之路，思考除了交易，如何在產(chǎn)業(yè)鏈找到自身的價值，電商的不可替代性和長期策略。

總的來說，存在即為合理。中國元器件電商從質(zhì)疑中一路走來，已經(jīng)深刻影響了原廠、代理商、貿(mào)易商和用戶，大到分銷格局、小到采購習慣的改變，電商這種貿(mào)易形式的長期存在已經(jīng)不存在疑問。

筆者個人更關(guān)心，中國龐大的市場能夠為本土元器件電商創(chuàng)造多少想象空間？1-2家電商能否走到國際舞臺，成為TOP級別的分銷企業(yè)？

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